二手房實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)-文庫(kù)吧資料
2024-08-17 13:53本頁(yè)面
【正文】 ?使用時(shí)間： 在客戶由于經(jīng)濟(jì)、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時(shí)，我們要給他打氣 例： 三十六計(jì)之“上屋抽梯” 讓他上去的容易，下來(lái)的困難 談判第 10計(jì) 主人法 ?適用范圍： 猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關(guān)系型 ?幫他下決定 ?建立在他對(duì)你充分信任的基礎(chǔ)上 談判第 11計(jì) 起死回生 ?欲擒故縱 ?置之于死地而后生 ?借尸還魂 簽約階段 ?每個(gè)來(lái)談判的客戶，都是想成交的 ?不要輕易放走任何一個(gè)愿意來(lái)談的客戶 ?永不放棄的精神 ?在簽約過(guò)程中要主導(dǎo)談話內(nèi)容 不要引出其他的問(wèn)題 ?不要疏忽細(xì)節(jié)、而留下后患 對(duì)于房主和客戶的疑問(wèn)要仔細(xì)、認(rèn)真的給予解答，不可隨意帶過(guò) ?在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定 千萬(wàn)不要過(guò)分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因?yàn)樵诤灱s的時(shí)候他們都是非常敏感的 談判第 1計(jì) 蘇格拉底法則 ? 6YES7YES ? 羅列所有成交條件 ? 事先準(zhǔn)備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來(lái)的內(nèi)容填寫好 ? 正確的發(fā)問(wèn)： ①不要無(wú)中生有問(wèn)出問(wèn)題來(lái) ②簽合同時(shí)要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上 ? 簽字確認(rèn)： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當(dāng)前頁(yè)、衛(wèi)生紙）準(zhǔn)備充分 談判第 2計(jì) 苦肉計(jì) ?讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值 提前半小時(shí) 用小的利益去爭(zhēng)取大的利益 你的付出終有回報(bào) /電話的配合 談判第 3計(jì) 代做決定 ? 滿意但猶豫的原因： ? 代做決定 充分了解客戶需求 /性格 /實(shí)力等 ，這是一個(gè)正確的決定 ，否則不讓你離開 ，剩下的我來(lái)幫你處理 談判第 4計(jì) 用事實(shí)說(shuō)話 ?客戶量 ?銷售時(shí)間 ?剪報(bào)： 原件、復(fù)印件 ?成交案例 ?我們的宣傳力度 ?我們的關(guān)注力度 ?用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說(shuō)其他公司也有意向客戶正在等著談 談判第 5計(jì) 附加條件成交 ?通過(guò)附加條件來(lái)彌補(bǔ)雙方價(jià)格上或心理上存在的差距 ?適用對(duì)象 愛(ài)貪小便宜的人 談判第 6計(jì) 讓他們獨(dú)處 ?在我們的談判過(guò)程中不能達(dá)到雙方的共識(shí)，最終使用的方法，讓他們互相坦誠(chéng)相見(jiàn)有時(shí)候可能會(huì)有意向不到的效果 談判第 7計(jì) 與世隔絕 ?進(jìn)入辦公區(qū)，與世隔絕，不讓他們受到任何外界的干擾 ?針對(duì)： 意外的電話、操單、其他人的意見(jiàn)等 ?讓他孤立、沒(méi)有外界的支持和幫助，一切由自己做主 談判第 8計(jì) 兵無(wú)常法、水無(wú)常勢(shì) ? 成交不等于絕交，而是另一個(gè)結(jié)交的開始！ ? 成交 = 專業(yè)的表現(xiàn) + 大量的行動(dòng) + 頂好的心情 + 明確的目標(biāo) + 房 /客源平臺(tái)的建立 + 重視客戶服務(wù) /連環(huán)客戶的培養(yǎng) 打麻將的啟示 ?必勝的信念 ?屢敗屢戰(zhàn) ?及時(shí)總結(jié) ?關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?小糊保本大糊盈利 ?計(jì)劃與變化 ?忘我的精神 ?永遠(yuǎn)相信自己會(huì)贏 扳本的精神 ?針對(duì)不同情況設(shè)定不同策略
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