【正文】 敏杰二手房培訓(xùn) 初步學(xué)習(xí)期 深入實踐期 → → 工欲善其事，必先利其器 打的贏仗的士兵才是好兵 初步學(xué)習(xí)期 員工實習(xí)期（ 1個月，從入職起當(dāng)日計算） ⑴、工作適應(yīng)期：（前 7－ 10天 ,合格人員從適應(yīng)期開始 計算工資） ①、所有新員工必須經(jīng)過前 7－ 10天的考評，以此來測試是否適合本行業(yè)； ②、新員工適應(yīng)期的學(xué)習(xí)在銷售部門主管指導(dǎo)下學(xué)習(xí) 有關(guān)于營銷的相關(guān)制度：有關(guān)公司的管理條例與 現(xiàn)場管理制度； ③、試用期內(nèi)對商圈進行了解與繪制，及不少于 6個樓 盤小圈市調(diào)，對樓盤內(nèi)的布局要了如指掌，棟號單元號的分布及總 樓層， 幾部電梯包括戶型的朝向 等；對周邊地理位置熟悉透徹，包 括街道、線路、門牌號，繪制一張粗略地理位置圖，裝進大腦。 ④、新員工入職前 7－ 10天的考評成績是評定新員工是 否錄用的唯一指標(biāo)； 銷售人員入職業(yè)務(wù)開展 ⑵ 基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)：（ 11－ 30天） ①、新員工基礎(chǔ)學(xué)習(xí)期的學(xué)習(xí)：在銷售部門主管指導(dǎo)下更加深入的了解房地產(chǎn)知 識：房地產(chǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與建筑基礎(chǔ)知識 ②、在銷售部門主管指導(dǎo)下接受學(xué)習(xí)以下基礎(chǔ)知識： A、 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程；（接待 .了解客戶需求 .配對報價 .帶看 ,了解客戶是否看起房 源 ,.談判細節(jié)最終促使交易成功 .陪同客戶交接水電及物管相關(guān)費用交易完成） B、 市場調(diào)查； (樓盤坐落及相應(yīng)配套及交通路線 ,樓宇分布圖及房號分布 )了解樓 盤的市場價格及交易程度 ,相應(yīng)的競爭對手 C、 信息資源開發(fā)（網(wǎng)絡(luò)尋找，業(yè)主名單電話追蹤，小區(qū)物管及清潔工咨詢，單 頁張貼，包括區(qū)域內(nèi)商戶咨詢，老客戶推薦 ,真假信息配合發(fā)布及其他方式的 信息開發(fā)）； D、 客戶接待標(biāo)準(zhǔn)與技巧； (微笑，熱情，禮貌您好。請進請坐 ) E、 電話溝通技巧 ；充分了解客戶需求，引導(dǎo)客戶思路。（盡量不絕對拒絕客戶 但也不同意，勸客戶上門面對面溝通（以不能做主，不了解等等理由這些屬 于談判技巧） F、 不動產(chǎn)勘驗；（了解房屋的朝向，戶型，小區(qū)的位置配套，推薦時盡量推薦 優(yōu)勢，想辦法避免劣勢或提前想好對策 G、 委托獲取 H、 不動產(chǎn)推薦與報價； (因人因物業(yè)而定 ) I、稅費計算： 住宅： 契稅 3% （有無房證明的 90144平米 1． 5% 90平米以內(nèi) 1%，買方付） 個稅 1% （賣方付） 營業(yè)稅 5． 5%差額（賣方付） 劃撥地優(yōu)售 1% 六級 40． 6元 /平方米 （賣方付） 轉(zhuǎn)移登記費 6元 /平方米（買賣雙方各 3元 /平米） 土地登記費 90． 8元 產(chǎn)權(quán)證工本費 80元 土地增值稅 6%（有些區(qū)域還沒執(zhí)行，待定） 商業(yè)： 契稅 3%（買方付 ） 個稅 3% （賣方付） 轉(zhuǎn)移登記費 2% （買賣雙方各 1%） 營業(yè)稅 5． 5%差額（賣方付） 工本登記費： 550 元 土地增值稅 6%（有些區(qū)域還沒執(zhí)行，待定） 別墅及豪宅：過戶費用根據(jù)房屋用途而定（用途為住宅的，以住宅規(guī)定上稅，用途為別墅的，以商業(yè)規(guī)定上稅） ③ 、在部門銷售主管指導(dǎo)下完成應(yīng)用系統(tǒng)的操作學(xué)習(xí) ，及對信息管理制度進行了 解，文字輸入不低于 30字 /分鐘 ④、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo)： A、新增有效房源每日不少于 3條，新增有效客源每日不少于 1個 B、市場調(diào)查分公司（門店）商圈覆蓋小區(qū)或樓盤不少于 8個 ⑤、跟隨老同事進行房屋勘驗，共同帶看，按要求當(dāng)日向主管進行工作匯報 ⑥、接受公司其他培訓(xùn)（視公司安排） 技能提升期（學(xué)習(xí)期 