【正文】 敏杰二手房培訓(xùn) 初步學(xué)習(xí)期 深入實(shí)踐期 → → 工欲善其事，必先利其器 打的贏仗的士兵才是好兵 初步學(xué)習(xí)期 員工實(shí)習(xí)期（ 1個(gè)月，從入職起當(dāng)日計(jì)算） ⑴、工作適應(yīng)期：（前 7－ 10天 ,合格人員從適應(yīng)期開始 計(jì)算工資） ①、所有新員工必須經(jīng)過(guò)前 7－ 10天的考評(píng)，以此來(lái)測(cè)試是否適合本行業(yè)； ②、新員工適應(yīng)期的學(xué)習(xí)在銷售部門主管指導(dǎo)下學(xué)習(xí) 有關(guān)于營(yíng)銷的相關(guān)制度：有關(guān)公司的管理?xiàng)l例與 現(xiàn)場(chǎng)管理制度； ③、試用期內(nèi)對(duì)商圈進(jìn)行了解與繪制，及不少于 6個(gè)樓 盤小圈市調(diào)，對(duì)樓盤內(nèi)的布局要了如指掌，棟號(hào)單元號(hào)的分布及總 樓層， 幾部電梯包括戶型的朝向 等；對(duì)周邊地理位置熟悉透徹，包 括街道、線路、門牌號(hào)，繪制一張粗略地理位置圖，裝進(jìn)大腦。 ④、新員工入職前 7－ 10天的考評(píng)成績(jī)是評(píng)定新員工是 否錄用的唯一指標(biāo)； 銷售人員入職業(yè)務(wù)開展 ⑵ 基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)：（ 11－ 30天） ①、新員工基礎(chǔ)學(xué)習(xí)期的學(xué)習(xí)：在銷售部門主管指導(dǎo)下更加深入的了解房地產(chǎn)知 識(shí)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與建筑基礎(chǔ)知識(shí) ②、在銷售部門主管指導(dǎo)下接受學(xué)習(xí)以下基礎(chǔ)知識(shí)： A、 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程；（接待 .了解客戶需求 .配對(duì)報(bào)價(jià) .帶看 ,了解客戶是否看起房 源 ,.談判細(xì)節(jié)最終促使交易成功 .陪同客戶交接水電及物管相關(guān)費(fèi)用交易完成） B、 市場(chǎng)調(diào)查； (樓盤坐落及相應(yīng)配套及交通路線 ,樓宇分布圖及房號(hào)分布 )了解樓 盤的市場(chǎng)價(jià)格及交易程度 ,相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C、 信息資源開發(fā)（網(wǎng)絡(luò)尋找，業(yè)主名單電話追蹤，小區(qū)物管及清潔工咨詢，單 頁(yè)張貼，包括區(qū)域內(nèi)商戶咨詢，老客戶推薦 ,真假信息配合發(fā)布及其他方式的 信息開發(fā)）； D、 客戶接待標(biāo)準(zhǔn)與技巧； (微笑，熱情，禮貌您好。請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)坐 ) E、 電話溝通技巧 ；充分了解客戶需求，引導(dǎo)客戶思路。（盡量不絕對(duì)拒絕客戶 但也不同意，勸客戶上門面對(duì)面溝通（以不能做主，不了解等等理由這些屬 于談判技巧） F、 不動(dòng)產(chǎn)勘驗(yàn)；（了解房屋的朝向，戶型，小區(qū)的位置配套，推薦時(shí)盡量推薦 優(yōu)勢(shì)，想辦法避免劣勢(shì)或提前想好對(duì)策 G、 委托獲取 H、 不動(dòng)產(chǎn)推薦與報(bào)價(jià)； (因人因物業(yè)而定 ) I、稅費(fèi)計(jì)算： 住宅： 契稅 3% （有無(wú)房證明的 90144平米 1． 5% 90平米以內(nèi) 1%，買方付） 個(gè)稅 1% （賣方付） 營(yíng)業(yè)稅 5． 5%差額（賣方付） 劃撥地優(yōu)售 1% 六級(jí) 40． 6元 /平方米 （賣方付） 轉(zhuǎn)移登記費(fèi) 6元 /平方米（買賣雙方各 3元 /平米） 土地登記費(fèi) 90． 8元 產(chǎn)權(quán)證工本費(fèi) 80元 土地增值稅 6%（有些區(qū)域還沒執(zhí)行，待定） 商業(yè)： 契稅 3%（買方付 ） 個(gè)稅 3% （賣方付） 轉(zhuǎn)移登記費(fèi) 2% （買賣雙方各 1%） 營(yíng)業(yè)稅 5． 5%差額（賣方付） 工本登記費(fèi)： 550 元 土地增值稅 6%（有些區(qū)域還沒執(zhí)行，待定） 別墅及豪宅：過(guò)戶費(fèi)用根據(jù)房屋用途而定（用途為住宅的，以住宅規(guī)定上稅，用途為別墅的，以商業(yè)規(guī)定上稅） ③ 、在部門銷售主管指導(dǎo)下完成應(yīng)用系統(tǒng)的操作學(xué)習(xí) ，及對(duì)信息管理制度進(jìn)行了 解，文字輸入不低于 30字 /分鐘 ④、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo)： A、新增有效房源每日不少于 3條，新增有效客源每日不少于 1個(gè) B、市場(chǎng)調(diào)查分公司（門店）商圈覆蓋小區(qū)或樓盤不少于 8個(gè) ⑤、跟隨老同事進(jìn)行房屋勘驗(yàn)，共同帶看，按要求當(dāng)日向主管進(jìn)行工作匯報(bào) ⑥、接受公司其他培訓(xùn)（視公司安排） 技能提升期（學(xué)習(xí)期 2個(gè)月）： ⑴、接受技能提升期的基礎(chǔ)知識(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)： ①、企業(yè)文化培訓(xùn) ②、房地產(chǎn)知識(shí)加強(qiáng) ③、委托獲取技巧 ④、帶看技巧 ⑤、磋商與議價(jià)技巧 ⑥、簽訂合同的要素 ⑦、商務(wù)禮儀 ⑧ , 房產(chǎn)評(píng)估 ⑵、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo)： ①要求掌握市區(qū)樓盤不少于 20個(gè)； ②、要求信息拓展有效房源每月不少于 80個(gè)，有效客源每月不少于 30個(gè)（房 友系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)主管回訪確認(rèn)后的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)） ③、要求電話回訪不少于每天 10次（房源或客源以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)） ④、要求房屋勘量不少于每月 30次（以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)） ⑤、要求帶看量不少于每月 26次（以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)） ⑥、按時(shí)完成每周工作總結(jié)及月工作總結(jié)（以經(jīng)紀(jì)人月報(bào)表與周報(bào)表為 準(zhǔn)） ⑶ 、獨(dú)立及正確使用應(yīng)用系統(tǒng)（房友系統(tǒng)） ⑷、有計(jì)劃的開展個(gè)人信息拓展，根據(jù)客戶需求在主管的協(xié)助下進(jìn)行 獨(dú)立操作 ⑸、借助系統(tǒng)及時(shí)完成客戶檔案建立，按質(zhì)量要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)予 以跟蹤（按公司要求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行） ⑹、具團(tuán)隊(duì)精神，能找到“一對(duì)一”人員幫扶配對(duì)對(duì)象 ⑺、接受公司綜合考評(píng)：學(xué)習(xí)期內(nèi)考核業(yè)績(jī)兩個(gè)月不低于 10000元作 為晉升標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)提高期：（ 3－ 6月） ⑴、熟悉本區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)及最新動(dòng)態(tài)； ⑵、業(yè)績(jī)承諾，完成業(yè)績(jī)不低于每月 10000元（按照公司級(jí)別要求 的規(guī)定）； ⑶、對(duì)客戶管理進(jìn)行分類管理并建檔，按照標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量要求予以 及時(shí)跟蹤； ⑷、在部門銷售主管的幫助下，做到 1－ 2個(gè)樓盤專家 （ 樓盤專家概念：能清楚明白小區(qū)的周邊狀況、發(fā)展商、樓盤 歷史情況、建成年份、使用年限、小區(qū)管理狀況、配套設(shè)施、 幢數(shù)及分布、梯戶數(shù)、總戶數(shù)及戶型配比、戶型朝向、車位 配比、每幢層高、居住人群、開盤售價(jià)、目前售價(jià)、目前租 金、置換率、交通狀況、教育入學(xué)狀況、購(gòu)物商場(chǎng)、金融行 業(yè)、菜市場(chǎng)等 ） ⑸ 、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo)： ① 、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于 50個(gè)； ②、平均每月的信息拓展量不低于房源 80個(gè)，客源 30個(gè)（以房友系 統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)） ③、每天回訪電話不少于 20個(gè)（以房友系統(tǒng)跟進(jìn)數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)） ④、每月不少于 20個(gè)房源勘驗(yàn)（以房友系統(tǒng)跟進(jìn)數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)） ⑤、每月不少于 50組客戶帶看（以房友系統(tǒng)跟進(jìn)數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)） ⑹、按時(shí)完成每周工作總結(jié)及月工作總結(jié)（以經(jīng)紀(jì)人月報(bào)表與周報(bào)表為準(zhǔn)） ⑺、能獨(dú)立完成稅費(fèi)計(jì)算 ⑻、在銷售部門主管的指導(dǎo)下能獨(dú)立完成合同簽署 ⑼、熟悉房產(chǎn)貸款操作流程 ⑽、參予公司其他技能提升培訓(xùn) ⑾、接受公司綜合考評(píng)，獲取級(jí)別與薪資調(diào)整機(jī)會(huì) 技能成熟期：（ 7－ 9個(gè)月） ⑴、具有指導(dǎo)和帶領(lǐng)新員工能力； ⑵、能獨(dú)立操作個(gè)案； ⑶、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo)： ①、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于 70個(gè)； ②、平均每月的信息拓展量不低于房源 15個(gè)，客源 15個(gè)（以 房友系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)）； ③、每天回訪電話不少于 