二手房實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)-全文預(yù)覽
【正文】 是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過急”，否則就會“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個有需求、有能力、沒時間、沒資源的準(zhǔn)客戶！ 約看階段 ? 約看一套房子的時候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選 ? 第一次約看中等檔次的房子 最優(yōu)質(zhì)的房子 最差的房子 ? 約看要通過描述性語言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說明性語言，更不要通過對房屋的過分夸張或死拉硬拽騙客戶看房 實(shí)在沒有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量 ? 要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力 看房阻力很多 ? 約看要明確時間、地點(diǎn)、出發(fā)之前半小時電話確認(rèn)、在約定時間前 15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家 看房階段 ?精心策劃 ?做好導(dǎo)演 ?面對面直接下藥 看房：精心策劃、做好導(dǎo)演 ?自己最好事先看過： ?需要提前確認(rèn)的事項： 傭金、稅費(fèi)、房價（報價、底價、能否浮動）、首付、關(guān)鍵人物、買 /賣房目的、留下物品、騰房時間、有無貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 ?看房機(jī)會的掌握： ?時間、聚焦法則： 看房第 1計 比較法 ?買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） ?有比較才會有選擇： ?“三選一”原則 給客戶配方只能有三個 看房順序的選擇： 最優(yōu) 最劣 一般？ 最劣 最優(yōu) 一般？ 一般 最優(yōu) 最劣？ 看房第 2計 羊群效應(yīng) ?分行經(jīng)理調(diào)配工作 團(tuán)隊作戰(zhàn) ?不同客戶的看房時間點(diǎn)控制 怎么樣把他們拉到一起 ?優(yōu)質(zhì)房源的快速成交： 積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力 看房第 3計 傾聽法 ?客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛?。?①客人來了就閉嘴 只說不聽 ②解決問題不及時 不充分了解客戶為什么抱怨 ③解決問題不充分 缺乏溝通 ?開放式問答 （接待階段） VS 封閉式問答 （逼定階段） ?少介紹多提問 學(xué)會望、聞、問、切 ?問 30%、聽 50%、說 20%說話要具有針對性，煽動性，建設(shè)性、并且富有感情 看房第 4計 打預(yù)防針 ?報價打針 房主打針 ?還價打針 客戶打針 ?看房場景 看房當(dāng)場不要談價、也不要表現(xiàn)對房子本身的喜怒哀樂、最好不要當(dāng)面談價格、防止雙方互留名片、電話號碼 ?跳單打針 確認(rèn)書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無奈當(dāng)秀才、以理服人 看房第 5計 別人的錯誤 ?不得罪客戶、用真實(shí)案例引導(dǎo)客戶的思考： 、惡 看房第 6計 送佛送到西 ?防止同行搶客 ?防止客戶四處打探 ?防止客戶在下定前變化 吃飯、取錢、接人 看房第 7計 寵物法 ?寵物的故事： 寵物店免費(fèi)讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！ ?讓客戶感覺 “ 這就是我的”： 學(xué)會培養(yǎng)客戶對房子的獨(dú)享感覺！ 看房第 8計 櫻桃樹 ?櫻桃樹的故事： 核心： 上學(xué)、環(huán)境、私密、價格、裝修等 一葉障目不見泰山 看房第 9計 一家人 ?學(xué)會和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、 *總、老師
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