營(yíng)銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)[教材]-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 17:54本頁(yè)面
【正文】 /2023 39 四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能 1/24/2023 40 網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用 ?擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng) ,方便與國(guó)外客廣溝通 。 — 秘書對(duì)你詢問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好借口。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。 回答：那公司里誰(shuí)會(huì)知道呢？ 他在講電話，你可以留下姓名嗎？ 回答：讓我在電話里等一會(huì)兒吧。 1/24/2023 35 越過(guò)電話障礙的 10大“金句” 對(duì)方說(shuō)：他沒(méi)有時(shí)間、他正在開會(huì) 回答：最好在什么時(shí)候來(lái)電才能聯(lián)絡(luò)上他？ 對(duì)方：他不聽(tīng)銷售員的電話 回答：那有誰(shuí)負(fù)責(zé)聽(tīng)呢？ 對(duì)方：我不需要該產(chǎn)品 回答：準(zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？ 對(duì)方：王先生對(duì)此不感興趣 回答：他有否說(shuō)明不喜歡的理由？ 1/24/2023 36 發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧 回答：我較想發(fā) E— mail給他，地址是什么？ 寄你的產(chǎn)品小冊(cè)子過(guò)來(lái)吧。 ? 借你某大客戶的名聲來(lái)介紹自己； 1/24/2023 34 技巧五：巧用謊言 ? 采用另一個(gè)身份：自稱是助手，說(shuō)你的老板想對(duì)對(duì)方見(jiàn)面（這種方法通常非常奏效）。 ? 最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢購(gòu)買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。 ? 如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字： ? 了解顧客的其他需要：你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？ ? 應(yīng)否向秘書說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢？電話中可以，但千萬(wàn)別寫在傳真里?！扒f(wàn)別相信！這些謊話是對(duì)銷售者的最有效的路障。 “我總是對(duì)她的判斷充滿信心”。 1/24/2023 31 ? 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系 在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對(duì)該公司非常有用，在說(shuō)服和引起對(duì)方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見(jiàn)面。因此永遠(yuǎn)不該說(shuō)：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。 永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！ 1/24/2023 30 電話營(yíng)銷的五大成功武器 技巧一：與助手搞好關(guān)系 ? 在電話中保持笑意 必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好，熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話。 準(zhǔn)備好一個(gè)理由，來(lái)中斷電話的談話。 做個(gè)摘要，然后馬上存檔。 在桌上擺個(gè)計(jì)算機(jī)。 打電話以前，先練習(xí)一下。先搞清楚，然后再打回去給他。 1/24/2023 28 (電話是交往的工具，不是談判的工具。 ? “在美國(guó)，我們有 1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有 1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)的大城市卻幾乎沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。 1/24/2023 24 牽著客戶的鼻子 —— 把握溝通過(guò)程中客戶的心理 1/24/2023 25 （ 1）客戶購(gòu)買心理決策內(nèi)容 為何消費(fèi) ？ 消費(fèi)什么 ？ 何時(shí)消費(fèi) ？ 在哪消費(fèi) ？ 怎么消費(fèi) ？ 消費(fèi)多少 ？ 1/24/2023 26 （ 2）客戶購(gòu)買的八大心理過(guò)程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個(gè)應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個(gè)不錯(cuò) ” ） 欲望 （ “ 買吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會(huì)更好嗎 ？ ” ） 信賴 （ “ 就買 ！ ” ） 購(gòu)買 （ “ 我買 ” ） 滿足 （ “ 買 沒(méi)錯(cuò) ！ ” ） 1/24/2023 27 三、電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能 ? 電話是營(yíng)銷人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 利弊分析法： 買了產(chǎn)品得到的好處和不買的損失 。 預(yù)防處理法： 為了防止客戶提出異議而主動(dòng)搶先提出異議 。 詢問(wèn)處理法： 及時(shí)追問(wèn)客戶異議的原因 “ 為什么 ” ， 逐一攻破 。 —— 客戶：這個(gè)皮包其它都挺好 ， 就是皮的品質(zhì)不好 。 —— 銷售人員：就是收入少 ， 才更需要買保險(xiǎn) ， 獲得保障 。 利用處理法： 利用異議本身來(lái)處理有關(guān)客戶異議 。 1/24/2023 21 處理客戶異議的應(yīng)對(duì)方法 反駁處理法： 根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否定客戶異議 。 ” 1 分析型成交法： 把買和不買的理由羅列出來(lái)分析利弊 。 1/24/2023 18 1 試用交易法： 如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶需要的 ， 可以先無(wú)償讓顧客試用 ， 當(dāng)顧客嘗到甜頭時(shí) ， 交易達(dá)成 。 ” 利益總結(jié)成交法： 把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益 ， 特別是得到客戶認(rèn)同的地方 ， 一起匯總 ， 同時(shí)要求客戶簽約 。 而是不斷問(wèn)
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