2個月）： ⑴、接受技能提升期的基礎(chǔ)知識加強培訓(xùn)： ①、企業(yè)文化培訓(xùn) ②、房地產(chǎn)知識加強 ③、委托獲取技巧 ④、帶看技巧 ⑤、磋商與議價技巧 ⑥、簽訂合同的要素 ⑦、商務(wù)禮儀 ⑧ , 房產(chǎn)評估 ⑵、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo)： ①要求掌握市區(qū)樓盤不少于 20個； ②、要求信息拓展有效房源每月不少于 80個，有效客源每月不少于 30個（房 友系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)主管回訪確認后的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)） ③、要求電話回訪不少于每天 10次（房源或客源以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)） ④、要求房屋勘量不少于每月 30次（以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)） ⑤、要求帶看量不少于每月 26次（以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)） ⑥、按時完成每周工作總結(jié)及月工作總結(jié)（以經(jīng)紀(jì)人月報表與周報表為 準(zhǔn)） ⑶ 、獨立及正確使用應(yīng)用系統(tǒng)（房友系統(tǒng)） ⑷、有計劃的開展個人信息拓展，根據(jù)客戶需求在主管的協(xié)助下進行 獨立操作 ⑸、借助系統(tǒng)及時完成客戶檔案建立，按質(zhì)量要求在規(guī)定的時間內(nèi)予 以跟蹤（按公司要求標(biāo)準(zhǔn)進行） ⑹、具團隊精神，能找到“一對一”人員幫扶配對對象 ⑺、接受公司綜合考評：學(xué)習(xí)期內(nèi)考核業(yè)績兩個月不低于 10000元作 為晉升標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)提高期：（ 3－ 6月） ⑴、熟悉本區(qū)域房地產(chǎn)市場及最新動態(tài)； ⑵、業(yè)績承諾，完成業(yè)績不低于每月 10000元（按照公司級別要求 的規(guī)定）； ⑶、對客戶管理進行分類管理并建檔，按照標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量要求予以 及時跟蹤； ⑷、在部門銷售主管的幫助下，做到 1－ 2個樓盤專家 （ 樓盤專家概念：能清楚明白小區(qū)的周邊狀況、發(fā)展商、樓盤 歷史情況、建成年份、使用年限、小區(qū)管理狀況、配套設(shè)施、 幢數(shù)及分布、梯戶數(shù)、總戶數(shù)及戶型配比、戶型朝向、車位 配比、每幢層高、居住人群、開盤售價、目前售價、目前租 金、置換率、交通狀況、教育入學(xué)狀況、購物商場、金融行 業(yè)、菜市場等 ） ⑸ 、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo)： ① 、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于 50個； ②、平均每月的信息拓展量不低于房源 80個，客源 30個（以房友系 統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)） ③、每天回訪電話不少于 20個（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)） ④、每月不少于 20個房源勘驗（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)） ⑤、每月不少于 50組客戶帶看（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)） ⑹、按時完成每周工作總結(jié)及月工作總結(jié)（以經(jīng)紀(jì)人月報表與周報表為準(zhǔn)） ⑺、能獨立完成稅費計算 ⑻、在銷售部門主管的指導(dǎo)下能獨立完成合同簽署 ⑼、熟悉房產(chǎn)貸款操作流程 ⑽、參予公司其他技能提升培訓(xùn) ⑾、接受公司綜合考評，獲取級別與薪資調(diào)整機會 技能成熟期：（ 7－ 9個月） ⑴、具有指導(dǎo)和帶領(lǐng)新員工能力； ⑵、能獨立操作個案； ⑶、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo)： ①、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于 