gsk銷售技巧(ppt65頁)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 本章節(jié)培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能夠 ? 與相關(guān)人員建立良好關(guān)系 ? 通過有吸引力的開場白陳述引起客戶的興趣 ? 從一般性對話轉(zhuǎn)到以患者為中心的交談 問題 客戶的期望： 你認(rèn)為客戶希望從跟你的會見中得到什么？ 什么原因使得客戶希望你繼續(xù)你的拜訪？ 你學(xué)到了什么？ ? 與其他相關(guān)人員建立良好關(guān)系可幫助影響客戶的處方習(xí)慣 ? 在開場白陳述中使用有 “ 影響力 ” 的語言可引起客戶的興趣 ? 從建立融洽關(guān)系的交談中迅速轉(zhuǎn)到圍繞患者的交談可最大程度地利用你的銷售時間 Session Design and Timing 準(zhǔn)備 總結(jié)與討論 應(yīng)用練習(xí) 1 2 3 簡介 提問問題 并快速回顧 應(yīng)用你的技巧 步驟 3：發(fā)現(xiàn)需求 —目標(biāo) 完成本章節(jié)后，你應(yīng)該能夠： ? 探詢針對性問題以發(fā)現(xiàn)客戶的具體需求 ? 在銷售拜訪中要主動聆聽 問題 你認(rèn)為在發(fā)現(xiàn)需求這一步驟中對你的銷 售拜訪最有影響的是什么？ 在簡介中所總結(jié)的兩個關(guān)鍵步驟將如何 提高你拜訪的成功率？ 問題 客戶的期望 你認(rèn)為當(dāng)銷售代表提問問題時，客戶感 覺如何？ 客戶認(rèn)為重要的是什么？ 總結(jié)與討論 發(fā)現(xiàn)需求的方法 ? 探詢針對性問題 ? 主動聆聽 總結(jié)與討論 探詢針對性問題 ? 開放式問題：鼓勵客戶自由回答，可以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的現(xiàn)狀、存在的問題或需求的一般信息 ? 封閉式問題：得到客戶 “ 是 ” 、 “ 不是 ”或非常具體的回答。 ? 發(fā)現(xiàn)需求的問題猶如漏斗 總結(jié)與討論 主動聆聽的六個原則 ? 持續(xù)關(guān)注 ? 避免打斷 ? 鼓勵客戶參與 ? 適當(dāng)解釋 ? 拉回主題 ? 對應(yīng)你的反應(yīng) 觀看錄像并討論： ? 你觀察到發(fā)現(xiàn)需求的哪些步驟？ ? 與新的 GSK銷售拜訪模式相比， Jessica 做的好的地方是什么？需要提高的地方是什么？ 你學(xué)到些什么？ ? 針對性問題對發(fā)現(xiàn)需求至關(guān)重要 ? 以一個開放式問題開始你的拜訪 ? 你的問題應(yīng)該能夠促使客戶改變，而不是強調(diào)現(xiàn)有的習(xí)慣 ? 給客戶說話的機會 ? 尋找機會 步驟 4：定位品牌利益 ? 將品牌特征與利益連接 ? 傳遞關(guān)鍵銷售信息并將 GSK差異化 回答 WHY? 定位品牌利益 目標(biāo) 本章節(jié)結(jié)束后，你將能夠： ? 通過應(yīng)用已被批準(zhǔn)的臨床研究報告和 /或產(chǎn)品 DA將品牌的特征和利益連接 ? 明確使用已被批準(zhǔn)的銷售推廣資料有效傳遞關(guān)鍵銷售信息的方法 問題 ? 在本章節(jié)中你認(rèn)為最重要的是什么？ ? 定位品牌利益的關(guān)鍵步驟如何提高你拜訪的成功率？ 問題 ? 你認(rèn)為當(dāng)銷售代表提供特征和利益的時候客戶感覺如何？ ? 客戶希望聽到什么能有助于他或她處方你的品牌？ 總結(jié)與討論 主動聆聽 —貫穿于整個拜訪過程中 ? 持續(xù)關(guān)注 ? 避免打斷 ? 鼓勵客戶參與 ? 解釋你所聽到的 ? 回到主題 ? 你的反應(yīng)要恰當(dāng) 總結(jié)與討論 有影響力的拜訪 ? 關(guān)注客戶的雙向交談 ? 對已明確需求的反應(yīng) ? 應(yīng)涉及下列所有內(nèi)容 療效、劑量、耐受性 /安全性及對比資料 ? 使用產(chǎn)品 DA及臨床研究報告 以醫(yī)生為中心的交談 +高影響的技巧或方法 定位品牌利益 觀看錄像并討論 與銷售拜訪模式相比， Jessica做得好的地方是什么？ Jessica有待提高的地方是什么？ 你學(xué)到了什么？ ? 針對客戶的具體需求選擇恰當(dāng)?shù)匿N售信息 ? 將特征與利益相連接從而為該患者創(chuàng)造價值 ? 針對不同的客戶選擇使用恰當(dāng)?shù)耐茝V資料 仔細聆聽客戶的談話 ? 提供劑量、療效、耐受性 /安全性以及對比資料
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