銷售實戰(zhàn)技能培訓課件-文庫吧資料
2025-03-05 13:27本頁面
【正文】 （清、香、脆、嫩、爽、鮮）? 名菜：龍井蝦仁、西湖醋魚、東坡燜肉、生爆鱔背、油爆大蝦、叫花雞252。有人把 “ 八大菜系 ” 用擬人化的手法描繪為：蘇、浙菜好比清秀素麗的江南美女；魯、皖菜猶如古拙樸實的北方健漢；粵、閩菜宛如風流典雅的公子；川、湘菜就象內涵豐富充實、才藝滿身的名士。? 一個菜系的形成和它的悠久歷史與獨到的烹飪特色分不開的。請客吃飯的必經階段請客吃飯的必經階段? 召集主客：落座前的互相介紹? 主持點菜：全面照顧各位的特殊要求和口味– 招牌菜的了解– 冷熱搭配– 葷素搭配– 顏色搭配– 酒與菜搭配– 菜量與人數– 強調說法 /典故? 用餐時的談話：恰當主持，自然流暢，突出品位? 結束用餐：周到的照顧，安排返回請客吃飯的陷阱請客吃飯的陷阱? 為了吃飯而吃飯：吃飯不是為了吃飯，強調感受和體驗? 吃飯時盡談工作：商業(yè)意味太濃? 吃飯時沒有話題：冷場，尷尬，為難? 吃飯時失去掌控：別人滔滔不絕，與你無關? 吃飯時總是看表：沒有誠意中國八大菜系中國八大菜系? 魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽? 中國菜肴在烹飪中有許多流派。對官員講商人，對商人講官員。至少要準備理由可以考慮的話題：餐廳的獨特，特殊的時間（認識 100天），結交朋友，項目忙輕松一下，和對方交流的想法觀點能讓自己受益，請教非商業(yè)問題等17三個理由三個理由三個理由三個理由? 有關請客 時間的說法 ：強調時間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達邀請人的細心和周到。特權的感受等。其中請客吃飯就是最有實用價值的一個技能請客吃飯請客吃飯? 如何邀請客戶吃飯，準備至少三個理由? 吃飯的非正式目的的設計，至少要準備三個基本目的? 點菜，點酒的說法，溝通話題設計環(huán)節(jié)（ 每 15分鐘為一個談話主題 ），轉換以及主導溝通的一定技巧。請客吃飯請客吃飯252。? 同盟 （ 朋友 ） ：利益互換，轉化弱勢，依靠關系確保利益。熟悉彼此底線和原則，權衡利弊以后的交往。初步合作關系。? 熟悉：了解一些性格和弱點以及優(yōu)點，建立了利益關系，進行了可靠性判斷。防范，小心，距離。舉例：– 他們公司的發(fā)展歷程 /規(guī)模 /結構？– 對方在該企業(yè)工作年限？– 共同回味對方豐富的職業(yè)經驗– 哪里人？老家在哪？談他的家鄉(xiāng)– 在哪里讀的書？什么專業(yè)？– 和年輕人談是否有空運動？年長談如何注意健康? 宗旨： 尋找共同語言，引發(fā)共鳴。? 冷靜處理介紹來的朋友，把握有效的商業(yè)關系交談的技巧? 專業(yè)性（對產品和技術 — 最基本的）： 探詢組織動機– 重點突出，清晰， 1/2/3/4/5，展示你的特點和優(yōu)勢– 探詢和把握客戶最感興趣點（可靠 /節(jié)能 /價格 /品牌 /服務）? 更重要 /更多的是小談話 Small Talk（ 50%）：更易讓對方記住你；更易讓你拉近距離。? 防欺騙，防吃虧，防變臉，防賴帳。還要就下次的約見提出要約，并與客戶達成一致。? 中間：需求的鑒定、合作真實性鑒定、合作價值衡量 期間－運用數字技術和帶著客戶去銷售等支持工具來展開。? 不了解，不確定，不熟悉，不專業(yè)。每次由學員選出一家有代表性的客戶，填寫各欄目。培訓學員要培訓后 3個月內提交該報表一份。要求選出最重要的三項動機，按照重要程度遞減次序填入表格中。每次由學員選出一家有代表性的客戶，確認相關的角色，然后分別填入個人動機和 組織動機。在未來的 3
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