電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練-文庫吧資料
2025-01-16 01:38本頁面
【正文】 打 ， 這也是一種電話應(yīng)對的必要禮貌 ， 讓對方在電話中長時(shí)間地苦等畢竟是無理而欠妥的應(yīng)對方式 。 2. 缺乏良好的工作環(huán)境和工作準(zhǔn)備。 自檢 ： 請你閱讀以下場景，并回答相關(guān)問題。 創(chuàng)造良好工作環(huán)境的具體做法是：當(dāng)客戶提問時(shí)，手邊要有必要的產(chǎn)品說明或服務(wù)信息，以便能快速及時(shí)地找到答案。 姓名 職務(wù) 電話 公司名稱 公司地址 開展業(yè)務(wù) 推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 所強(qiáng)調(diào)的特征 提出的異議 特別需求 五、 良好的工作環(huán)境 一名電話營銷人員 ， 即便有了好的心態(tài) 、 明確的目標(biāo) 、掌握了產(chǎn)品的特征和客戶的利益 ， 并且也養(yǎng)成良好的筆記習(xí)慣 ， 然而如果沒有良好的工作環(huán)境 ， 那么其電話銷售也不一定能夠成功 。 當(dāng)然 ， 根據(jù)個(gè)人的不同需要 ， 還可以增加相應(yīng)的內(nèi)容 。 簡單的客戶檔案包括客戶的姓名 、 職務(wù) 、 電話 、 公司名稱和地址以及所開展的業(yè)務(wù) 。 一名一般電話營銷人員 ， 每天至少要打 70到 90個(gè)電話 ， 如果完全沒有記錄 ， 就相當(dāng)于一直在做無用功 。 對于客戶而言，每一 項(xiàng)利益最終歸結(jié)為： 增加銷售額； 降低成本； 增加銷售利潤 。 區(qū)分利益和特征 特征主要是指產(chǎn)品 、 計(jì)劃或售后服務(wù)的特性；而利益則是以節(jié)省的金錢 、 獲取的財(cái)富 、 自我能力的不斷增強(qiáng) 、 節(jié)約的時(shí)間以及消除恐懼心理等形式來衡量的所得價(jià)值 。 *通過報(bào)刊 、 雜志上的行業(yè)信息了解 。 知己知彼才能百戰(zhàn)百勝 。銷售人員掌握了產(chǎn)品的利益和特征，向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)就能抓住重點(diǎn)。 “” 含純天然的美白成分 “ 和 ” 有效地避免近視 “ 就是該種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的特征 ， ” 能讓肌膚變白“ 和 ” 避免近視 “ 就是該種產(chǎn)品能為客戶帶來的實(shí)際利益 。 例如 ， 一位銷售小姐手里托著一瓶護(hù)夫品 ， 說： “ 這種護(hù)夫品中含有純天然每白成分 ， 能讓您的肌膚在四周的時(shí)間內(nèi)變白 。 針對客戶目標(biāo)市場中的三個(gè)層次 ， 電話營銷人員可以合理地安排打電話的次數(shù)以及拜訪時(shí)間 。 確定目標(biāo)： *明確影響工作效率的因素 *建立長期和短期的目標(biāo) *定期地檢查修訂 設(shè)定客戶目標(biāo)市場并予以細(xì)分 營銷人員只有在正確設(shè)定自己的客戶目標(biāo)市場后 ， 才能在目標(biāo)市場中有充足的機(jī)會(huì) ， 才能獲得銷售過程中投入時(shí)間回報(bào)的最大化 。更具體的目標(biāo)還有：比如一天打多少個(gè)電話 ， 有多少個(gè)電話 ， 有多少銷售額等等 。 取得成功不僅要有積極的態(tài)度 ， 還要樹立明確的目標(biāo) ， 知道距離目標(biāo)有多遠(yuǎn) ， 怎樣才能達(dá)到目標(biāo) …… 工作目標(biāo)就像一張地圖 ， 它可以很明確地指出你現(xiàn)在的位置 ， 到達(dá)目的地的距離 ， 以及怎樣到達(dá)目的地 。 進(jìn)階學(xué)習(xí) 二、 確定明確的目標(biāo) 調(diào)整好打電話的心態(tài)之后 ， 接下來需要做的就是確定打電話的目標(biāo) 。 要克服對電話銷售中被拒絕的憂慮和恐懼的關(guān)鍵在于：電話營銷人員必須打足夠多的電話 ， 若一次的電話未見成效 ， 那么它對營銷人員整個(gè)的銷售結(jié)果也不會(huì)有什么影響 ， 這種策略就是 “ 多元化 “ 的投資策略 。 戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理： *堅(jiān)持不懈地打電話 *動(dòng)機(jī)單純 ， 心無雜念 *持助人成長的態(tài)度 客戶拒絕的原因可能是不太了解銷售的具體情況，或是銷售人員推介的角度不夠好，但重要的是營銷人員要從失敗中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，讓下次通電話比這次通得更好。 抱著幫助他人成長的態(tài)度 ， 不僅會(huì)增強(qiáng)自信 ， 還能有效地減輕恐懼感 。 正確的觀點(diǎn)應(yīng)該是：打電話是為了幫助別人 ， 幫助別人也等于在幫助自己 。 實(shí)際上 ， 撥打電話的數(shù)量與銷售額之間有著順理成章的正比關(guān)系 。一錘擊不碎巨石 ， 就多擊幾錘 ， 一句話 ， 堅(jiān)持就是勝利 ?？纯聪旅娴穆嫞欢〞?huì)讓你受益非淺。 說話與對方配合的要點(diǎn)： *語速的快慢協(xié)調(diào) *語調(diào)的高低協(xié)調(diào) *語調(diào)的急緩協(xié)調(diào) (1) 在實(shí)際的電話營銷中 ， 你的語速屬于快速還是慢速 ？ 快速 慢速 適中 (2) 你有過語速 、 語調(diào)與通話對方不協(xié)調(diào)的經(jīng)歷嗎 ？ 偶爾 經(jīng)常 沒有 (3) 通過博士的指點(diǎn) ， 你在語速 、 語調(diào)方面有何心得 ？
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