【正文】 推介過程中，可以向客戶提出以下問題：營銷人員向客戶提問的過程，同時(shí)就是搜集信息的過程，了解越多的信息，就越有助于判斷客戶是否是最終客戶。 能、省水的目的。 桶。 萬金貴：你的這些數(shù)據(jù)都是怎么算出來的，可靠嗎？ 建筑公司也都在使用我們的這一新產(chǎn)品，反饋的效果很好。提前設(shè)計(jì)介紹產(chǎn)品益處的表達(dá)方式，會(huì)有助于減少銷售人員的緊張心理，從而營造好的氛圍進(jìn)行推介。依照電話銷售的進(jìn)程，電話營銷人員接下來的工作就要和準(zhǔn)客戶約定下次的“約會(huì)”，這是與客戶達(dá)成交易的重要約見。 萬金貴：你能不能先寄一些資料過來？我們先研究一下。 請(qǐng)您指點(diǎn)，以使TUTU產(chǎn)品更好地服務(wù)住戶，您看怎么樣？可實(shí)在是抽不出時(shí)間呀!李小米：那么，您看看下周二或周三是不是可以抽出一點(diǎn)兒時(shí)間呢？ 萬金貴：OK。通過分析上面的例子可以看出，李小米和準(zhǔn)客戶萬金貴約定時(shí)間時(shí)采用了直接建議的方式，而且有效地避免了對(duì)方產(chǎn)生壓力感。營銷人員如果再問“您的公司在哪個(gè)位置……”的問題，就屬于拖泥帶水，因?yàn)檠远啾厥А? 正確對(duì)待客戶的異議很多電話營銷人員只要一聽到客戶有異議就害怕，逃避并不是辦法，那么應(yīng)如何恰當(dāng)?shù)貙?duì)待顧客的異議呢？對(duì)待顧客的異議，要有正確的態(tài)度。因此，永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)論誰對(duì)誰錯(cuò)，沒有人會(huì)在生氣的狀態(tài)下還愿意掏錢買東西。2．你是如何克服這種感覺的呢？有什么收獲？處理客戶異議的六種方法 第二招：化整為零日常電話營銷處理客戶異議方法的第二招叫化整為零，是專門針對(duì)價(jià)格異議的一招。而對(duì)于您這樣壽命比較長的人來無論是否有道理，一般人都不愿意被直接反駁。自檢 交是銷售代表的根本目的，如果不能達(dá)成交易，那么整個(gè)銷售活動(dòng)也就是失敗的。購買信號(hào)是指客戶通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購買意圖。 客戶：是的。 客戶：它可以進(jìn)行無紙接收嗎？ 小李：1580元，我們的價(jià)格很合理。 客戶：可是我認(rèn)為你們產(chǎn)品的價(jià)格還是有些偏高。2客戶只有真心要買產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)。通過停頓，營銷人員可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。4 技巧五：聽其詞，會(huì)其意聽其詞，會(huì)其意。電話營銷人員要在成交時(shí)把握好時(shí)機(jī)。機(jī)會(huì)。沒有要求就絕對(duì)不會(huì)成交。請(qǐng)你閱讀以下故事，并回答相關(guān)的問題。 博士：喂！你好。 直接成交 直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞?。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購買。 刺激成交在推介的過程中，營銷人員可以把客戶最感興趣，或能促進(jìn)其決定購買的優(yōu)點(diǎn)暫時(shí)保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明。自檢 □直接成交 □刺激成交（2）這三種成交方式在你具體的營銷情景中，其各自的效率究竟有什么不同？（3）通過學(xué)習(xí)，你認(rèn)為自己更應(yīng)多多應(yīng)用哪種成交方式呢？38 / 38。3 假設(shè)成交有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。自檢12．作為電話營銷人員，你有過不提及下訂單或遲遲不決下訂單，從而失去成交機(jī)會(huì)的經(jīng)歷嗎？從經(jīng)驗(yàn)中你有什么收獲？掌握有效成交的技巧 小李：如果我現(xiàn)在提出成交被客戶拒絕的話，不就破壞了這種洽談的氣氛了嗎？再說，客戶如果想要的話，他會(huì)主動(dòng)地提出來的。請(qǐng)問我的傳真機(jī)為什么推銷不出去呢？ 不要訂單若電話營銷人員即使在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)也沒有及時(shí)地提出成交的要求，就像瞄準(zhǔn)目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，不可能達(dá)到成交訂單的目的。 