二手房銷售流程-文庫吧資料
2025-01-20 22:26本頁面
【正文】 談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。 客戶提出的有關(guān)問題都得到滿意的答復(fù)后，會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進(jìn)人實(shí)質(zhì)性談判。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。只要客戶的異議有點(diǎn)道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同的意見，進(jìn)行耐心的解釋。不知不覺地把問題解決了?？蛻魰?huì)在聽完經(jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。聽完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶提出的異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問題所在。讓客戶多說話，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問題。 ? 被動(dòng)與委婉 在處理異議時(shí)，合適地運(yùn)用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有： （ 1）傾聽客戶的意見。對(duì)于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復(fù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行否定。對(duì)于可以肯定的問題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提出來處理。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計(jì)到客戶可能會(huì)提出的異議。 ? （二）問題的處理 經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個(gè)方面。 對(duì)于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對(duì)不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。在房地產(chǎn)交易方面，提出問題的大多數(shù)是買方， ? 這些問題可以歸納為： ? 產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑 。如果客戶什么異議也沒有提出來，這業(yè)務(wù)也可能就沒希望了。 ? （一）問題的產(chǎn)生 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸的過程中，當(dāng)客戶提出有異議的問題時(shí)，這是一個(gè)信號(hào)。 ? 這些問題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中， ? 或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時(shí)， ? 或在帶客戶看房的過程中， ? 或者是協(xié)商談判當(dāng)中 ? 問題發(fā)生最多的時(shí)候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個(gè)階段之間、 ? 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個(gè)階段中客戶提出的各種問題，并能及時(shí)化解。為減少客戶所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費(fèi)、結(jié)構(gòu)等專業(yè)知識(shí)，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。 ? 要不斷排除客戶所擔(dān)心的問題 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購買決策，這是客戶常見的一種 求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。讓他們對(duì)其優(yōu)勢，以及優(yōu)勢能帶來的利益感興趣?？蛻舻男判木蜁?huì)不斷得到增強(qiáng)，購房地欲望也隨之高漲。 ? 注意了解客戶購房關(guān)注的焦點(diǎn)問題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)。 注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房（如周末時(shí)間寬裕），可以營造購房氣氛，加快 成交速度及提高成交價(jià)。在介紹說明時(shí)，經(jīng)紀(jì)人主要從三個(gè)方面入手： （一）、介紹資料 配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，及時(shí)說出專用性的參考意見。 四、介紹情況 ? 因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷售過程中，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個(gè)專業(yè)的解說員，又是一個(gè)優(yōu)秀的銷售行家。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買樓目的等。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引導(dǎo)和提問的技巧充分了解客戶的需求情況， ? 例如： 朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其
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