營銷操作人員銷售實戰(zhàn)技能培訓-文庫吧資料
2025-01-15 18:14本頁面
【正文】 板想跟對方見面（這種方法通常非常奏效）。 ? 借你某大客戶的名聲來介紹自己； 50%的機會可以越過障礙。 D、了解顧客的其他需要：你對哪些產品感興趣？ E、應否向秘書說出產品的大概價錢？電話中可以，但千萬別寫在傳真里。 B、把你的宣傳小冊子寄來！別答應得太快了。 1/24/2023 35 A、別一味相信她說的那一套，當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復”，或“經理在開會，我不知道什么時候結束”。 D、要有說服力 障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一部分工作的，他不但負責過濾電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議。 1/24/2023 34 E、異性相吸 充分利用異性的優(yōu)勢來完成電話營銷。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電話吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。 永遠讓客戶、上司、領導先掛電話！ 1/24/2023 33 電話營銷的五大成功武器 B、請她幫助你 詢問你來電的目的，是助手平日工作的一部分。 準備好一個理由，來中斷電話的談話。 電話商談的原則： 1/24/2023 32 做個摘要，然后馬上存檔。 你想對對方說的事先列一張表來，免得遺漏。 ) 當客戶給你打電話，必須注意傾聽，少說話，你說得愈少，他說得愈多?！? ? 在美國，人們相信一樁好生意有 1/3的機會是由陌生人帶來的，在中國，銷售員們想約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。 45%的電話是被老板的助手截斷的。 引證： 引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見證明 。 1/24/2023 26 客戶溝通語言技巧 —— “會說話走天下” 運用語言的方法向客戶介紹產品進 ， 比較具有說服力的方法有： 數(shù)字證明 ： “ 我的產品究竟每天能讓你省多少錢 ？ ” 講故事： 以生動的故事賦予產品文化品味 。 —— 客戶：這個皮包其它都挺好，就是皮的品質不好。 預防處理法： 為了防止客戶提出異議而主動搶先提出異議 。 1/24/2023 25 詢問處理法： 及時追問客戶異議的原因 “ 為什么 ” ， 逐一攻破 。 例： —— 客戶：銷售少，沒有錢建網站。 回避處理法： 根據(jù)有關事實和理由間接否定客戶異議 。 ” 1/24/2023 22 二、客戶溝通實戰(zhàn)技巧 1/24/2023 23 客戶異議的處理原則 ? 歡迎異議 、 尊重異議 、 分析異議 、 不夸大異議 、 預測異議 、 提示隱性異議和回避無關異議是處理客戶異議的基本策略 。 1/24/2023 21 1 分析型成交法： 把買和不買的理由羅列出來分析利弊 ?！? 1/24/2023 20 1 珍惜成交法： “這樣的促銷不是常常有的，機會難得！” 前提成交法： “若我滿足你提出的這些要求，你是否也同意買？” 弱勢技巧法： 若面對的客戶在年齡上或地位上都比你大時，可采用哀兵策略，博取客戶同情和好感，成交。而是不斷問“你喜歡紅色的汽車還是黑色的？”“你想要 8個缸的還是6個缸的？”等小點問題，最后匯成客戶的要求產品。” 1/24/2023 19 利益總結成交法： 把先前向客戶介紹的各項產品利益 ， 特別是得到客戶認同的地方 ， 一起匯總 ， 同時要求客戶簽約 。 ” 暗示成交法： “ 如果你家用了我們的產品 ， 必須成為附近最漂亮 的房子 。 自信： 據(jù)調查 ， 自信樂觀的人的銷售額是缺乏自信的人要多出37%。 調查顯示：營銷人員平均每獲得一次訂單 ， 就要向客戶提出 4— 6次成交要求 。 適時結束銷售，掌握購買心理信號促成及時成交。 1
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