【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售人員要想好說辭，正確對(duì)待： ①、請(qǐng)放心，我一定不會(huì)在不方便的時(shí)候給您打電話； ②、要不您說個(gè)時(shí)間，哪個(gè)時(shí)間較方便，我會(huì)在那個(gè)時(shí)間打過去，或者給您發(fā)信 息； ③、其實(shí)，我只是希望能把最新有關(guān)適合您的房源及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決 定； ④、要不，您留個(gè)傳真或郵箱號(hào)碼，我發(fā)資料給您。 信息配對(duì)： 進(jìn)行房產(chǎn)出售出租登記，注明隨物設(shè)施 立即開始客戶配對(duì)，通過介紹或者其帶看后了解客戶想法，從最有把握成交的依 次聯(lián)系配對(duì)跟進(jìn)并將每次的跟進(jìn)情況記錄的房友系統(tǒng)以便主管查閱及幫助 根據(jù)客戶需求范圍及承受能力于系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行合適房源的搜索 列出意向（房源）客戶－列出購(gòu)買意向的排序－按客戶購(gòu)買力（房源實(shí)際成交可 能）排序－選定主要客戶逐一打電話給客戶或其他銷售人員 信息搜尋時(shí)，可一邊搜索邊與客戶進(jìn)行交談，避免冷落客戶 配對(duì)過程中，應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)換系統(tǒng)轉(zhuǎn)換成 GUEST模式，滿足客戶好奇心理或避免有意 偷窺業(yè)主（客戶）聯(lián)系方式 委托簽署： 業(yè)主房產(chǎn)出售 /租 ①、委托簽署是對(duì)客戶的承諾，確定房屋的真實(shí)性，有效性及安全性，出于對(duì)客人 的承諾，避免出現(xiàn)一房多售等購(gòu)房陷井，同時(shí)也讓業(yè)主感受到認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài) 度，產(chǎn)生信賴 ②、無償幫客戶進(jìn)行房屋出售，對(duì)符合市場(chǎng)價(jià)的委托房屋可進(jìn)行報(bào)刊發(fā)布，客源更 為廣泛，加快銷售過程 客戶求購(gòu) /租： ①、首先讓客戶對(duì)所介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ②、盡量探索客戶需求，少而精的房源來滿足客戶需求，讓客戶覺得你比較專業(yè)不是盲 目推薦 ③、多提問，獲取協(xié)議簽署之前了解客戶需求，抓住客戶關(guān)心的問題，抓住客戶關(guān)心的 問題進(jìn)行主推，將所介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)講述的符合需求，使客戶感覺房子正是她 /他所 需求的 ④、告知客戶簽訂協(xié)議的目的是便于公司掌握經(jīng)紀(jì)人的工作狀態(tài)，所有帶看房的量化以 協(xié)議為準(zhǔn)（若不配合用公司罰款等相關(guān)條件進(jìn)行約束） ⑤、明確雙方義務(wù)，所看房屋成交之前不收取任何費(fèi)用，以成交確定傭金的收取 委托簽署的基本要求及注意事項(xiàng)： ⑴、業(yè)主房產(chǎn)出售 /租委托 A、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明 白知道他 /她所享受的服務(wù)及承擔(dān)的責(zé)任 B、說服、簽署注意事項(xiàng) ①、確認(rèn)委托人有委托資格 ②、確認(rèn)產(chǎn)權(quán)的狀況 ③、確認(rèn)委托的價(jià)格及費(fèi)用支付 ④、確認(rèn)傭金的給付（或無償） ⑤、確認(rèn)雙方的義務(wù)及責(zé)任 ⑥、確認(rèn)委托的事項(xiàng)及范圍、生效日期及期限，并簽字確定 ⑵ 、簽署中介服務(wù)協(xié)議書： ①、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明白 知道他 /她所享受的服務(wù)及承擔(dān)的責(zé)任 ②、委托簽署必須附有客戶身份證、電話號(hào)碼，由銷售人員進(jìn)行填寫 ③、客戶由銷售人員處每得知一項(xiàng)房產(chǎn)詳細(xì)信息（未帶看）或帶看必須由客戶予以簽 名確定 ④、客戶方看樓人員有變化時(shí)必須重新簽定委托 已簽署的委托審核流程： ⑴、房產(chǎn)出售 /租委托： A、當(dāng)日交店長(zhǎng)審核委托，根據(jù)業(yè)主的報(bào)價(jià)高低作出適當(dāng)?shù)膶?duì)策 : ① 、價(jià)錢低于市場(chǎng)價(jià)，根據(jù)平時(shí)投資客聯(lián)系方式重點(diǎn)推廣爭(zhēng)取即時(shí)成交 ②、符合市場(chǎng)價(jià)，安排進(jìn)行配對(duì)，并予以廣告發(fā)布 ③、業(yè)主期望高時(shí)，價(jià)錢高于市場(chǎng)價(jià)，但房產(chǎn)頗為優(yōu)質(zhì)，即時(shí)安排扮客殺價(jià) ④、普通房源且價(jià)錢高時(shí)，安排保持適時(shí)跟蹤與聯(lián)系，告知業(yè)主向客源推介后但客 人聽價(jià)沒有看樓欲望，且一致認(rèn)為價(jià)錢過高試探業(yè)主反應(yīng) B、店長(zhǎng)審核委托內(nèi)容： ①、委托人具委托資格，是否產(chǎn)權(quán)人，是否存在產(chǎn)權(quán)共有人 ②、委托書有否記載產(chǎn)權(quán)詳細(xì)情況 ③、產(chǎn)權(quán)人是否對(duì)委托書進(jìn)行確認(rèn) C、經(jīng)紀(jì)人將委托情況于系統(tǒng)內(nèi)作詳細(xì)跟進(jìn) D、門店主管對(duì)委托簽名確認(rèn) E、門店主管當(dāng)日晚結(jié)進(jìn)行分享，共同確定銷售方案 F、門店主管于每周一將店內(nèi)委托上交運(yùn)營(yíng)管理部 ⑵ 、中介服務(wù)協(xié)議書： A、門店主管審核委托內(nèi)容： ①、協(xié)議書內(nèi)容必須由銷售人員填寫 ②、協(xié)議書要求有客戶身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話、所看房產(chǎn)詳細(xì)地址、報(bào)價(jià)、系 統(tǒng)客源編號(hào) ③、客戶必須對(duì)委托內(nèi)容予以確認(rèn) ④、客戶必須對(duì)所看的房產(chǎn)或獲取信息予以確認(rèn) ⑤、晚結(jié)進(jìn)行即時(shí)分析，針對(duì)問題進(jìn)行說明 B、經(jīng)紀(jì)人于系統(tǒng)內(nèi)將客戶資料進(jìn)行完善，并將帶看詳細(xì)作即時(shí)跟進(jìn)（保證質(zhì)量） C、門店主管核實(shí)、確認(rèn) D、每周一門店將協(xié)議書上交運(yùn)營(yíng)管理部 委托書歸檔； ⑴、行政秘書根據(jù)委托跟進(jìn)及委托書在房友系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行委托人更改 ⑵、文秘對(duì)委托書收集、整理并入檔 電話約看房 : 約業(yè)主 : 告知有客戶看房的信息 詢問業(yè)主并約定看房的時(shí)間 與業(yè)主約定統(tǒng)一報(bào)價(jià)及告知注意事項(xiàng) 約客戶看房 撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡(jiǎn)單講述房源基本信息，注意針對(duì)客戶的需求點(diǎn) 和客戶約定看房時(shí)間 約定客戶看房，注意安排時(shí)間 注：房源推薦注意事項(xiàng)：以二選一或三選一（先中、再優(yōu)、后差） 