二手房銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)-文庫(kù)吧資料
2025-06-30 14:19本頁(yè)面
【正文】 戶(hù)的胃口就會(huì)越大，要求也會(huì)越多。第一種方法有可能會(huì)降低客戶(hù)看房、成交的興趣，造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局；第二種方法比較而言對(duì)雙方都比較有利，但對(duì)于生意場(chǎng)上的老手客戶(hù)，會(huì)以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步，故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費(fèi)，二是在看完房子客戶(hù)準(zhǔn)備下單時(shí)再談。注意，千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前直接詆毀其它中介公司，因?yàn)橹苯拥匾哉Z(yǔ)言、文字打壓同行乃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的大忌。同時(shí)向客戶(hù)說(shuō)明我們有很多回頭客，因?yàn)樗麄冑澷p我們的服務(wù)；我們也有很多客戶(hù)原來(lái)是一些中小型中介公司的客戶(hù)，現(xiàn)在卻是我們的長(zhǎng)期客戶(hù)。（如條件允許，送房東回去）找個(gè)理由把房東留住。我怕我們沒(méi)有溝通好，如果我們說(shuō)的不一致，讓客戶(hù)誤會(huì)，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣(mài)個(gè)好價(jià)格。您考慮一下，回頭我給您電話(huà)。房東：這樣，你事先沒(méi)約我？經(jīng)紀(jì)人：不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)了嗎，順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。我們?cè)撛趺崔k？李xj：房東，我剛好有車(chē)子，送您一段。經(jīng)紀(jì)人：那可以，我先到房東那跟他說(shuō)一下。經(jīng)紀(jì)人：這樣啊，李xj，我現(xiàn)在反正沒(méi)事，對(duì)附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。（第一次帶看，不要馬上逼客戶(hù)出價(jià)格。李xj：那你蠻幫我問(wèn)一下，最低賣(mài)多少錢(qián)，我再考慮一下。李xj：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣(mài)多少錢(qián)？經(jīng)紀(jì)人：我很理解您，希望最低的價(jià)格買(mǎi)到房子，說(shuō)實(shí)話(huà)，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣(mài)了套（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢(qián)可以接受，我同房東談一下。1客戶(hù)看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。前題是 在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。 （3）（打假電話(huà)）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶(hù)很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái)呀？ （2）不可以。李xj：（1）可以。 3）不會(huì)到。 2）過(guò)1小時(shí)會(huì)到。 1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。李xj：可以，你打一下。經(jīng)紀(jì)人：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買(mǎi)了這么好的房子，不過(guò)現(xiàn)在要買(mǎi)那么便宜的房子，真的找不到了。這房子也不是說(shuō)很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買(mǎi)了套差不多的，才買(mǎi)21萬(wàn)。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專(zhuān)業(yè)，像房東開(kāi)這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠(chéng)意的話(huà)，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。經(jīng)紀(jì)人：22萬(wàn)（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買(mǎi)方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。上個(gè)月我剛買(mǎi)套差不多的面積，裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣(mài)了25萬(wàn)，您看這房子，您能出多少錢(qián)？陳先生：22萬(wàn),對(duì)客戶(hù)說(shuō)：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下?！弊叩介T(mén)口做要開(kāi)門(mén)的樣子?？蛻?hù)在思考!經(jīng)紀(jì)人：朱先生，要不這樣，買(mǎi)房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣(mài)55萬(wàn)，經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說(shuō)出口。經(jīng)紀(jì)人：先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶(hù)手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。當(dāng)然，從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶(hù)都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)?？蛻?hù)：其它中介都沒(méi)簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話(huà)那就不看了。經(jīng)紀(jì)人：先生，是這樣的，這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。客戶(hù)不簽看房委托書(shū)怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：先生，這個(gè)看房委托書(shū)麻煩您幫我簽一下。你說(shuō)的也蠻有道理的。經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成
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