二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實戰(zhàn)篇)(文件)
【正文】 在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定 千萬不要過分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因為在簽約的時候他們都是非常敏感的 談判第 1計 蘇格拉底法則 ? 6YES7YES ? 羅列所有成交條件 ? 事先準(zhǔn)備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來的內(nèi)容填寫好 ? 正確的發(fā)問： ①不要無中生有問出問題來 ②簽合同時要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上 ? 簽字確認(rèn)： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當(dāng)前頁、衛(wèi)生紙）準(zhǔn)備充分 談判第 2計 苦肉計 ?讓他們感覺到你的付出與價值 提前半小時 用小的利益去爭取大的利益 你的付出終有回報 /電話的配合 談判第 3計 代做決定 ? 滿意但猶豫的原因： ? 代做決定 充分了解客戶需求 /性格 /實力等 ，這是一個正確的決定 ，否則不讓你離開 ，剩下的我來幫你處理 談判第 4計 用事實說話 ?客戶量 ?銷售時間 ?剪報： 原件、復(fù)印件 ?成交案例 ?我們的宣傳力度 ?我們的關(guān)注力度 ?用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說其他公司也有意向客戶正在等著談 談判第 5計 附加條件成交 ?通過附加條件來彌補雙方價格上或心理上存在的差距 ?適用對象 愛貪小便宜的人 談判第 6計 讓他們獨處 ?在我們的談判過程中不能達(dá)到雙方的共識，最終使用的方法，讓他們互相坦誠相見有時候可能會有意向不到的效果 談判第 7計 與世隔絕 ?進(jìn)入辦公區(qū)，與世隔絕，不讓他們受到任何外界的干擾 ?針對： 意外的電話、操單、其他人的意見等 ?讓他孤立、沒有外界的支持和幫助，一切由自己做主 談判第 8計 兵無常法、水無常勢 ? 成交不等于絕交，而是另一個結(jié)交的開始！ ? 成交 = 專業(yè)的表現(xiàn) + 大量的行動 + 頂好的心情 + 明確的目標(biāo) + 房 /客源平臺的建立 + 重視客戶服務(wù) /連環(huán)客戶的培養(yǎng) 打麻將的啟示 ?必勝的信念 ?屢敗屢戰(zhàn) ?及時總結(jié) ?關(guān)注競爭對手 ?小糊保本大糊盈利 ?計劃與變化 ?忘我的精神 ?永遠(yuǎn)相信自己會贏 扳本的精神 ?針對不同情況設(shè)定不同策略 謝謝大家！ 更多培訓(xùn)課程，請關(guān)注名師學(xué)院 （ ）官網(wǎng) 。 ? 制造緊張氛圍 絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價格、什么時候下定等問題。 ? 對客戶： 價格要分開來談，好處要加起來說；分解價格或差價。 匹配階段 ? 首先頭腦中要有房 ? 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力 ? 先推薦次的再推薦好的 要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他 /她 ? 一次推薦不超過三個房源 太多了客戶容易挑剔 ? 自己推薦的房源自己要有信心 最起碼要表現(xiàn)的有信心 ※ 匹配其實是一個為客戶“量身定做”挑選商品的過程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強制性的態(tài)度讓客戶接受自己對房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯特錯了的；客戶的需求
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