沒有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)那么什么時(shí)間才是成交的最好時(shí)機(jī)呢？當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣之時(shí)，銷售代表只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號(hào)，就可隨時(shí)進(jìn)一步地提出成交要求。電話營銷人員掌握了以上七種傾聽的技巧后，不僅會(huì)卓有成效地大大提高“聽”的技巧，而且會(huì)從耐心地傾聽客戶的談話中得到更多真正有用的信息，會(huì)“聽”得更好。5在與客戶交談中，運(yùn)用插入語，不僅使得客戶感覺自己真正受到了尊重，而且還說明營銷人員對(duì)客戶的看法進(jìn)行了及時(shí)的反饋，這樣才能更好地進(jìn)行交流。傾聽的技巧很多，大致包括七種：而當(dāng)客戶詢問交貨期、售后服務(wù)等方面的問題時(shí)，有可能就是馬上簽訂合同的最好時(shí)機(jī)。 客戶：你們產(chǎn)品的售后服務(wù)怎樣？ 小李：我為您介紹這款S100型，它可以自動(dòng)進(jìn)紙，自動(dòng)出紙，同時(shí)具有來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移的功能，除了簡(jiǎn)單的……一般來說成功的電話營銷推介中有3~5處時(shí)機(jī)可以使銷售代表達(dá)成交易，即使客戶說“不”，只要把握好時(shí)機(jī)，也可以獲得更多的信息以便將來成交?？偟膩碚f，這一招有兩個(gè)好處。 是□使用直接反駁這一招時(shí)，必須要注意自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對(duì)事不對(duì)人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。 請(qǐng)你閱讀以下故事，并回答相關(guān)的問題。2這兩條很容易理解，但要真正能做到而且持之以恒，并不是一件輕松的事情。其背后的心理原理是：存在的希望得不到滿足時(shí)，才會(huì)有失望。2但是，銷售人員還是要正視現(xiàn)實(shí)，若因?yàn)榭蛻舻漠愖h半途而廢，則會(huì)白白地喪失機(jī)會(huì)，這就需要銷售人員有技巧地處理那些拒絕購買的客戶。在約定時(shí)間后，營銷人員一定要表示很高興，但聲調(diào)要保持平靜。 非常希望能早日見到您。 萬金貴：好吧。 李小米：那太好了。 安排調(diào)整一下。一般而言，郵寄資料并不是一種好的辦法，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)因?yàn)槭虑樘喽鲆曎Y料，甚至隨手扔掉。 萬金貴：你能保證產(chǎn)品質(zhì)量不次于國外同檔產(chǎn)品嗎？ 能更省水。李小米：（心中暗喜）哦，這還真是個(gè)問題。 萬金貴：（驕傲地）過獎(jiǎng)，過獎(jiǎng)。萬金貴是個(gè)推崇環(huán)保的人士。電話營銷人員可以通過委婉曲折的方式向客戶推介自己的產(chǎn)品。 何不干:（有興趣地）好吧！看來貴公司在這方面做了不少工作。自檢 話營銷人員只有充分了解客戶的真實(shí)需求之后，才能找準(zhǔn)推介的切入點(diǎn)。如果銷售人員能留下一些有實(shí)效內(nèi)容的真正有用的信息讓別人轉(zhuǎn)達(dá)，則可以在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，聯(lián)絡(luò)到所要找的人。在電話里不比面對(duì)面時(shí)聽得清晰，遇上電話信號(hào)不好或說話人帶有方言時(shí)，營銷人員常常就會(huì)拿不準(zhǔn)或聽錯(cuò)，這樣一來往往就會(huì)耽誤事情，再次確認(rèn)一些數(shù)字信息顯得格外重要。4在電話成本如此高的前提下，電話營銷人員應(yīng)怎樣做才能更有成效地提高電話工作的效率呢？有效地接聽電話既是管理時(shí)間、也是節(jié)約成本的最好方法。通過這些好習(xí)慣的培養(yǎng)，可以讓客戶對(duì)銷售代表產(chǎn)生好感。9因此，答應(yīng)別人的事情，無論如何也一定要辦到。因此，營銷人員在打電話時(shí)，應(yīng)盡可能地通過有效的手段讓對(duì)方確定雙方溝通良好。 好習(xí)慣六：若商談的事情很多，請(qǐng)事先告知對(duì)方運(yùn)用電話進(jìn)行銷售時(shí)，時(shí)間不宜過長。