70個； ②、平均每月的信息拓展量不低于房源 15個，客源 15個（以 房友系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)）； ③、每天回訪電話不少于 20個（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)）； ④、每月不少于 30個房源勘驗（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)）； ⑤、每月不少于 26組客戶帶看（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)）； ⑷、接受公司綜合考評，接受級別與薪資調(diào)整機會 深入實踐期 一）、接聽電話： 接聽標(biāo)準(zhǔn)用語：電話鈴聲三聲之內(nèi)，必須接聽。接聽電話態(tài)度必須和 藹，語音親切，主動問候“您好，敏杰房產(chǎn)！請問您有何需求？ 詢問證實客戶需求：（以下業(yè)務(wù)最重要了解客戶聯(lián)系方式） ⑴、業(yè)務(wù)咨詢： ①、信息出售、出租；了解房屋詳細坐落，朝向及戶型。是否裝 修，何時可以看房及相關(guān)的產(chǎn)權(quán)手續(xù)是否齊全，時間充?？梢? 聊聊家長，了解業(yè)主的動機為后面的工作做鋪墊 ②、信息求購、求租；（第一了解客戶理想的地理位置，面積及單 價購買房屋的用途，第二了解客戶付款方式及工作從而了解客 戶的經(jīng)濟實力） ③、拆借與貸款咨詢；（帶相關(guān)資料約主管以上人員的進行講解） 電話溝通 ⑵ 、找人，標(biāo)準(zhǔn)用語： ①、該人員不在時：您好！ XX現(xiàn)在不在，請問您哪位找她 /他，需要我?guī)湍戕D(zhuǎn)告嗎？請問您的電話？ ②、該人員在時：您好！請稍等！她 /他馬上過來！或您 好，她現(xiàn)在正在 …… ，請問您哪位找她 /他，方便留個 電話嗎？一會我叫她 / 他復(fù)您電話！ ③、準(zhǔn)備紙、筆，詳細記錄，交待該人員回來或有時間及時聯(lián)系。 ⑶、手續(xù)代辦，客戶如尋求代辦手續(xù)：先看相關(guān)資料，再針對其情況詳見稅費 欄，過戶代辦費 600元 /件 ①、當(dāng)值人員應(yīng)講明收費標(biāo)準(zhǔn) ②、留下客戶電話與詳細需求，移交權(quán)證部，約定辦理時間 ⑴ 、房產(chǎn)出售 /租； ①、獲知房產(chǎn)詳細地址、面積、戶型、售 /租價、現(xiàn)狀、產(chǎn)權(quán)人等相關(guān)情 況 ②、詢問客戶從何處了解我公司及獲取信息的途徑 ③、了解客戶的姓名、基本需求，聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊，最重要 的是留下對方的主要聯(lián)系方式 ④、說服業(yè)主進行勘驗并約定勘驗時間，告知勘驗對他的好處； ⑤、填寫房產(chǎn)出售出租登記表，當(dāng)日交主管審核 ⑵、求購 /租房產(chǎn)需求，房產(chǎn)咨詢 ①、了解客戶需求 ②、通過客人需求了解，予以房產(chǎn)介紹：引起客人興趣、產(chǎn)生看樓的欲望； ③、以豐富的信息量，邀請客戶到公司來，爭取有面談的機會，增進與客戶的進一步溝通，同時讓客人對公司有更多的了解 ④、詢問客戶從何處了解我公司及獲取信息的途徑 ⑤、詢問客人打過來的電話是否本人所有并請客人留下主要聯(lián)系方式 ⑥、留下客人聯(lián)系方式的技巧： A、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去 B、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。 C、說自己不是該房源信息的業(yè)務(wù)員，說該業(yè)務(wù)員不在，留下電話詢問 清楚后再聯(lián)系 ⑦、馬上將所得資訊記錄并在房友系統(tǒng)內(nèi)進行輸入 ⑶ 、電話接聽注意技巧： ①、反客為主，不要一味回答客戶的問題，被客戶牽著走，要正確引導(dǎo)客戶。應(yīng)由 被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問，想象顧客在面前時應(yīng)作的表情和動作（手 勢）；最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其 回答所提問題后，再回答他的問題。 ②、在電話