銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-19 13:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 湘 、 徽 等菜系，即被人們常說(shuō)的中國(guó) “ 八大菜系 ” 。? 一個(gè)菜系的形成和它的悠久歷史與獨(dú)到的烹飪特色分不開(kāi)的。同時(shí)也受到這個(gè)地區(qū)的自然地理、氣候條件、資源特產(chǎn)、飲食習(xí)慣等影響。有人把 “ 八大菜系 ” 用擬人化的手法描繪為：蘇、浙菜好比清秀素麗的江南美女；魯、皖菜猶如古拙樸實(shí)的北方健漢；粵、閩菜宛如風(fēng)流典雅的公子；川、湘菜就象內(nèi)涵豐富充實(shí)、才藝滿身的名士。? 中國(guó) “ 八大菜系 ” 的烹調(diào)技藝各具風(fēng)韻，其菜肴之特色也各有千秋。浙江菜系浙江菜系? 由杭州、寧波、紹興等地方菜構(gòu)成，最負(fù)盛名的是杭州菜? 特點(diǎn)：鮮嫩軟滑，香醇綿糯，清爽不膩（清、香、脆、嫩、爽、鮮）? 名菜：龍井蝦仁、西湖醋魚、東坡?tīng)F肉、生爆鱔背、油爆大蝦、叫花雞252。關(guān)鍵一：– 理解并掌握把握客戶困難的要訣以及重要意義。252。關(guān)鍵二：– 掌握項(xiàng)目進(jìn)展的深入分析思路。252。關(guān)鍵三：– 掌握銷售風(fēng)范，并制訂個(gè)人風(fēng)格修正規(guī)劃。第二部分 如何規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)展從客戶的問(wèn)題開(kāi)始從客戶的問(wèn)題開(kāi)始 …………? 問(wèn)題是需求之母 （不怕客戶沒(méi)有錢，就怕客戶沒(méi)問(wèn)題）? 問(wèn)題可能是客戶沒(méi)發(fā)現(xiàn)的 /或不愿意公開(kāi)討論的 /或認(rèn)為沒(méi)有解決方案的? 問(wèn)題是銷售人員的機(jī)會(huì)所在? 討論客戶的問(wèn)題可以拉近與客戶之間的距離? 客戶的問(wèn)題不僅是銷售的起始點(diǎn)也是項(xiàng)目進(jìn)展的促進(jìn)點(diǎn)24規(guī)劃項(xiàng)目的進(jìn)展規(guī)劃項(xiàng)目的進(jìn)展問(wèn)題原因后果興趣信任行動(dòng)如客戶的問(wèn)題：? 運(yùn)行的可靠性？? 生產(chǎn)效率？? 供氣品質(zhì)？? 投入成本？? 維護(hù)服務(wù)？項(xiàng)目跟進(jìn)中需要重點(diǎn)了解的信息項(xiàng)目跟進(jìn)中需要重點(diǎn)了解的信息252。 客戶方內(nèi)部人際關(guān)系252。 客戶方內(nèi)部部門權(quán)重252。 客戶需要的提案要點(diǎn)對(duì)于如上三個(gè)重要方面，你需要從溝通 /跟蹤 /思考中獲得答案。對(duì)應(yīng)每一個(gè)方面：1. 你需要相關(guān)的哪些信息？2. 規(guī)劃這些信息的具體用途？以及或者需要這些信息的原因。3. 如何有效使用這些信息？我方 /對(duì)方問(wèn)題 詳細(xì)內(nèi)容 / 行動(dòng)計(jì)劃技術(shù)障礙產(chǎn)品障礙人際障礙內(nèi)部協(xié)調(diào)障礙信息障礙銷售顧問(wèn)工具2023IR分析項(xiàng)目進(jìn)展中的障礙分析項(xiàng)目進(jìn)展中的障礙 /相應(yīng)行動(dòng)相應(yīng)行動(dòng)解決障礙：預(yù)防性提出別人的攻擊，如：A 醫(yī)生開(kāi)藥，兩天后腹瀉，病人怎么想？B 醫(yī)生開(kāi)藥，先告知副作用，兩天后腹瀉，病人怎么想？? 關(guān)鍵一：– 掌握傾聽(tīng)中最基本的語(yǔ)意判斷和分析思路。? 關(guān)鍵二：– 掌握平常溝通中是四個(gè)制勝的技巧。? 關(guān)鍵三：– 掌握人際之間互動(dòng)制約的六個(gè)影響力。沒(méi)有改變不了的觀念，沒(méi)有洗不了的腦袋。28第三部分 提高溝通表達(dá)的實(shí)力從言語(yǔ)中尋找機(jī)會(huì)從言語(yǔ)中尋找機(jī)會(huì) …………? 傾聽(tīng)技能是從思考技能開(kāi)始的? 溝通中混淆著不同的語(yǔ)意：– 對(duì)方描述了一個(gè) 事實(shí)– 對(duì)方闡述了個(gè)人 看法– 對(duì)方表達(dá)了心中 期望? 請(qǐng)思考什么是聽(tīng)懂？2930四種基本溝通技巧四種基本溝通技巧? 主導(dǎo)（鉤子 / 問(wèn)題）：? ? 掌控銷售對(duì)話中的主題，通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)? 迎合：? ? 通過(guò)對(duì)客戶話語(yǔ)中的現(xiàn)象和觀點(diǎn)進(jìn)行分析，從而創(chuàng)造客戶感覺(jué)良好的方法 ? 墊子：? ? 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注? 制約：? ? 預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出的方法制約客戶的思考思路31主導(dǎo)主導(dǎo)? 有意識(shí)地控制談話層次的一
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