二手房銷售流程及技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-14 01:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定回答。常常就在這復(fù)述、提問、肯定與否定或進一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。不知不覺地把問題解決了。 ? （ 3）轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同的意見，進行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人對客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對客戶提出的問題進行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問題如果一時拿不準(zhǔn)，需要進一步落實，可先進行委婉的解釋然后及時進行落實、有些問題涉及到另一方客戶時，應(yīng)及時將信息反饋給對方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。 客戶提出的有關(guān)問題都得到滿意的答復(fù)后，會對經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進人實質(zhì)性談判。 六、協(xié)商談判 成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來的應(yīng)該是促成交易，但開始的表現(xiàn)內(nèi)容可能是買賣雙方就交易中的價格條款條件、交房日期、和違約責(zé)任等合同條款所進行的協(xié)商。 這個階段的焦點就是價格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。 對于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會有不同的談判過程。經(jīng)紀(jì)人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當(dāng)熟練地掌握針對不同的客戶采用靈活的、恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的對付技巧? ? （一）談判原則 在談判過程中．堅持原則也是一種技巧，這將使對方對你更加信任。 平等原則 在談判中堅持平等原則會得到對方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對方放松警惕。 互利原則 互利能使交易雙方達到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤滑劑． ? 合法原則 在談判中強調(diào)合法性原則，使購買方感到有保障，會增加成功的機會 信用原則 在談判過程中不要輕易許諾、出爾反爾，應(yīng)當(dāng)拿出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。誠實和信譽給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進成交。 ? 相容原則 在談判當(dāng)中必須堅持原則，但并非都要完全堅持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機地結(jié)合在一起。更有利于達到目的。 ? （二〕確立談判目標(biāo) 房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復(fù)地協(xié)商才有結(jié)果。 ? 因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對關(guān)鍵因素要有充分的了解。 ? 明確每次談判的目標(biāo)，做到心中有數(shù)，使談判達到預(yù)期效果，在房地產(chǎn)談判中。 ? 如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。 ? （三）摸清底牌 談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導(dǎo)對方講出自己的看法。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進入實質(zhì)性問題。 ? （四）組織協(xié)調(diào) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會因為一些具體問題互不相讓，比如對于價格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。 ? （五）談判技巧運用 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于運用恰當(dāng)?shù)谋磉_方式與客戶交往，并有效地引導(dǎo)、提醒、協(xié)調(diào)、說服客戶，才能最終促成交易。 適當(dāng)時機向交易雙方提出建設(shè)性意見。 在談判陷入僵局之后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)從中斡旋，設(shè)法打破緊張氣氛，進行圓場，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再下決策。 盡量為交易雙方著想，尊重各方。 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題。 幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。 經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)交易居間業(yè)務(wù)的談判中始終要注意自已所處的法律地位，公平、公正地表達意見。 七、促成交易 促成交易是經(jīng)紀(jì)人與客戶商談過程中的最后一個階段，也是推廣銷售的最終目的。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保證客戶下最后決心成交，還需要促成交易這個最關(guān)鍵的步驟。促成交易是指經(jīng)紀(jì)人在合適的時候采用有效的技巧使客戶作出購買的決定，井與客戶簽訂交
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