送客 送客標(biāo)準(zhǔn)： ⑴、客戶離開，值班人員應(yīng)立即起身相送，提醒客戶帶好隨身物品 ⑵、接待人員先于客戶走到門口，將門向內(nèi)打開，視乎客戶與門的遠(yuǎn)近，如客戶已在 門口，應(yīng)將門向外打開，站立門口，與客戶握手，感謝對(duì)公司的信任與支持，再 次告知客戶自己的姓名及名片，很樂意為她 /他提供義務(wù)咨詢服務(wù)，與客戶約定下 次聯(lián)系的時(shí)間 ⑶、歡迎客人下次有時(shí)間過來小坐，送客人出門口或上車，與客人揮手道別，目送客 人離開視線后，接待人員才可進(jìn)門 清理現(xiàn)場(chǎng)： ⑴、接待人員送客人出門時(shí)，其他同事或接待人員（為單獨(dú)值班時(shí)）完畢后應(yīng)立即清 理現(xiàn)場(chǎng)，收拾水杯、垃圾、清洗煙灰缸，收拾并整理臺(tái)面 ⑵、將桌椅等即時(shí)復(fù)位 接待注意事項(xiàng)： 接待員應(yīng)保持精神飽滿，熱情解答，表情豐富，認(rèn)真聆聽客戶的需求，對(duì)客戶的價(jià) 格適當(dāng)加以建議，避免有抵觸或不耐煩、厭倦情緒，充分獲得客人認(rèn)可，有繼續(xù)談 話的意向 保持安靜，請(qǐng)其他同事談話或電話時(shí)注意音量 在客戶對(duì)傭金提出異議時(shí)銷售人員不可隨意承諾對(duì)客戶傭金打折，應(yīng)與客戶分析服 務(wù)質(zhì)量及結(jié)果，如：能獲得較高售價(jià)，或較合適價(jià)錢買到心儀房產(chǎn)及對(duì)服務(wù)的認(rèn)可 不接待客戶的人員要主動(dòng)幫助遞水遞煙缸。保持個(gè)人形象，避免一些小動(dòng)作如挖鼻、 盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等 區(qū)別客人的真?zhèn)?，是否同行刺探信息，或是政府職能部門人員進(jìn)行一些調(diào)查工作， 接待人員要注意言論，如發(fā)現(xiàn)有可疑的地方，立即上報(bào)門店主管或報(bào)公司行政部 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，機(jī)密文件等看完后要收好、放好，不可以隨便亂放或給客 戶取閱 勘驗(yàn)： 目的，銷售人員對(duì)自己所售的房產(chǎn)必須有全面的了解，才能對(duì)客戶予以詳細(xì)的介 紹，是達(dá)成交易成功的基礎(chǔ)，一個(gè)細(xì)微的過失或不足往往會(huì)造成一次交易的失?。? ⑴、發(fā)掘房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)及亮點(diǎn)，才能對(duì)客戶進(jìn)行吸引 ⑵、了解房產(chǎn)的周邊情況，配套設(shè)施，及房產(chǎn)具體狀況才能對(duì)客戶進(jìn)行主動(dòng)式的介 紹，而不是被動(dòng)式的被詢問 ⑶、發(fā)掘房產(chǎn)的不足之處，必要時(shí)可借客人要求與業(yè)主殺價(jià)； 勘驗(yàn)流程路線圖： 小區(qū)周邊環(huán)境 配套設(shè)施 物業(yè)管理 小區(qū)綠化 所處棟座（是否靠路邊） 梯、戶 數(shù) 房型格局 采光、通風(fēng) 朝向、景觀 樓間距 裝修 產(chǎn)權(quán)狀況 抵押狀況 付 款方式 業(yè)主（共有人）確認(rèn) 委托確認(rèn) 房產(chǎn)綜合評(píng)估： ⑴、整體而言： ①、景觀 ②、朝向 ③、單元戶數(shù) ④、人文環(huán)境 ⑤、方正實(shí)用 ⑵、具體而言： ①、功能分區(qū)是否合理 ②、動(dòng)靜是否有分離 ③、通風(fēng)與采光 ④、廚房設(shè)計(jì)合理 ⑤、衛(wèi)生間面積要適宜 ⑥、注重私密性 ⑶ 、進(jìn)行戶型評(píng)判： ①、看居室的功能分區(qū)是否合理，是否存在鉆石型、斜角空間，有沒有死角面積和過多 的交通面積。