房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧-文庫吧
2025-01-08 20:23 本頁面
【正文】 也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！ 帶看前準(zhǔn)備 4 對房東 ：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧 對客戶 ：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。 ，防止跳單 帶看前準(zhǔn)備 6 確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息 、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料 （包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。 ， 設(shè)定自己的看房路線 . 針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 準(zhǔn)備物品： 名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）、計算器、稅費表、卷尺 帶看前準(zhǔn)備 7 帶看中 1 2 約房東 :客戶可能會在 10點至 10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約 客 戶 定時，一定要比客戶早到 空房銷售人員必須準(zhǔn)時到達， 如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達業(yè)主家中或電話與業(yè)主進行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進行操作，不與客戶當(dāng)面議價； ： ，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 ，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。 “其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。 帶看中 3 1 講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。 贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！認(rèn)同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。 用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較； 幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。 要有適當(dāng)?shù)奶釂枺私饪蛻舻母杏X。 2 3 4 講 房 子 帶看中 4 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 ，要保證彼此碰面，形成聚焦。 ，置業(yè)顧問的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。 ，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。 ：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。 ，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機逼迫客戶。 ，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。 ，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 帶看中 5 ，逼定。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強時當(dāng)面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并 盡力在第一時間議價，逼定 帶看中 6 ，保障我們的權(quán)益。 ，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。 ，向買賣雙方講解，講危害性夸大 防止跳單 帶看現(xiàn)場中注意事項 情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進行化解； 帶看現(xiàn)場中注意事項 ，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保留12個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優(yōu)點說出來帶開客戶的思路，把握主動權(quán)； 帶看現(xiàn)場中注意事項 ，同時注意觀察客人的言行及舉動 ，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法； f 帶看現(xiàn)場中
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