二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)(ppt45頁)-wenkub
2024-10-25 02 本頁面
【正文】 逼價(jià) （應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶的報(bào)價(jià)而不是客戶的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的機(jī)會(huì)，如果客戶不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交機(jī)會(huì)。 3.傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹?18.認(rèn)真傾聽客戶的評(píng)價(jià)——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的 14.嫌貨才是買貨人。 12. 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價(jià)格底線。以差—中好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對(duì)比，感覺越來越好,7.“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。,1實(shí)戰(zhàn)帶看 帶看中應(yīng)對(duì) 2帶看中對(duì)于客戶的四個(gè)教育 3帶看五大內(nèi)容 4約看前中后內(nèi)容以及逼定 5試探 6出價(jià),實(shí)戰(zhàn)帶看 帶看中應(yīng)對(duì) 接待客戶，詳細(xì)了解客戶的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力，探尋客戶的理想及要求。 填寫帶看確認(rèn)書，簡(jiǎn)要的說明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。,4.對(duì)客戶問題有把握回答時(shí)，語氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問題不是較清楚時(shí)，語調(diào)、音量應(yīng)中等。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對(duì)房子的理解 . 8. 要在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。等等 9. 提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價(jià)格就一定能買到房子，不要對(duì)客戶打保票，否則很容易被動(dòng)。要適當(dāng)?shù)牧?015分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下。越是對(duì)房子挑剔的客戶，越是潛在的誠(chéng)意買方。 15.對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。 19.帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。 3.促銷教育：加強(qiáng)購(gòu)買方的購(gòu)買意向。,不論客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價(jià)。 （3）附近近期成交行情。 B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。,4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。,帶看中 （1）從了解倒推介紹，自己融入情感。 2.剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。 B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。 C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較； 幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。 C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。 G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。 C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。,根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。,其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。,B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了?。?C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠(chéng)心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！,D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。 3，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸快繳不起了，價(jià)格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶的出價(jià)。好像我們?cè)谄垓_他一樣，在看法上和買主產(chǎn)生共鳴 b,了解購(gòu)屋者的動(dòng)機(jī)和背景 c,拉近和買
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