房屋是否方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來說也有個(gè) 良好的居室活動(dòng)空間 ②、房門的開向是否合理，對(duì)廳的門有多少個(gè)，另外有沒有影響使用的空間和居室的私 密性 ③、采光、通風(fēng)的情況，除可以減少不必要的日常生活開支，同時(shí)空氣也更為清新，感 覺舒適。另外客廳、臥室、書房等經(jīng)常活動(dòng)的空間采用直接采光，充分節(jié)約能源 ④、房屋內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積，較能滿足日常生活的需要。三房以上的房屋 有沒有兩個(gè)洗手間，可以解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室要有私密性，安靜 舒適并通風(fēng)良好 ⑤、與前排房屋的樓間距離如何，視線是否開闊，能擁有的日照大概約為幾小時(shí)；陽(yáng) 臺(tái)，好的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽(yáng)臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁 然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情 ⑥、層高是否合理。房屋內(nèi)部?jī)舾咭线m，過矮會(huì)有壓抑的感覺，層高的不滿意，是無 法改變的 ⑦、屋頂面會(huì)不會(huì)有太多的橫梁 ⑧、是否存在滲水跡象，如何補(bǔ)救 ⑨、裝修狀況如何，能不能適用 說服業(yè)主勘驗(yàn) : ⑴ 、只有勘驗(yàn)過才能對(duì)客戶予以充分的介紹，吸引客戶看房 ⑵、經(jīng)過勘驗(yàn)發(fā)現(xiàn)房屋的外在和潛在價(jià)值，與客戶議價(jià)錢時(shí)更占有優(yōu)勢(shì) ⑶、客戶沒有太多的時(shí)間看樓，也充分信任我們，希望我們推薦的房產(chǎn)也是經(jīng)過我們的 篩選之后才介紹給他的，這也是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)任（同時(shí)，也讓業(yè)主感覺到銷售人員 的負(fù)責(zé)） ⑷、換位思考，反問業(yè)主，如果你也有購(gòu)房的需求，你希望我給你介紹的房產(chǎn)是連我自 己都沒看過的？還是介紹得淋漓盡致，能把符合你真實(shí)的需求第一時(shí)間告訴你呢？ 核心內(nèi)容： ⑴、房屋價(jià)格評(píng)估，與業(yè)主統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同確認(rèn)報(bào)價(jià)，獲取業(yè)主信任，并建議有與其他 中介聯(lián)系時(shí)，建議報(bào)共同報(bào)價(jià)，保留本公司獨(dú)一底價(jià) ⑵、業(yè)主期望過高時(shí)，避免我方壓價(jià)，可適當(dāng)給予建議，建議不果時(shí)在下次的帶看中帶 客或請(qǐng)朋友扮客殺價(jià) ⑶、與業(yè)主闡述當(dāng)面議價(jià)弊端，建議業(yè)主當(dāng)帶客看樓時(shí)避免當(dāng)面議價(jià)，保留磋商控權(quán) ⑷、再次清晰了解房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)狀況： 了解是產(chǎn)權(quán)證、購(gòu)房合同、購(gòu)房協(xié)議書還是購(gòu)房收據(jù)；有沒有存在抵押；了解抵押的銀行及待還款額度，月供款；了解業(yè)主是否具還款能力 勘驗(yàn)填寫、審核： ⑴、將勘驗(yàn)結(jié)果填寫房產(chǎn)勘驗(yàn)表，并附明所處位置及戶型圖； ⑵、將勘驗(yàn)表交銷售主管審核，并確定業(yè)主的報(bào)價(jià)是否符合市場(chǎng)，確定報(bào)價(jià)與底價(jià)；