二手房銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-佳一家(編輯修改稿)
2024-10-25 02:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專(zhuān)心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說(shuō)話，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。,追求卓越 勇于創(chuàng)新,帶看前準(zhǔn)備,5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料 （包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)。,追求卓越 勇于創(chuàng)新,帶看前準(zhǔn)備,6.理清思路，設(shè)定自己的看房路線. 針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。,追求卓越 勇于創(chuàng)新,帶看前準(zhǔn)備,7.準(zhǔn)備物品： 名片、買(mǎi)賣(mài)雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書(shū)、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺.,追求卓越 勇于創(chuàng)新,二 帶看中,定時(shí)，一定要比客戶早到 空房銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)， 如有人居住，銷(xiāo)售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶當(dāng)面議價(jià)；,追求卓越 勇于創(chuàng)新,帶看中,2.帶看路上的溝通： A.要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。 C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。,追求卓越 勇于創(chuàng)新,帶看中,3.講房子： A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。 B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！ 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。 C.用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較； 幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。 D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶的感覺(jué)。,追求卓越 勇于創(chuàng)新,帶看中,4. 傳遞緊張氣氛，造成促銷(xiāo)局面 A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。 B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透
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