二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)(ppt45頁(yè))(已修改)
2024-10-25 02:30 本頁(yè)面
【正文】 ,二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn),帶看 帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程，帶看是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。,1實(shí)戰(zhàn)帶看 帶看中應(yīng)對(duì) 2帶看中對(duì)于客戶的四個(gè)教育 3帶看五大內(nèi)容 4約看前中后內(nèi)容以及逼定 5試探 6出價(jià),實(shí)戰(zhàn)帶看 帶看中應(yīng)對(duì) 接待客戶，詳細(xì)了解客戶的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力，探尋客戶的理想及要求。 填寫帶看確認(rèn)書，簡(jiǎn)要的說明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。 看房前要提前和業(yè)主再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。,4.對(duì)客戶問題有把握回答時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問題不是較清楚時(shí)，語(yǔ)調(diào)、音量應(yīng)中等。要注意技巧，不能太過正面回答 5.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，如果買方人很多而賣方只一個(gè)人那我們就跟住賣方。 6.合適的帶看程序，房源不宜太多，以23套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以差—中好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對(duì)比，感覺越來越好,7.“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對(duì)房子的理解 . 8. 要在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對(duì)感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時(shí)候會(huì)：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語(yǔ)言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價(jià)格底線。等等 9. 提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價(jià)格就一定能買到房子，不要對(duì)客戶打保票，否則很容易被動(dòng)。,10.在帶看的過程中要隨時(shí)促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸 11.房戶現(xiàn)場(chǎng)看房是對(duì)日后成交有很大幫助，千萬(wàn)不可相信“客戶看了就買”這回事，生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。 12. 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?015分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境,13.用心做客戶問題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的 14.嫌貨才是買貨人。越是對(duì)房子挑剔的客戶，越是潛在的誠(chéng)意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。 15.對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望,16.要求客戶帶錢來看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會(huì)迅速交納意向金。 17.帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。 18.認(rèn)真傾聽客戶的評(píng)價(jià)——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。 19.帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。,帶看中對(duì)于客戶的四個(gè)教育 1.行情教育：進(jìn)行二手房市場(chǎng)分析。 2.意向金教育：意向金的好處。 3.傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹?3.促銷教育：加強(qiáng)購(gòu)買方的購(gòu)買意向。 4.卡位教育：價(jià)格卡死下限,帶看五大內(nèi)容 1大的社區(qū)環(huán)境介紹 2小區(qū)環(huán)境的介紹 3戶型介紹 4靈活處理客戶的異議 5逼價(jià),大的社區(qū)環(huán)境介紹 交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套
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