房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售技巧-wenkub
2023-02-06 20:23:28 本頁(yè)面
【正文】 話(huà)不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主會(huì)覺(jué)得您很喜歡房子、不容易談價(jià) ……” “ 只要您看中了房子，談價(jià)的事就交給我們來(lái)做！我相信，在您從事的行業(yè)，你一定是最丏業(yè)的，但作為二手房業(yè)務(wù)，我相信我們更丏業(yè)一些 ……” 約業(yè)主 前提：業(yè)主誠(chéng)心賣(mài)房、配合、房子還未售 目的： ⑴告知有客人看房的信息； ⑵詢(xún)問(wèn)業(yè)主并約定看房的時(shí)間； 約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng) 1 與業(yè)主約定統(tǒng)一報(bào)價(jià)，讓業(yè)主明白：房?jī)r(jià)是加價(jià)報(bào)出的 “ 由于買(mǎi)二手房的客戶(hù)一般都要談價(jià)錢(qián)，所以我們把您的房?jī)r(jià)稍微報(bào)高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交（或賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)），所以如果客戶(hù)問(wèn)您價(jià)格的時(shí)候，請(qǐng)您配合我們。銷(xiāo) 售 技 巧 唐夢(mèng)潔 1 2 約帶看常用技巧 談 判 技 巧 約 帶 看 步驟 就是想盡一切辦法把客約來(lái)實(shí)地看房的過(guò)程 。 ” 2 提醒業(yè)主：客戶(hù)看房時(shí)避免過(guò)份熱情，最好是給客戶(hù)感覺(jué)可賣(mài)可不賣(mài)的心理； “ 這樣有利于讓客戶(hù)加價(jià) ” 3 切勿與客人當(dāng)面議價(jià)： 如有客戶(hù)要求議價(jià)時(shí)，最好回答： “ 我已全部交給 XXX了，你有什么跟他們談吧，到時(shí)他們會(huì)與我聯(lián)系 。 約房東 :客戶(hù)可能會(huì)在 10點(diǎn)至 10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約 客 戶(hù) 您一定要準(zhǔn)時(shí) 10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事。 準(zhǔn)備物品： 名片、買(mǎi)賣(mài)雙方的聯(lián)系電話(huà)、看房確認(rèn)書(shū)、筆、毛記本、鞋套（包括客戶(hù)的）、指南針（羅盤(pán)）、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺 帶看前準(zhǔn)備 7 帶看中 1 2 約房東 :客戶(hù)可能會(huì)在 10點(diǎn)至 10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約 客 戶(hù) 定時(shí)，一定要比客戶(hù)早到 空房銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)， 如有人居住，銷(xiāo)售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話(huà)與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶(hù)當(dāng)面議價(jià)； ： ，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話(huà)題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。 2 3 4 講 房 子 帶看中 4 傳遞緊張氣氛，造成促銷(xiāo)局面 ，要保證彼此碰面，形成聚焦。 ，詢(xún)問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶(hù)現(xiàn)在正在路上，帶錢(qián)復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶(hù)。 在帶看有鑰匙房或者包銷(xiāo)房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶(hù)向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并 盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定 帶看中 6 ，保障我們的權(quán)益。 視客人的反應(yīng) ： of 4 談判技巧 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子： 為什么有的人談成了 … 有的人沒(méi)談成 … （原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳](méi)有掌握有效的談判方式及技巧） f 談判的基本原則 談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒(méi)有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有 1萬(wàn)?？傊勁械哪康氖浅山?，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。 of 客戶(hù) 房東 經(jīng)紀(jì)人 談 判 流 程 意向金 重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶(hù)價(jià)位及穩(wěn)定客戶(hù)有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶(hù)已下意向金或帶著錢(qián)去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果 意向金 of 客戶(hù) 房東 經(jīng)紀(jì)人 談 判 流 程 意向金 一般談妥了之后，我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！ 對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開(kāi)，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開(kāi)談！ of 談判的關(guān)鍵點(diǎn) 約房東 :客戶(hù)可能會(huì)在 10點(diǎn)至 10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約 客 戶(hù) 談租單的關(guān)鍵點(diǎn) （ 1）租金、押金是否一致 （ 2）起租期什么時(shí)候開(kāi)始雙方是否一致 （ 3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物 業(yè)費(fèi)用的承擔(dān) （ 4）是否帶家電家具及明細(xì) （ 5）中介費(fèi) ( 是否開(kāi)發(fā)票 ……) o
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