【正文】 ? 談單之前不要把話說(shuō)得太死： 像 ***難道這個(gè)價(jià)格你就一點(diǎn)都不能再降了 /再多加一點(diǎn)了的話不在必要的時(shí)候不要說(shuō)。 匹配階段 ? 首先頭腦中要有房 ? 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購(gòu)房意愿及能力 ? 先推薦次的再推薦好的 要有層次感，不要一上來(lái)就把最好的房源拋給他 /她 ? 一次推薦不超過(guò)三個(gè)房源 太多了客戶容易挑剔 ? 自己推薦的房源自己要有信心 最起碼要表現(xiàn)的有信心 ※ 匹配其實(shí)是一個(gè)為客戶“量身定做”挑選商品的過(guò)程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強(qiáng)制性的態(tài)度讓客戶接受自己對(duì)房子的觀念，而沒(méi)有從客戶本身的角度去考慮問(wèn)題這是大錯(cuò)特錯(cuò)了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過(guò)急”，否則就會(huì)“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過(guò)任何一個(gè)有需求、有能力、沒(méi)時(shí)間、沒(méi)資源的準(zhǔn)客戶！ 約看階段 ? 約看一套房子的時(shí)候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價(jià)、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選 ? 第一次約看中等檔次的房子 最優(yōu)質(zhì)的房子 最差的房子 ? 約看要通過(guò)描述性語(yǔ)言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說(shuō)明性語(yǔ)言，更不要通過(guò)對(duì)房屋的過(guò)分夸張或死拉硬拽騙客戶看房 實(shí)在沒(méi)有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量 ? 要讓客戶感覺(jué)你為此付出了很多的努力 看房阻力很多 ? 約看要明確時(shí)間、地點(diǎn)、出發(fā)之前半小時(shí)電話確認(rèn)、在約定時(shí)間前 15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家 看房階段 ?精心策劃 ?做好導(dǎo)演 ?面對(duì)面直接下藥 看房：精心策劃、做好導(dǎo)演 ?自己最好事先看過(guò)： ?需要提前確認(rèn)的事項(xiàng)： 傭金、稅費(fèi)、房?jī)r(jià)（報(bào)價(jià)、底價(jià)、能否浮動(dòng)）、首付、關(guān)鍵人物、買(mǎi) /賣房目的、留下物品、騰房時(shí)間、有無(wú)貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 ?看房機(jī)會(huì)的掌握： ?時(shí)間、聚焦法則： 看房第 1計(jì) 比較法 ?買(mǎi)蘋(píng)果的故事： （人物：賣蘋(píng)果父女倆） ?有比較才會(huì)有選擇： ?“三選一”原則 給客戶配方只能有三個(gè) 看房順序的選擇： 最優(yōu) 最劣 一般？ 最劣 最優(yōu) 一般？ 一般 最優(yōu) 最劣？ 看房第 2計(jì) 羊群效應(yīng) ?分行經(jīng)理調(diào)配工作 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) ?不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制 怎么樣把他們拉到一起 ?優(yōu)質(zhì)房源的快速成交： 積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會(huì)建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力 看房第 3計(jì) 傾聽(tīng)法 ?客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病： ①客人來(lái)了就閉嘴 只說(shuō)不聽(tīng) ②解決問(wèn)題不及時(shí) 不充分了解客戶為什么抱怨 ③解決問(wèn)題不充分 缺乏溝通 ?開(kāi)放式問(wèn)答 （接待階段） VS 封閉式問(wèn)答 （逼定階段） ?少介紹多提問(wèn) 學(xué)會(huì)望、聞、問(wèn)、切 ?問(wèn) 30%、聽(tīng) 50%、說(shuō) 20%說(shuō)話要具有針對(duì)性，煽動(dòng)性，建設(shè)性、并且富有感情 看房第 4計(jì) 打預(yù)防針 ?報(bào)價(jià)打針 房主打針 ?還價(jià)打針 客戶打針 ?看房場(chǎng)景 看房當(dāng)場(chǎng)不要談價(jià)、也不要表現(xiàn)對(duì)房子本身的喜怒哀樂(lè)、最好不要當(dāng)面談價(jià)格、防止雙方互留名片、電話號(hào)碼 ?跳單打針 確認(rèn)書(shū)、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無(wú)奈當(dāng)秀才、以理服人 看房第 5計(jì) 別人的錯(cuò)誤