【正文】 一般而言，郵寄資料并不是一種好的辦法，因為很多人會因為事情太多而忽視資料，甚至隨手扔掉。提前設計介紹產(chǎn)品益處的表達方式，會有助于減少銷售人員的緊張心理，從而營造好的氛圍進行推介。如果可能，恰當?shù)靥岢鍪褂眠^該產(chǎn)品的客戶及其使用效果，都會起到非常好的推動作用，會有效地激發(fā)準客戶的購買欲望。 建筑公司也都在使用我們的這一新產(chǎn)品，反饋的效果很好。 萬金貴：你的這些數(shù)據(jù)都是怎么算出來的，可靠嗎？ 省電三分之一。這里有數(shù)字說明，同檔次的產(chǎn)品，TUTU的 萬金貴：你能保證產(chǎn)品質(zhì)量不次于國外同檔產(chǎn)品嗎？ 操作界面，上面標識都是圖案化的，大人小孩都會用。 萬金貴：怎么個更節(jié)能更省水？ 能更省水。所以，它最大的特點就是程序 桶。 萬金貴：這種產(chǎn)品市場上有嗎？ 能、省水的目的。 質(zhì)量的要求。李小米：這種方法最適合于現(xiàn)代家庭使用，特別符合現(xiàn)代人追求生活舉例李小米的產(chǎn)品推介引發(fā)了萬金貴的興趣，李小米逐漸將話題引到了自己的產(chǎn)品上。那么，推介過程中，可以向客戶詢問哪些問題呢？電話營銷人員在產(chǎn)品推介過程中，可以向客戶提出以下問題：營銷人員向客戶提問的過程，同時就是搜集信息的過程，了解越多的信息，就越有助于判斷客戶是否是最終客戶。 萬金貴：（很輕松,馬上說出）當然是又方便又省水嘍。李小米：（心中暗喜）哦，這還真是個問題。不管是哪種需要，不管是大人小孩，整個程序都要走一遍，沖水、熱氣、洗手等等。 李小米：如果讓您選擇，您一定選用這種產(chǎn)品嘍！萬金貴：我可用不起，太費水。好東西嘛，價錢總要貴一點兒， 一分錢一分貨嘛。 萬金貴：（得意地）很好，都覺得使用很方便，很舒服。 李小米：那使用后住戶覺得怎么樣呢？萬金貴：（稍有興趣地）什么方法？ 萬金貴：（驕傲地）過獎，過獎。李小米：貴公司在本行業(yè)內(nèi)享有很高的聲望，特別是在環(huán)保節(jié)能方面的貢獻更是讓人欽佩。萬金貴是個推崇環(huán)保的人士。李小米被調(diào)到集團公司建材部擔任銷售主管，主營新式的節(jié)能馬桶的銷售業(yè)務。請閱讀以下案例，并分析該銷售人員的 電話營銷人員可以通過委婉曲折的方式向客戶推介自己的產(chǎn)品。 推介的內(nèi)容如果營銷人員不推介產(chǎn)品，客戶則不會了解產(chǎn)品，更不了解優(yōu)秀的服務。1 果電話營銷人員對成交沒有把握，就不要在電話中直接推銷產(chǎn)品，以免第一次通電話就遭到準客戶的拒絕。產(chǎn)品推介的內(nèi)容除了遵循電話開場白的三個步驟，避免拿起電話就推銷以及張口就談價格外，作為一名優(yōu)秀的電話營銷人員，還需要知道好的開場白所包含的內(nèi)容。 何不干:（有興趣地）好吧！ 成本非常低。 李小米：既不影響工作，又能讓員工通過培訓，使工作能力獲得提高， 何不干：哦？看來貴公司在這方面做了不少工作。 緊，一時還抽不出時間進行培訓。 何不干：（轉(zhuǎn)變態(tài)度，稍友好地）上期的培訓剛剛結(jié)束，目前生產(chǎn)比較可以占用您一點兒寶貴時間嗎？ 定關心培訓的事。 李小米：總經(jīng)理辦的人對我說，您是負責員工培訓的領導，那么您一何不干：您是哪一位？李小米，我是李小米，布萊特公司營銷中心的銷售主管。