二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(實戰(zhàn)篇)-免費閱讀
【正文】 ? 要讓客戶從他 /她自己口中說出價格。 ? 17分 指與客戶見面以后，銷售人員最好能在 17分鐘之內激發(fā)客戶對你、對你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。 ?針對買家： 區(qū)域市場、房產知識、國家政策、未來趨勢、投資、理財、過渡 ?針對賣家： 房價評估、銷售技巧、相關手續(xù)、產權知識 ?真專家（老手） ?偽專家（新手） ?案例： 生病去醫(yī)院“專家門診” 這個社會亂說“無罪” 如何了解需求 ?購房目的 過渡型、居住型、投資型 ?家庭成員 關鍵人物、戶型 ?從事行業(yè) 性格、生活安定性 ?工作地點 方便與否、購房群體 ?計劃首付 購房能力 ?月薪情況 還款能力 ?業(yè)余愛好 環(huán)境要求、人文要求 ?看房經歷 資源獲取渠道、看房心理 ?目前居住情況 房屋檔次、地理位置 接待第 2計 拋磚引玉 ?第一步：了解需求 ?第二步：篩選信息 ?第三步：拋磚引玉 玉： 就是客戶的真實需求 注意： ①不要一上來就推薦房子②不要放棄已經看過的房子，客戶沒有看中可能是因為員工操作水平造成的。 ? 對客戶： 價格要分開來談，好處要加起來說；分解價格或差價。 ※ 買房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個 80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬不能優(yōu)柔寡端（婉轉的告訴他 /她），別到最后由于自己的原因失去了一個好很好的購房機會，這么長時間在外面風吹日曬的看房也挺累的，打的費不算，而且也耽誤你工作上的時間，現在試場都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問出市場價，俗話說好貨不便宜、便宜無好貨，用在這里也是一樣的，所以， ***我覺得這個房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價格方面，我想房主雖然嘴上說不能再讓了，但是我們如果把他 /她約過來坐在一起我在努力幫你談談，可能還會有一點浮動的空間，你看怎么樣？ 談判階段 ?談判的過程就是 相互妥協 的過程 ?談判要領： ①中間立場 ②不卑不亢 ③足智多謀 ④掌握局面 談判形象 ?面帶微笑 ?目光停留于“三角地帶” ?適當贊美 真誠、具體、恰當、不傷害另一方 ?坐姿： 三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性 ?手的擺放： 讓別人看見、安全感、握手、當面喊哥哥、背后掏家伙 談判第一計 大俠法 ?大俠： 除暴安良，劫富濟貧、鋤強扶弱 ?經紀人： 除良安爆、劫貧濟富、鋤弱扶強 談判第 2計 中間路線 ?語言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺） ? 38萬 40萬 — 39萬，只談差距部分的數額 ?對房價永遠沒有判斷權、只有建議權 ?傭金折扣要堅決不讓步： 折扣權問題、付出的勞動、與其他市場的對比、公司要求、后期優(yōu)質的服務、員工的利益問題等等 談判第 3計 稱瓜子 ?稱瓜子的故事： 加的感覺很爽 ?注意要點： 第一刀要狠 50萬 — 還 48萬 — 砍 46萬 談判第 4計 反間計 ?為什么要用反間計？ 把別人破壞、介入（熟稱：浪價、搗蛋、操單） ?讓市場價掌握在我們手中 ?必須有計劃介入，有計劃撤退； 張弛有度，適可而止，不留痕跡 ?注意引導客戶 /房主的正確“市場感受” 例： 康南小區(qū)限時房房主疑心太重的問題！ 談判第 5計 門把手
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