二手房銷售流程及技巧培訓(xùn)課件ppt36頁(已修改)
2025-03-04 01:07 本頁面
【正文】 二手房銷售流程技巧 流程 ? 一、 聯(lián)系客戶 （推廣） ? 二、 接待客戶 （接待、接聽） ? 三、 了解客戶需求 （談客） ? 四、 介紹情況 （推薦、帶看） ? 五、 解決問題 （回訪、談判） ? 六、 協(xié)商談判 ? 七、 促成交易 一、聯(lián)系客戶 ? 由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實現(xiàn)的。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系。還有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。 二、接待客戶 在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動過程中，接待客戶是最重要的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽客戶咨詢電話、接待到場客戶等。 （一）、接待前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備需要介紹的資料 在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對目前市場上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價格有通盤的了解，并對公司的房屋信息：區(qū)域、價格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點比較熟悉。能根據(jù)客戶的需要進(jìn)行針對性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。 設(shè)想有關(guān)問題 針對可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過以往的成交經(jīng)驗，事先準(zhǔn)備。站在客戶的角度上，設(shè)想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計劃出自己處理異議時應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來鍛煉自己的勸說能力。 （二）、接待到場客戶 接待到場客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對于老客戶也可以為下一個洽談過程進(jìn)行鋪墊。因此一個令人愉快的迎來送往，是非常必要的。例如： 業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和； 業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象； 對客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題； 業(yè)務(wù)員專業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神； 真誠提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。 通過良好的接觸，使客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買賣房問題。 三、了解客戶需求 ? 成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險，提高交易的成功率。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引導(dǎo)和提問的技巧充分了解客戶的需求情況， ? 例如： 朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶的真實需求；有選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客 戶的主要問題。 不同問題的詢問、認(rèn)真聆聽。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買樓目的等。 ? 業(yè)務(wù)員在通過深入了解客戶的需求和需要解決的問題后，可以立即拿出對策，采取一些對應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問題。 四、介紹情況 ? 因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動性，每一個產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷售過程中，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個專業(yè)的解說員，又是一個優(yōu)秀的銷售行家。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問題后，應(yīng)針對性地向客戶進(jìn)行介紹說明，從各個方面刺激其購房的欲望。在介紹說明時，經(jīng)紀(jì)人主要從三個方面入手： （一）、介紹資料 配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實、準(zhǔn)確的資料，及時說出專用性的參考意見。 ? （二）、看房介紹 在引導(dǎo)客戶看房時，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點盡數(shù)列在表上，針對優(yōu)點款款到來，客戶提出缺點，胸有成竹，立即做達(dá)。 注意安排客戶在某一較集中的時段看房（如周末時間寬裕），可以營造購房氣氛，加快 成交速度及提高成交價。 ? 當(dāng)引領(lǐng)客戶進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場，環(huán)境、學(xué)校、公園、周 邊行情、鄰里關(guān)系等?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點再看缺點。 ? 根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對方是否屬于本
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