二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實戰(zhàn)篇)(參考版)
2024-08-15 13:53本頁面
【正文】 ※ 買房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個 80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他 /她），別到最后由于自己的原因失去了一個好很好的購房機會，這么長時間在外面風(fēng)吹日曬的看房也挺累的，打的費不算，而且也耽誤你工作上的時間，現(xiàn)在試場都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問出市場價，俗話說好貨不便宜、便宜無好貨，用在這里也是一樣的，所以， ***我覺得這個房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價格方面，我想房主雖然嘴上說不能再讓了，但是我們?nèi)绻阉?/她約過來坐在一起我在努力幫你談?wù)劊赡苓€會有一點浮動的空間，你看怎么樣？ 談判階段 ?談判的過程就是 相互妥協(xié) 的過程 ?談判要領(lǐng)： ①中間立場 ②不卑不亢 ③足智多謀 ④掌握局面 談判形象 ?面帶微笑 ?目光停留于“三角地帶” ?適當贊美 真誠、具體、恰當、不傷害另一方 ?坐姿： 三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性 ?手的擺放： 讓別人看見、安全感、握手、當面喊哥哥、背后掏家伙 談判第一計 大俠法 ?大俠： 除暴安良，劫富濟貧、鋤強扶弱 ?經(jīng)紀人： 除良安爆、劫貧濟富、鋤弱扶強 談判第 2計 中間路線 ?語言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺） ? 38萬 40萬 — 39萬，只談差距部分的數(shù)額 ?對房價永遠沒有判斷權(quán)、只有建議權(quán) ?傭金折扣要堅決不讓步： 折扣權(quán)問題、付出的勞動、與其他市場的對比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、員工的利益問題等等 談判第 3計 稱瓜子 ?稱瓜子的故事： 加的感覺很爽 ?注意要點： 第一刀要狠 50萬 — 還 48萬 — 砍 46萬 談判第 4計 反間計 ?為什么要用反間計？ 把別人破壞、介入（熟稱：浪價、搗蛋、操單） ?讓市場價掌握在我們手中 ?必須有計劃介入，有計劃撤退； 張弛有度，適可而止，不留痕跡 ?注意引導(dǎo)客戶 /房主的正確“市場感受” 例： 康南小區(qū)限時房房主疑心太重的問題！ 談判第 5計 門把手 ?分開談判 在相持不下的時候、或需要分而治之的時候 不同的門把手 ?收斂有度 當客戶要離開的時候 最后的門把手 注意： 限時房、委托售房、全程房、差價房談單最好盡早把房主和客戶分開 談判第 6計 兩手抓 ?確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 ?購買意向書（客戶）與反簽（房主） ?兩手抓，兩手都要硬 最好是談單之前把雙方的所有工作都準備充分，讓整個談單過程都在我們的掌握之中 談判第 7計 賽馬法 ?賽馬照相的故事： ①在跑的最快的時候，才能雙腳離開地平線，拍出優(yōu)美的造型 ②抓住最關(guān)鍵的時刻“一拍”既合 ?不能把他說明白，就把他說糊涂 ?車輪戰(zhàn)法： ①幾個人輪番上，把他搞暈 ②眾口鑠金，也就是真的了 談判第 8計 反問成交 ?根據(jù)房主 /客戶既定的事項，或已經(jīng)談妥的問題，利用反問法讓他不得不“招” ?反問法比平述更具有攻擊力 例： 客戶就騰房時間問題與房主和我們刁難，這時候可以說：**先生，如果房主只能接受在三個月以后騰房，您是不是就不會考慮這套房子了呢？ 談判第 9計 你負擔得起 ?就是你承受的起，或你能做得了這個主
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