手房經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)技巧(1)-wenkub
2023-05-22 02:02:38 本頁面
【正文】 程就是 相互妥協(xié) 的過程 ?談判要領(lǐng)： ①中間立場 ②不卑不亢 ③足智多謀 ④掌握局面 談判形象 ?面帶微笑 ?目光停留于“三角地帶” ?適當(dāng)贊美 真誠、具體、恰當(dāng)、不傷害另一方 ?坐姿： 三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性 ?手的擺放： 讓別人看見、安全感、握手、當(dāng)面喊哥哥、背后掏家伙 談判第一計(jì) 大俠法 ?大俠： 除暴安良，劫富濟(jì)貧、鋤強(qiáng)扶弱 ?經(jīng)紀(jì)人： 除良安爆、劫貧濟(jì)富、鋤弱扶強(qiáng) 談判第 2計(jì) 中間路線 ?語言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺） ? 38萬 40萬 —39萬，只談差距部分的數(shù)額 ?對房價(jià)永遠(yuǎn)沒有判斷權(quán)、只有建議權(quán) ?傭金折扣要堅(jiān)決不讓步： 折扣權(quán)問題、付出的勞動、與其他市場的對比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、員工的利益問題等等 談判第 3計(jì) 稱瓜子 ?稱瓜子的故事： 加的感覺很爽 ?注意要點(diǎn)： 第一刀要狠 50萬 —還 48萬 —砍 46萬 談判第 4計(jì) 反間計(jì) ?為什么要用反間計(jì)？ 把別人破壞、介入（熟稱：浪價(jià)、搗蛋、操單） ?讓市場價(jià)掌握在我們手中 ?必須有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退； 張弛有度，適可而止，不留痕跡 ?注意引導(dǎo)客戶 /房主的正確“市場感受” 例： 康南小區(qū)限時(shí)房房主疑心太重的問題！ 談判第 5計(jì) 門把手 ?分開談判 在相持不下的時(shí)候、或需要分而治之的時(shí)候 不同的門把手 ?收斂有度 當(dāng)客戶要離開的時(shí)候 最后的門把手 注意： 限時(shí)房、委托售房、全程房、差價(jià)房談單最好盡早把房主和客戶分開 談判第 6計(jì) 兩手抓 ?確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 ?購買意向書（客戶）與反簽（房主） ?兩手抓，兩手都要硬 最好是談單之前把雙方的所有工作都準(zhǔn)備充分，讓整個(gè)談單過程都在我們的掌握之中 談判第 7計(jì) 賽馬法 ?賽馬照相的故事： ①在跑的最快的時(shí)候，才能雙腳離開地平線，拍出優(yōu)美的造型 ②抓住最關(guān)鍵的時(shí)刻“一拍”既合 ?不能把他說明白，就把他說糊涂 ?車輪戰(zhàn)法： ①幾個(gè)人輪番上，把他搞暈 ②眾口鑠金，也就是真的了 談判第 8計(jì) 反問成交 ?根據(jù)房主 /客戶既定的事項(xiàng)，或已經(jīng)談妥的問題，利用反問法讓他不得不“招” ?反問法比平述更具有攻擊力 例： 客戶就騰房時(shí)間問題與房主和我們刁難，這時(shí)候可以說：**先生，如果房主只能接受在三個(gè)月以后騰房，您是不是就不會考慮這套房子了呢？ 談判第 9計(jì) 你負(fù)擔(dān)得起 ?就是你承受的起，或你能做得了這個(gè)主 ?使用時(shí)間： 在客戶由于經(jīng)濟(jì)、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時(shí)，我們要給他打氣 例： 三十六計(jì)之“上屋抽梯” 讓他上去的容易，下來的困難 談判第 10計(jì) 主人法 ?適用范圍： 猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關(guān)系型 ?幫他下決定 ?建立在他對你充分信任的基礎(chǔ)上 談判第 11計(jì) 起死回生 ?欲擒故縱 ?置之于死地而后生 ?借尸還魂 簽約階段 ?每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的 ?不要輕易放走任何一個(gè)愿意來談的客戶 ?永不放棄的精神 ?在簽約過程中要主導(dǎo)談話內(nèi)容 不要引出其他的問題 ?不要疏忽細(xì)節(jié)、
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