李小米：您好，是何不干主任嗎？何不干：我就是。推銷技巧。自檢此外，張口就談價格，也會給客戶留下不良的印象，客戶根本沒有享受到服務，而更像是在菜市場上討價還價一樣，這勢必會引起客戶的不愉快。 開場白的兩個不要在電話推介中，除了要遵循以上三個步驟外，營銷人員還必須切記不要一開始就提到下面兩方面的內(nèi)容：一是拿起電話就推銷，二是張口就談價格。2 開場白的三個步驟電話推介的開場白含有三個步驟：①營銷人員要鄭重其事地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象；②營銷人員要采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實際益處，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助；③為了給客戶提供盡可能多的實際益處，營銷人員需要認真地詢問客戶的需求。1為了能徹底避免這種情況，銷售人員需要給自己設計一個好的開場白，這樣才不至于被客戶掛掉電話。 話營銷人員只有充分了解客戶的真實需求之后，才能找準推介的切入點。第3輯 電話訴衷情——成功的產(chǎn)品推介第3輯 電話訴衷情——成功的產(chǎn)品推介電話推介的開場白這樣，需要回電話的人就容易聯(lián)絡到銷售人員。如果銷售人員能留下一些有實效內(nèi)容的真正有用的信息讓別人轉(zhuǎn)達，則可以在盡可能短的時間內(nèi)，聯(lián)絡到所要找的人。叮叮的問題不在于他和林先生總是在對方不在的時候打電話。 要點六：如果對方不在，請留下易于理解的信息當你打電話時，遇到對方不在的情況，你通常會如何處理？這一情況是人們打電話時常常遇到的問題，人們也常常陷入這樣的誤區(qū)——給接電話的人留下諸如“請你轉(zhuǎn)告一聲我找過他”之類的模糊信息。6在電話里不比面對面時聽得清晰，遇上電話信號不好或說話人帶有方言時，營銷人員常常就會拿不準或聽錯，這樣一來往往就會耽誤事情，再次確認一些數(shù)字信息顯得格外重要。 要點四：將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊有些東西看著簡單，但非常實用。4若想提高工作效率和質(zhì)量，就必須堅持做記錄?！逼鋵嵾@種想法是一個嚴重影響工作成效的誤區(qū)，因為身在職場的你，每天都會有很多重要事情要處理，如果不進行必要的記錄，必然會出現(xiàn)丟三落四的現(xiàn)象。正確的接電話姿勢是左手握聽筒，右手可以空出來讓它發(fā)揮更大作營銷人員打電話前首先要創(chuàng)造一個良好的打電話的工作環(huán)境，臨時去找東西，既浪費時間，也會讓對方覺得你很不專業(yè)。 要點一：電話旁邊準備好備忘錄和筆打電話時，電話旁邊應準備好備忘錄和筆。1在電話成本如此高的前提下，電話營銷人員應怎樣做才能更有成效地提高電話工作的效率呢？有效地接聽電話既是管理時間、也是節(jié)約成本的最好方法。按一般規(guī)律，一小時大約能給10個客戶打電話，如果是打給公司的采購決策人，可能只能打出兩到三個電話。通過這些好習慣的培養(yǎng)，可以讓客戶對銷售代表產(chǎn)生好感?！弊鳛橐幻娫掍N售人員，與其以后花很多工夫去轉(zhuǎn)變他人對你既已形成的看法，還不如從一開始，就讓客戶產(chǎn)生好感。作為一名成功的電話銷售人員，要獲取客戶的好感就必須尊重客戶的體驗，設身處地地為客戶著想。