二手房銷售流程與實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-02-28 01:06本頁面
【正文】 為優(yōu)惠成交法，是指經(jīng)紀(jì)人向業(yè)主建議以提供優(yōu)惠條件而促使成交的方法。此外，促成交易技巧的運用是推銷成功不可缺少的一環(huán)促成交易的技巧 主要有以下幾種： （一）直接促成法 直接促成法，也稱為直接請求成交法，指經(jīng)紀(jì)人直接主動地要求買賣雙方成交。促成交易是指經(jīng)紀(jì)人在合適的時候采用有效的技巧使客戶作出購買的決定，井與客戶簽訂交易合同。 七、促成交易 促成交易是經(jīng)紀(jì)人與客戶商談過程中的最后一個階段，也是推廣銷售的最終目的。 幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。 盡量為交易雙方著想，尊重各方。 適當(dāng)時機(jī)向交易雙方提出建設(shè)性意見。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進(jìn)入實質(zhì)性問題。n 如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。n 因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對關(guān)鍵因素要有充分的了解。更有利于達(dá)到目的。誠實和信譽(yù)給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進(jìn)成交。 平等原則 在談判中堅持平等原則會得到對方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對方放松警惕。經(jīng)紀(jì)人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當(dāng)熟練地掌握針對不同的客戶采用靈活的、恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的對付技巧? 這個階段的焦點就是價格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。 客戶提出的有關(guān)問題都得到滿意的答復(fù)后，會對經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進(jìn)人實質(zhì)性談判。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。只要客戶的異議有點道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同的意見，進(jìn)行耐心的解釋。不知不覺地把問題解決了?？蛻魰诼犕杲?jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。聽完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對客戶提出的異議的主要觀點進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問題所在。讓客戶多說話，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問題。n被動與委婉 在處理異議時，合適地運用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有： （ 1）傾聽客戶的意見。對于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復(fù)時，經(jīng)紀(jì)人直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行否定。對于可以肯定的問題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。在最恰當(dāng)?shù)臅r間里提出來處理。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計到客戶可能會提出的異議。 n （二）問題的處理 經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個方面。 對于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。在房地產(chǎn)交易方面，提出問題的大多數(shù)是買方，n 這些問題可以歸納為： n 產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑 。如果客戶什么異議也沒有提出來，這業(yè)務(wù)也可能就沒希望了。 n （一）問題的產(chǎn)生 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸的過程中，當(dāng)客戶提出有異議的問題時，這是一個信號。n 這些問題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中，n 或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時，n 或在帶客戶看房的過程中，n 或者是協(xié)商談判當(dāng)中n 問題發(fā)生最多的時候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個階段之間、n 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個階段中客戶提出的各種問題，并能及時化解。為減少客戶所擔(dān)心的風(fēng)險，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費、結(jié)構(gòu)等專業(yè)知識，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。 n 要不斷排除客戶所擔(dān)心的問題 客戶對業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購買決策，這是客戶常見的一種 求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。讓他們對其優(yōu)勢，以及優(yōu)勢能帶來的利益感興趣?？蛻舻男判木蜁粩嗟玫皆鰪?qiáng)，購房地欲望也隨之高漲。 n 注意了解客戶購房關(guān)注的焦點問題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點再看缺點。 注意安排客戶在某一較集中的時段看房（如周末時間寬裕），可以營造購房氣氛，加快 成交速
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