20個(gè)（以房友系統(tǒng)跟進(jìn)數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)）； ④、每月不少于 30個(gè)房源勘驗(yàn)（以房友系統(tǒng)跟進(jìn)數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)）； ⑤、每月不少于 26組客戶帶看（以房友系統(tǒng)跟進(jìn)數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)）； ⑷、接受公司綜合考評(píng)，接受級(jí)別與薪資調(diào)整機(jī)會(huì) 深入實(shí)踐期 一）、接聽電話： 接聽標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：電話鈴聲三聲之內(nèi)，必須接聽。接聽電話態(tài)度必須和 藹，語(yǔ)音親切，主動(dòng)問(wèn)候“您好，敏杰房產(chǎn)！請(qǐng)問(wèn)您有何需求？ 詢問(wèn)證實(shí)客戶需求：（以下業(yè)務(wù)最重要了解客戶聯(lián)系方式） ⑴、業(yè)務(wù)咨詢： ①、信息出售、出租；了解房屋詳細(xì)坐落，朝向及戶型。是否裝 修，何時(shí)可以看房及相關(guān)的產(chǎn)權(quán)手續(xù)是否齊全，時(shí)間充?？梢? 聊聊家長(zhǎng)，了解業(yè)主的動(dòng)機(jī)為后面的工作做鋪墊 ②、信息求購(gòu)、求租；（第一了解客戶理想的地理位置，面積及單 價(jià)購(gòu)買房屋的用途，第二了解客戶付款方式及工作從而了解客 戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力） ③、拆借與貸款咨詢；（帶相關(guān)資料約主管以上人員的進(jìn)行講解） 電話溝通 ⑵ 、找人，標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)： ①、該人員不在時(shí)：您好！ XX現(xiàn)在不在，請(qǐng)問(wèn)您哪位找她 /他，需要我?guī)湍戕D(zhuǎn)告嗎？請(qǐng)問(wèn)您的電話？ ②、該人員在時(shí)：您好！請(qǐng)稍等！她 /他馬上過(guò)來(lái)！或您 好，她現(xiàn)在正在 …… ，請(qǐng)問(wèn)您哪位找她 /他，方便留個(gè) 電話嗎？一會(huì)我叫她 / 他復(fù)您電話！ ③、準(zhǔn)備紙、筆，詳細(xì)記錄，交待該人員回來(lái)或有時(shí)間及時(shí)聯(lián)系。 ⑶、手續(xù)代辦，客戶如尋求代辦手續(xù)：先看相關(guān)資料，再針對(duì)其情況詳見稅費(fèi) 欄，過(guò)戶代辦費(fèi) 600元 /件 ①、當(dāng)值人員應(yīng)講明收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ②、留下客戶電話與詳細(xì)需求，移交權(quán)證部，約定辦理時(shí)間 ⑴ 、房產(chǎn)出售 /租； ①、獲知房產(chǎn)詳細(xì)地址、面積、戶型、售 /租價(jià)、現(xiàn)狀、產(chǎn)權(quán)人等相關(guān)情 況 ②、詢問(wèn)客戶從何處了解我公司及獲取信息的途徑 ③、了解客戶的姓名、基本需求，聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊，最重要 的是留下對(duì)方的主要聯(lián)系方式 ④、說(shuō)服業(yè)主進(jìn)行勘驗(yàn)并約定勘驗(yàn)時(shí)間，告知勘驗(yàn)對(duì)他的好處； ⑤、填寫房產(chǎn)出售出租登記表，當(dāng)日交主管審核 ⑵、求購(gòu) /租房產(chǎn)需求，房產(chǎn)咨詢 ①、了解客戶需求 ②、通過(guò)客人需求了解，予以房產(chǎn)介紹：引起客人興趣、產(chǎn)生看樓的欲望； ③、以豐富的信息量，邀請(qǐng)客戶到公司來(lái)，爭(zhēng)取有面談的機(jī)會(huì)，增進(jìn)與客戶的進(jìn)一步溝通，同時(shí)讓客人對(duì)公司有更多的了解 ④、詢問(wèn)客戶從何處了解我公司及獲取信息的途徑 ⑤、詢問(wèn)客人打過(guò)來(lái)的電話是否本人所有并請(qǐng)客人留下主要聯(lián)系方式 ⑥、留下客人聯(lián)系方式的技巧： A、假裝電話聽不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去 B、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。 C、說(shuō)自己不是該房源信息的業(yè)務(wù)員，說(shuō)該業(yè)務(wù)員不在，留下電話詢問(wèn) 清楚后再聯(lián)系 ⑦、馬上將所得資訊記錄并在房友系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行輸入 ⑶ 、電話接聽注意技巧： ①、反客為主，不要一味回答客戶的問(wèn)題，被客戶牽著走，要正確引導(dǎo)客戶。應(yīng)由 被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)，想象顧客在面前時(shí)應(yīng)作的表情和動(dòng)作（手 勢(shì)）；最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其 回答所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題。 ②、在電話