這不僅僅是禮貌的表現(xiàn)，它還有別的作用：這樣做既可以防止客戶有些話還沒有說完，同時還會讓對方有一種控制通話的感覺。實際上，即使是對方的原因不小心切斷了電話，電話營銷人員也應主動地立即回撥。 好習慣九：不小心切斷了電話，應主動地立即回撥電話在通話中，由于信號不好或其他原因，電話常常會被切斷。9請你根據(jù)自己的工作實踐，回答下列問題。 但是，因為怕承擔責任而一味地推托，也不能贏得客戶的心。因此，答應別人的事情，無論如何也一定要辦到。 好習慣八：信守對通話方所做出的承諾沒有比一個人信守承諾更值得讓人尊敬。8這種情形下，只有確定對方確實還在聽后，才能放心地繼續(xù)溝通。因此，營銷人員在打電話時，應盡可能地通過有效的手段讓對方確定雙方溝通良好。 好習慣七：讓客戶知道你在干什么電話溝通的局限在于不能面對面地看到彼此。7尊重客戶以及尊重客戶的時間，才能更好地博得客戶的好感。 好習慣六：若商談的事情很多，請事先告知對方運用電話進行銷售時，時間不宜過長。6但是，如果讓客戶等待的時間少于5分鐘，則不僅能令對方滿意，還能贏得其好感。因此，明智的做法是實話實說，或者回答的需等待時間比預定的需等待時間再稍長一些。那么這樣真的能防止客戶等得不耐煩的心理了嗎？人們大都習慣這樣做，覺得是在為對方考慮，可惜效果卻適得其反。如果真需要客戶等待，電話營銷人員需要明確地告訴對方準確的等待時間。 好習慣五：盡量縮短“請稍候”的時間在接聽電話的過程中，你是否有為了查找資料而讓客戶等太久的行為？這種行為會造成什么后果呢？請看以下連環(huán)畫：從漫畫中可以看到，兔子讓客戶等的時間太長，最終導致客戶已經(jīng)沒有耐性長久地等待而掛斷了電話。5比如，征求對方的意見：“您現(xiàn)在方便和我說話嗎？” 讓對方感覺受到尊重，也許他就會因此而改善態(tài)度。除預約之外，一般打電話時，不能確認對方當時處于什么狀態(tài)，是否方便接聽電話。一般人在忙得不可開交時，若意外的電話忽然響起，則容易生氣和不耐煩。 沒有□（3）通過學習接聽電話的第三個好習慣，你認為自己應該如何改進？ 經(jīng)?！?偶爾□ （2）你能聽出來客戶講話時的心情嗎？ 沒有□ 有□ 客戶說話的經(jīng)歷嗎？（1）作為一名電話營銷人員，在平時接聽電話時，你有怒氣沖沖地和自檢當一個人在電話里微笑著交談時，會給對方很友好的感覺，這種友好的情緒還能感染，融洽雙方的交談。如果想獲得客戶的好感，真誠是首要的。實際上，盡管客戶看不到電話營銷人員，但是人的表情、心情的變化常常都能通過聲音表現(xiàn)出來，客戶可以感覺到。 好習慣三：微笑著說話獲得客戶認可的第三個好習慣是：微笑著說話，因為電話傳遞的不僅僅是聲音。3因此，“您好”不僅僅是一種禮貌，它也能給對方一定的心理適應時間。電話營銷人員在與客戶通話之前，情緒及注意力往往比較分散，問候的作用就在于給雙方時間調(diào)整狀態(tài)，這樣更容易讓 好習慣二：拿起電話說“您好”等電話響過兩聲之后，拿起電話就需要開始交談。2獲取對方好感的第一個好習慣是等電話響兩聲再接。這是因為人都要有一個心理適應期。但是，接聽得太快也不妥當。有的人是急性子，認為及時地接聽電話是一種美德；有的人卻像“魚吞水”，不緊不慢，即便手邊沒有事情，也仍舊要等電話響過五六聲了才接。那么什么是好的接聽習慣呢？請看以下的漫畫：從漫畫中可以看出，兔子是急性子，而烏龜則正好相反，這兩種性格在接電話時的表現(xiàn)，給對方的感覺也是截