二手房銷售流程及技巧培訓(xùn)課件ppt36頁-wenkub
2023-03-15 01:07:37 本頁面
【正文】 步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發(fā)現(xiàn)新問題，進一步化解。 ? 當(dāng)引領(lǐng)客戶進入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場，環(huán)境、學(xué)校、公園、周 邊行情、鄰里關(guān)系等。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問題后，應(yīng)針對性地向客戶進行介紹說明，從各個方面刺激其購房的欲望。 不同問題的詢問、認(rèn)真聆聽。例如： 業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和； 業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象； 對客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題； 業(yè)務(wù)員專業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神； 真誠提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過以往的成交經(jīng)驗，事先準(zhǔn)備。 （一）、接待前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備需要介紹的資料 在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對目前市場上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價格有通盤的了解，并對公司的房屋信息：區(qū)域、價格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點比較熟悉。還有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。二手房銷售流程技巧 流程 ? 一、 聯(lián)系客戶 （推廣） ? 二、 接待客戶 （接待、接聽） ? 三、 了解客戶需求 （談客） ? 四、 介紹情況 （推薦、帶看） ? 五、 解決問題 （回訪、談判） ? 六、 協(xié)商談判 ? 七、 促成交易 一、聯(lián)系客戶 ? 由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。 二、接待客戶 在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動過程中，接待客戶是最重要的組織部分。能根據(jù)客戶的需要進行針對性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。站在客戶的角度上，設(shè)想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計劃出自己處理異議時應(yīng)采用的方式和技巧，并進行一些練習(xí)，由此來鍛煉自己的勸說能力。 通過良好的接觸，使客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買賣房問題。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟情況、消費層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買樓目的等。在介紹說明時，經(jīng)紀(jì)人主要從三個方面入手： （一）、介紹資料 配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實、準(zhǔn)確的資料，及時說出專用性的參考意見?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點再看缺點?？蛻舻男判木蜁粩嗟玫皆鰪?，購房地欲望也隨之高漲。 ? 要不斷排除客戶所擔(dān)心的問題 客戶對業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購買決策，這是客戶常見的一種 求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。 ? 這些問題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中， ? 或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時， ? 或在帶客戶看房的過程中， ? 或者是協(xié)商談判當(dāng)中 ? 問題發(fā)生最多的時候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個階段之間、 ? 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個階段中客戶提出的各種問題，并能及時化解。如果客戶什么異議也沒有提出來，這業(yè)務(wù)也可能就沒希望了。 對于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計到客戶可能會提出的異議。對于可以肯定的問題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。 ? 被動與委婉 在處理異議時，合適地運用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有： （ 1）傾聽客戶的意見。聽完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對客戶提出的異議的主要觀點進行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問題所在。不知不覺地把問題解決了。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。 這個階段的焦點就是價格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。 平等原則 在談判中堅持平等原則會得到對方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對方放松警惕。更有利于達到目的。 ? 如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。 盡量為交易雙方著想，尊重各方
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