手房?jī)?yōu)秀經(jīng)紀(jì)人銷售技能提升訓(xùn)練二-wenkub
2023-05-22 02:02:38 本頁(yè)面
【正文】 閔老師觀點(diǎn) 1：房地產(chǎn)銷售技巧不是某一個(gè)動(dòng)作，而是一系列系統(tǒng)的組合。 房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？ 閔老師觀點(diǎn) 3：房地產(chǎn)銷售就是完成感性、理性、互動(dòng)的目標(biāo)過(guò)程。 滲透性提問(wèn) 獲取信息 客戶說(shuō)“你們這個(gè)房子的價(jià)格太貴了”，回答：“為什么這樣說(shuō)呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 影響性提問(wèn) 促進(jìn)成交 例如：“在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？” 提問(wèn)的 5大好處 了解客戶需求 你想要多大的房子呢？ 全面滲透了解 還有呢？然后呢？ 理清自我思路 您對(duì)這套房子有什么看法嗎 ？ 緩和客戶情緒 王小姐，您為什么對(duì)這個(gè)房東有意見(jiàn)呢？ 激發(fā)興趣注意 你知道為什么這套房子這么便宜嗎？ 提問(wèn)？ 閔老師觀點(diǎn) 4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問(wèn)專家。 提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手 聽(tīng)的 5個(gè)層次 聽(tīng)而不聞 假裝在聽(tīng) 有選擇地聽(tīng) 全神貫注聽(tīng) 同理心聽(tīng) 在聽(tīng) 聽(tīng)到 聽(tīng)懂 聽(tīng)的五個(gè)層次 事實(shí)與想法 常用句型： “你的意思是 ……” “換句話說(shuō)，你認(rèn)為 ……” 情緒與感覺(jué) 常用句型：“我覺(jué)得，你感到 ……” “你是不是覺(jué)得 ……” “你是否感到有點(diǎn) ……” 購(gòu)買動(dòng)力源泉 購(gòu)買心理的兩大動(dòng)力源泉 諺語(yǔ)：牛不喝水強(qiáng)按頭 多運(yùn)動(dòng)出汗 草料理放鹽 饑渴感 行為動(dòng)機(jī)兩大比較法則 F:\北京上課資料 319\賣拐 .avi 客戶購(gòu)房的七個(gè)心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購(gòu)買 客戶內(nèi)心 6大問(wèn)句 人類行為與動(dòng)機(jī)的兩大比較法則 群體心理的消極面 “ 從眾心理 ” 引導(dǎo)法則 ? 案例 :來(lái)這個(gè)區(qū)域買 200萬(wàn)以內(nèi)的客戶首先都是這個(gè)小區(qū)，這個(gè)小區(qū)一定不會(huì)錯(cuò)的 ！ 群體心理的積極面 “ 與眾不同 ” 引導(dǎo)法則 ? 案例 1：一般檔次的住宅太多了，只有這個(gè)小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句： 因?yàn)椤? 閔老師觀點(diǎn) 8：喝彩的都是看客，挑剔的則是買家； 銷售是解除異議，解決問(wèn)題的過(guò)程。 技巧四：太極法： 這正是某某的理由。 常見(jiàn)解除異議話術(shù) 閔老師觀點(diǎn) 11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，
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