【正文】 疑慮型 觀察商品非常仔細，對營業(yè)員缺乏信任，疑慮重重。善于比較挑選，不急于做決定，購買過程不動聲色 告訴他所不知道的商品相關(guān)信息。 上述三點一定找出并加以區(qū)分?！蓖其N員通過聽要比通過說能做成更多的交易 。 傾聽，是推銷的好方法之一。吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。 聽比說還重要 一些推銷員認為，做買賣就要有個“商人嘴”，因此口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達自己意見的機會，這是錯誤的。 ? 喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。即使當即不買，不久后也會來買。 如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。 付出與回報的故事 推銷產(chǎn)品的味道 ? 每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬 5，可以將顧客和機車以及代言人一同合影快照。感受一下舒適性， 3，發(fā)動機車，讓顧客感受發(fā)動機平順和乘駕舒適，開跑安全。有意識的同顧客進行身體接觸，例如握手、拍肩等，即使反對的話也帶著微笑說，使氣氛在歡快中進行。 ? 方法：由開始的商品介紹轉(zhuǎn)移到顧客熟悉的話題，對顧客的說法表示贊同，消除緊張戒備氣氛。 “這個車這么難看的啦！” “沒有啊，很好看??！” “這個車賣 51800塊，這么貴的啦！” ”沒有啊，現(xiàn)在市面上的車都要這個價格的。 ? 使用“我非常認同你的這一個說法， 同時 …. 甚至 ……” 語速和語調(diào)同步 ? 語速不能太快，語調(diào)應(yīng)該負有變化，發(fā)音在舌尖不是在喉嚨里 ? 語調(diào)：如果你的顧客很生氣，那你就要柔聲細語，這樣能讓對方平靜下來。 說話的藝術(shù)和技巧 合一架構(gòu)法 ： ? 不管對方說什么都 不可以直接說“不” 。 贊同或贊揚顧客的觀點或?qū)I(yè)水準。重情感，比較淳樸，以誠相待，農(nóng)民中有一部分是在外地打工的農(nóng)民工，他們往往是逢年過節(jié)時才回家，所以要和他們交流外面打工的情況 鼓勵對方說話 ? 顧客說話的時間越多，積極互動的時間越多，成功銷售的機會也就越大！ ? 激勵方法： 討論顧客愿意談?wù)摵透信d趣的話題。 ? 個體戶：最關(guān)心的是生意相關(guān)的話題，如果了解其具體做什么生意，就可以增加溝通的話題，如生意的好壞等。時間相對充裕 ? 機關(guān)干部：待遇高而穩(wěn)定，福利多，需要體面，自我感覺良好?？梢蕴嵋恍﹩栴}，讓顧客參與到你的產(chǎn)品介紹當中。 主動談及相關(guān)內(nèi)容并引導(dǎo)進一步交流。 ? 在交流中轉(zhuǎn)移話題的方法： 尋機提問，轉(zhuǎn)移話題。 五，交流互動，說與聽的技巧 互動與探求需求 ? 在介紹的過程中，借機向顧客提出顧客熟悉的話題，引導(dǎo)顧客說明，從而逐步了解顧客的需求。 ? 比如很多的時候顧客買車最終的原因是保險杠和尾箱配置好，有的時候是因為表面的油漆好，某些做工精細等等。 “前兩天，二中的教導(dǎo)主任也買了一臺 S460。 ? 我們一個月的時間里可以賣到 200臺 ,而且顧客還經(jīng)常會介紹他的親戚和朋友來再次購買 . ? 十年內(nèi)，全國的銷量突破了 100萬臺 ? 您看，我們的銷售紀錄本，昨天就賣了 9臺 開場技巧 三劍客 揚長避短法 －突出優(yōu)勢 ? “您眼光真好！這是我們長安汽車里最尊貴的一款車型，動力強勁平順，配置豪華” 滿足需要法 －探尋需求 “您好！有什么需要我?guī)兔Φ膯?？? 綜合類比法 －經(jīng)濟實惠 ? “您好！這是車系列里，性價比最突出的車型” 不光動力強勁，價格也實惠。最重要的是 你體現(xiàn)興奮 ,把你的激動溢于言表，用強烈的肢體語言傳遞給顧客 .無需理智完全興奮?！跋胂笠幌?