房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧-文庫吧
2025-01-08 20:23 本頁面
【正文】 也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！ 帶看前準(zhǔn)備 4 對(duì)房東 ：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧 對(duì)客戶 ：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。 ，防止跳單 帶看前準(zhǔn)備 6 確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息 、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料 （包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。 ， 設(shè)定自己的看房路線 . 針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 準(zhǔn)備物品： 名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺 帶看前準(zhǔn)備 7 帶看中 1 2 約房東 :客戶可能會(huì)在 10點(diǎn)至 10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約 客 戶 定時(shí)，一定要比客戶早到 空房銷售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)， 如有人居住，銷售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶當(dāng)面議價(jià)； ： ，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 ，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。 “其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。 帶看中 3 1 講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。 贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。 用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較； 幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。 要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。 2 3 4 講 房 子 帶看中 4 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 ，要保證彼此碰面，形成聚焦。 ，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。 ，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。 ：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。 ，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。 ，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。 ，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 帶看中 5 ，逼定。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并 盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定 帶看中 6 ，保障我們的權(quán)益。 ，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。 ，向買賣雙方講解，講危害性夸大 防止跳單 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng) 情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時(shí)，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時(shí)予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解； 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng) ，銷售人員要主動(dòng)介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)全盤托出，保留12個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點(diǎn)或自己陷入被動(dòng)時(shí)可以用來救急，將優(yōu)點(diǎn)說出來帶開客戶的思路，把握主動(dòng)權(quán)； 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng) ，同時(shí)注意觀察客人的言行及舉動(dòng) ，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時(shí)提出不同的問題，了解客人對(duì)房產(chǎn)的看法； f 帶看現(xiàn)場(chǎng)中
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