二手房銷售流程及技巧培訓課件ppt36頁(編輯修改稿)
2025-03-14 01:07 本頁面
【文章內容簡介】 定回答。常常就在這復述、提問、肯定與否定或進一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。不知不覺地把問題解決了。 ? （ 3）轉折性否定。只要客戶的異議有點道理，經(jīng)紀人都應該先同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同的意見，進行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀人對客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇，措詞恰當，尊重客戶、圓滑應付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對客戶提出的問題進行相關解釋，應求真求實，不應夸大、虛構，有些問題如果一時拿不準，需要進一步落實，可先進行委婉的解釋然后及時進行落實、有些問題涉及到另一方客戶時，應及時將信息反饋給對方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調工作。 客戶提出的有關問題都得到滿意的答復后，會對經(jīng)紀人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進人實質性談判。 六、協(xié)商談判 成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來的應該是促成交易，但開始的表現(xiàn)內容可能是買賣雙方就交易中的價格條款條件、交房日期、和違約責任等合同條款所進行的協(xié)商。 這個階段的焦點就是價格談判，經(jīng)紀人要善于從中斡旋。 對于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會有不同的談判過程。經(jīng)紀人沉于常用的談判策略和技巧應當熟練地掌握針對不同的客戶采用靈活的、恰當?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的對付技巧? ? （一）談判原則 在談判過程中．堅持原則也是一種技巧，這將使對方對你更加信任。 平等原則 在談判中堅持平等原則會得到對方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對方放松警惕。 互利原則 互利能使交易雙方達到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤滑劑． ? 合法原則 在談判中強調合法性原則，使購買方感到有保障，會增加成功的機會 信用原則 在談判過程中不要輕易許諾、出爾反爾，應當拿出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴格履行。誠實和信譽給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進成交。 ? 相容原則 在談判當中必須堅持原則，但并非都要完全堅持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機地結合在一起。更有利于達到目的。 ? （二〕確立談判目標 房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復地協(xié)商才有結果。 ? 因此經(jīng)紀人要做好談判前的準備工作，對關鍵因素要有充分的了解。 ? 明確每次談判的目標，做到心中有數(shù)，使談判達到預期效果，在房地產(chǎn)談判中。 ? 如果經(jīng)紀人能夠對談判議程預先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權，有利的內容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。 ? （三）摸清底牌 談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導對方講出自己的看法。當經(jīng)紀人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進入實質性問題。 ? （四）組織協(xié)調 房地產(chǎn)經(jīng)紀人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會因為一些具體問題互不相讓，比如對于價格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。經(jīng)紀人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進行組織協(xié)調，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。 ? （五）談判技巧運用 房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于運用恰當?shù)谋磉_方式與客戶交往，并有效地引導、提醒、協(xié)調、說服客戶，才能最終促成交易。 適當時機向交易雙方提出建設性意見。 在談判陷入僵局之后，經(jīng)紀人應從中斡旋，設法打破緊張氣氛，進行圓場，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再下決策。 盡量為交易雙方著想，尊重各方。 引導交易雙方緊扣談判主題。 幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。 經(jīng)紀人在房地產(chǎn)交易居間業(yè)務的談判中始終要注意自已所處的法律地位，公平、公正地表達意見。 七、促成交易 促成交易是經(jīng)紀人與客戶商談過程中的最后一個階段，也是推廣銷售的最終目的。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保證客戶下最后決心成交，還需要促成交易這個最關鍵的步驟。促成交易是指經(jīng)紀人在合適的時候采用有效的技巧使客戶作出購買的決定，井與客戶簽訂交
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