營(yíng)銷(xiāo)操作人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn))-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 17:54本頁(yè)面
【正文】 具 ,隨時(shí)提供產(chǎn)品詳細(xì)資料 。 ?測(cè)試新產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng) ,得到即時(shí)回饋 。 1/24/2023 40 四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能 1/24/2023 41 網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用 ?擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng) ,方便與國(guó)外客廣溝通 。 — 秘書(shū)對(duì)你詢(xún)問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好借口。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線(xiàn)。 回答：那公司里誰(shuí)會(huì)知道呢？ 他在講電話(huà)，你可以留下姓名嗎？ 回答：讓我在電話(huà)里等一會(huì)兒吧。 1/24/2023 36 越過(guò)電話(huà)障礙的 10大“金句” 對(duì)方說(shuō)：他沒(méi)有時(shí)間、他正在開(kāi)會(huì) 回答：最好在什么時(shí)候來(lái)電才能聯(lián)絡(luò)上他？ 對(duì)方：他不聽(tīng)銷(xiāo)售員的電話(huà) 回答：那有誰(shuí)負(fù)責(zé)聽(tīng)呢？ 對(duì)方：我不需要該產(chǎn)品 回答：準(zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？ 對(duì)方：王先生對(duì)此不感興趣 回答：他有否說(shuō)明不喜歡的理由？ 1/24/2023 37 發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧 回答：我較想發(fā) E— 給他，地址是什么？ 寄你的產(chǎn)品小冊(cè)子過(guò)來(lái)吧。 借你某大客戶(hù)的名聲來(lái)介紹自己； 1/24/2023 35 技巧五：巧用謊言 采用另一個(gè)身份：自稱(chēng)是助手，說(shuō)你的老板想對(duì)對(duì)方見(jiàn)面（這種方法通常非常奏效）。 最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。 如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字： 了解顧客的其他需要：你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？ 應(yīng)否向秘書(shū)說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)？電話(huà)中可以，但千萬(wàn)別寫(xiě)在傳真里?！扒f(wàn)別相信！這些謊話(huà)是對(duì)銷(xiāo)售者的最有效的路障。 ? “我總是對(duì)她的判斷充滿(mǎn)信心”。 1/24/2023 32 ? 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系 ? 在電話(huà)交談中嘗試表達(dá)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)該公司非常有用，在說(shuō)服和引起對(duì)方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見(jiàn)面。因此永遠(yuǎn)不該說(shuō)：“這是私人電話(huà)”或“我想直接跟他談”。 （中瑞總經(jīng)理發(fā)錯(cuò)短信失工作） 永遠(yuǎn)讓客戶(hù)、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話(huà)！ 1/24/2023 31 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五大成功武器 技巧一：與助手搞好關(guān)系 在電話(huà)中保持笑意 必須永遠(yuǎn)在電話(huà)里保持友好，熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話(huà)。 準(zhǔn)備好一個(gè)理由，來(lái)中斷電話(huà)的談話(huà)。 做個(gè)摘要，然后馬上存檔。 在桌上擺個(gè)計(jì)算機(jī)。 打電話(huà)以前，先練習(xí)一下。先搞清楚，然后再打回去給他。 1/24/2023 29 (電話(huà)是交往的工具，不是談判的工具。 ? “在美國(guó)，我們有 1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有 1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)的大城市卻幾乎沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。 1/24/2023 25 牽著客戶(hù)的鼻子 —— 把握溝通過(guò)程中客戶(hù)的心理 1/24/2023 26 （ 1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理決策內(nèi)容 為何消費(fèi) ？ 消費(fèi)什么 ？ 何時(shí)消費(fèi) ？ 在哪消費(fèi) ？ 怎么消費(fèi) ？ 消費(fèi)多少 ？ 1/24/2023 27 （ 2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的八大心理過(guò)程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個(gè)應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個(gè)不錯(cuò) ” ） 欲望 （ “ 買(mǎi)吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會(huì)更好嗎 ？ ” ） 信賴(lài) （ “ 就買(mǎi) ！ ” ） 購(gòu)買(mǎi) （ “ 我買(mǎi) ” ） 滿(mǎn)足 （ “ 買(mǎi) 沒(méi)錯(cuò) ！ ” ） 1/24/2023 28 三、電話(huà)行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能 ? 電話(huà)是營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 利弊分析法：買(mǎi)了產(chǎn)品得到的好處和不買(mǎi)的損失 。 預(yù)防處理法：為了防止客戶(hù)提出異議而主動(dòng)搶先提出異議 。 詢(xún)問(wèn)處理法：及時(shí)追問(wèn)客戶(hù)異議的原因 “ 為什么 ” ， 逐一攻破 。 —— 客戶(hù)：這個(gè)皮包其它都挺好 ， 就是皮的品質(zhì)不好 。 —— 銷(xiāo)售人員：就是收入少 ， 才更需要買(mǎi)保險(xiǎn) ， 獲得保障 。 利用處理法：利用異議本身來(lái)處理有關(guān)客戶(hù)異議 。 1/24/2023 22 處理客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)方法 反駁處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否定客戶(hù)異議 。 ” 1 分析型成交法：把買(mǎi)和不買(mǎi)的理由羅列出來(lái)分析利弊 。 1/24/2023 19 1 試用交易法：如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶(hù)需要的 ， 可以先無(wú)償讓顧客試用 ， 當(dāng)顧客嘗到甜頭時(shí) ， 交易達(dá)成 。 1/24/2023 18 前提成交法： “ 若我滿(mǎn)足你提出的這些要求 ， 你是否也同意買(mǎi) ？ ” 弱勢(shì)技巧法：若面對(duì)的客戶(hù)在年齡上或地位上都比你大時(shí) ， 可采用哀兵策略 ， 博取客戶(hù)同情和好感 ，
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