那么這樣真的能防止客戶等得不耐煩的心理了嗎？人們大都習(xí)慣這樣做，覺得是在為對(duì)方考慮，可惜效果卻適得其反。比如，征求對(duì)方的意見：“您現(xiàn)在方便和我說話嗎？” 讓對(duì)方感覺受到尊重，也許他就會(huì)因此而改善態(tài)度。 沒有□（3）通過學(xué)習(xí)接聽電話的第三個(gè)好習(xí)慣，你認(rèn)為自己應(yīng)該如何改進(jìn)？ （2）你能聽出來客戶講話時(shí)的心情嗎？ 有□（1）作為一名電話營銷人員，在平時(shí)接聽電話時(shí)，你有怒氣沖沖地和實(shí)際上，盡管客戶看不到電話營銷人員，但是人的表情、心情的變化常常都能通過聲音表現(xiàn)出來，客戶可以感覺到。電話營銷人員在與客戶通話之前，情緒及注意力往往比較分散，問候的作用就在于給雙方時(shí)間調(diào)整狀態(tài)，這樣更容易讓這是因?yàn)槿硕家幸粋€(gè)心理適應(yīng)期。 好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接電話營銷人員與客戶聯(lián)系，進(jìn)行營銷的最初環(huán)節(jié)是撥、接電話。在商業(yè)電話中，5W1H是重要的基本資料。 自檢公司的名稱姓通過客戶檔案隨時(shí)做記錄，就會(huì)避免做“無用功”。198。那么，電話銷售怎樣確定目標(biāo)呢？作為一名電話銷售人員，其基本目標(biāo)是成為一名成功的職業(yè)電話銷售員?？蛻艟芙^的原因可能是不太了解銷售的具體情況，或是銷售人員推介的角度不夠好，但重要的是營銷人員要從失敗中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，讓下次通電話比這次通得更好。多打電話，并且堅(jiān)持不懈地打電話，就會(huì)成功地克服與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。 請(qǐng)你根據(jù)自己的工作實(shí)踐，回答以下的問題。198。其實(shí)不然，盡管客戶看不見，但整潔的外表和整齊的服飾，不僅能增強(qiáng)其自信心，同時(shí)，以換衣服比打電話的時(shí)間還長這一具體行為，真正體現(xiàn)了漫畫中的丈夫?qū)蛻舻某浞肿鹬?，這種對(duì)客戶的尊重能有效地通過聲音傳遞，使客戶從接聽的聲音中感受到。聲音檢查的主要要點(diǎn)有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語速是否適中、是否有口頭禪、聲音是否悅耳動(dòng)聽、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白等等。當(dāng)然，可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，適當(dāng)?shù)匮娱L時(shí)間，會(huì)收到更好的效果，每次做3分鐘。4一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘，一句話，堅(jiān)持就是勝利。即使被客戶拒絕了，若抱著幫助他人成長的態(tài)度，對(duì)于被拒絕就不會(huì)有過強(qiáng)的挫折感了。取得成功不僅要有積極的態(tài)度，還要樹立明確的目標(biāo)，知道距離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，怎樣才能達(dá)到目標(biāo)……工作目標(biāo)就像一張地圖，它可以很明確地指出你現(xiàn)在的位置，到達(dá)目的地的距離，以及怎樣到達(dá)目的地。 1銷售人員掌握了產(chǎn)品的利益和特征，向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)就能抓住重點(diǎn)。 通過報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解。一名電話營銷人員，每天也許要打50個(gè)或70個(gè)電話，如果完全沒有記錄，就相當(dāng)于一直在做無用功。 請(qǐng)你根據(jù)你所在的企業(yè)的實(shí)際情況，建立客戶檔案表。電話運(yùn)用5W1H技巧，充分準(zhǔn)備在電話中要說的內(nèi)容，不僅會(huì)增強(qiáng)自信心，還會(huì)給客戶留下條理清晰的良好印象，容易獲得客戶的信任。若太快地接聽電話，一般人都會(huì)有措手不及、不適應(yīng)的感覺。拿起電話首先要說“您好”，向?qū)Ψ奖硎締柡?。首先?qǐng)你看以下漫畫：為什么在漫畫中經(jīng)理沒有看到兔子，但是卻對(duì)兔子的行為了如指掌呢？難道真的有人出賣