，你開著這樣的車拔山涉水以后還精神抖擻，而別人下了車卻耗油、沒勁，別人看著你就別提多羨慕（ 想象 ）。正確方法是簡短幾句話，引起顧客注意，先不急于詳細介紹，轉(zhuǎn)而詢問顧客，形成互動介紹的情景。 ? 不足：容易讓顧客產(chǎn)生厭煩和反感，結(jié)果是不能給顧客留下好的印象從而導(dǎo)致顧客對你的話產(chǎn)生不信任 接待的方法 ? 服務(wù)型：送水、糖、水果、送單頁或資料等 ? 問候式接待： 您好！ 您好！請隨便看看，有需要我?guī)椭摹? ? 不足：給顧客以緊張和壓迫感，使顧客不能集中精力看車，好像在驅(qū)趕顧客離開。生意肯定很好 作為店頭的管理者需要設(shè)計出各種的任務(wù)讓店員不能有太多空閑的時間 ,重要的是手不能離開車 店頭忙碌的氣氛（二） 活躍動感的音樂 反復(fù)播放的品牌商品 DVD 讓顧客產(chǎn)生這是一個充滿活力的店鋪和生動積極的品牌的深刻印象 四、顧客接待與車型介紹 進門接待的目的 ? 給顧客深刻的第一印象 ? 試探性對顧客分類 誤區(qū)一 常用問語：您想買什么車？ 得到回答：我只是看看。 ? 商品的性能和使用方法 ? 商品的售后服務(wù)流程和內(nèi)容 對商品和環(huán)境了解的越多，給予顧客的感覺就越專業(yè)，得到顧客的信賴度，說服顧客的機會也會越大，促進成交的可能性也就越大 秘訣是：永遠比別人了解的多一點 了解商品的途徑 ? 通過汽車的說明書和官方的銷售手冊 ? 向有經(jīng)驗的同行和專業(yè)的顧客學(xué)習(xí) ? 通過互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)行業(yè)雜志書籍 ? 自身經(jīng)驗的積累 ? 大量信息的統(tǒng)計和分析 三 、 汽車臨買狀態(tài)的藝術(shù)和銷售準備 銷售準備 店頭的忙碌氣氛（一） ? 沒有顧客進門的時候店員需要不停的忙碌，一邊打掃衛(wèi)生或者整理商品或者改善，不可以閑下來聊天發(fā)呆。要求在 35條之內(nèi)的簡短說明。每個公司都要拿出一部分資金訂閱重要的書報 專業(yè)相關(guān)的有 中國機械，汽車，財智中國 銷售相關(guān)的有 銷售與市場，商界 管理相關(guān)的有 浙商等 銷售員要掌握的知識 ? 了解自己服務(wù)的公司和你的老板。每天晚上至少化一個小時來收集和整理資料。 ? 現(xiàn)代營銷理論和實踐則進一步說明，顧客的購買行為是一個在消費中尋求尊重的過程，而員工在經(jīng)營中的參與程度和積極性，很大程度上影響著顧客滿意度。 ? 商場吸引一個新顧客的難度是留駐以為老顧客的 6倍 顧客和員工哪一個更重要？ ? 營銷遠視癥之一 只重外部顧客滿意 ,忽視內(nèi)部顧客的滿意 ,忽視員工的利益和情感的滿足 ? 許多跨國公司在他們顧客服務(wù)的研究中發(fā)現(xiàn)，員工滿意度與公司利潤之間的關(guān)系非常密切： ? 利潤和增長主要是由顧客的忠誠度刺激的； ? 忠誠是顧客滿意的直接結(jié)果； ? 滿意在很大程度上受到提供給顧客的服務(wù)價值的影響； ? 員工滿意主要來自公司高質(zhì)量的支持和制度?！? 當顧客不滿意時 ? 4%的顧客會說出來 ? 96%的顧客會默默離開 ? 90%的顧客會永遠也不買這個品牌或關(guān)注這家商場，這些不滿的顧客會把這種不滿傳遞給 16個顧客。 ? 在喬的推銷生涯中，他每天都將 250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德的 250定律。 ? 如果一個推銷員在年初的一個星期里見到 50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有 500個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。 牢記“嫌貨才是買賣人” “拒絕是銷售的開始” * 把顧客的口碑當作是工作的最大的回報 . * “無顧客流失”文化 失去顧客的原因往往來自公司的內(nèi)部，如員工的傲慢態(tài)度，顧客提出的問題得不到及