二手房銷售流程及技巧培訓課件(ppt36頁)(編輯修改稿)
2025-10-25 02:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顯要求確切地答復時，經(jīng)紀人直截了當?shù)剡M行否定。但要注意分寸。,被動與委婉 在處理異議時，合適地運用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有： （1）傾聽客戶的意見。對于客戶的異議，如果經(jīng)紀人仔細地、恭敬地傾聽，客戶會感激經(jīng)紀人能嚴肅、真誠地對待他們的問題，有利于雙方溝通。讓客戶多說話，有利于經(jīng)紀人進一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經(jīng)紀人更能把握方向，成功地處理問題。 （2）復述與提問。聽完客戶的異議，經(jīng)紀人要對客戶提出的異議的主要觀點進行重復，看看是否搞清了客戶擔心的問題所在。復述異議時帶有提問，要求客戶給予肯定或否定。客戶會在聽完經(jīng)紀人的復述后，進行肯定或否定回答。常常就在這復述、提問、肯定與否定或進一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。不知不覺地把問題解決了。,（3）轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點道理，經(jīng)紀人都應(yīng)該先同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同的意見，進行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀人對客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇，措詞恰當，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對客戶提出的問題進行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問題如果一時拿不準，需要進一步落實，可先進行委婉的解釋然后及時進行落實、有些問題涉及到另一方客戶時，應(yīng)及時將信息反饋給對方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。 客戶提出的有關(guān)問題都得到滿意的答復后，會對經(jīng)紀人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進人實質(zhì)性談判。,六、協(xié)商談判,成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來的應(yīng)該是促成交易，但開始的表現(xiàn)內(nèi)容可能是買賣雙方就交易中的價格條款條件、交房日期、和違約責任等合同條款所進行的協(xié)商。 這個階段的焦點就是價格談判，經(jīng)紀人要善于從中斡旋。 對于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會有不同的談判過程。經(jīng)紀人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當熟練地掌握針對不同的客戶采用靈活的、恰當?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的對付技巧?（一）談判原則 在談判過程中．堅持原則也是一種技巧，這將使對方對你更加信任。 平等原則 在談判中堅持平等原則會得到對方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對方放松警惕。 互利原則 互利能使交易雙方達到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤滑劑．,合法原則 在談判中強調(diào)合法性原則，使購買方感到有保障，會增加成功的機會 信用原則 在談判過程中不要輕易許諾、出爾反爾，應(yīng)當拿出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴格履行。誠實和信譽給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進成交。 相容原則 在談判當中必須堅持原則，但并非都要完全堅持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機地結(jié)合在一起。更有利于達到目的。,（二〕確立談判目標 房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復地協(xié)商才有結(jié)果。 因此經(jīng)紀人要做好談判前的準備工作，對關(guān)鍵因素要有充分的了解。 明確每次談判的目標，做到心中有數(shù)，使談判達到預期效果，在房地產(chǎn)談判中。 如果經(jīng)紀人能夠?qū)φ勁凶h程預先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。,（三）摸清底牌 談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導對方講出自己的看法。當經(jīng)紀人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進入實質(zhì)性問題。,（四）組織協(xié)調(diào) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會因為一些具體問題互不相讓，比如對于價格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1