saleslevel-2(銷售實戰(zhàn)技能)-文庫吧資料
2025-01-18 12:28本頁面
【正文】 吃飯，強調(diào)感受和體驗 ? 吃飯時盡談工作：商業(yè)意味太濃 ? 吃飯時沒有話題：冷場，尷尬，為難 ? 吃飯時失去掌控：別人滔滔不絕，與你無關(guān) ? 吃飯時總是看表：沒有誠意 中國八大菜系 ? 魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽 ? 中國菜肴在烹飪中有許多流派。對官員講商人，對商人講官員。至少要準備理由 可以考慮的話題：餐廳的獨特，特殊的時間（認識 100天），結(jié)交朋友，項目忙輕松一下，和對方交流的想法觀點能讓自己受益，請教非商業(yè)問題等 17 三個理由 三個理由 ? 有關(guān)請客 時間的說法 ：強調(diào)時間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達邀請人的細心和周到。特權(quán)的感受等。 請客吃飯 ?做為一個優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該具備許多知識 ?其中請客吃飯就是最有實用價值的一個技能 請客吃飯 ? 如何邀請客戶吃飯，準備至少三個理由 ? 吃飯的非正式目的的設(shè)計，至少要準備三個基本目的 ? 點菜，點酒的說法，溝通話題設(shè)計環(huán)節(jié)（ 每 15分鐘為一個談話主題 ），轉(zhuǎn)換以及主導(dǎo)溝通的一定技巧。 ? 同盟 （ 朋友 ） ：利益互換，轉(zhuǎn)化弱勢，依靠關(guān)系確保利益。熟悉彼此底線和原則，權(quán)衡利弊以后的交往。初步合作關(guān)系。 ? 熟悉：了解一些性格和弱點以及優(yōu)點，建立了利益關(guān)系，進行了可靠性判斷。防范，小心，距離。舉例： – 他們公司的發(fā)展歷程 /規(guī)模 /結(jié)構(gòu)？ – 對方在該企業(yè)工作年限？ – 共同回味對方豐富的職業(yè)經(jīng)驗 – 哪里人？老家在哪？談他的家鄉(xiāng) – 在哪里讀的書？什么專業(yè)？ – 和年輕人談是否有空運動？年長談如何注意健康 ? 宗旨： 尋找共同語言，引發(fā)共鳴。 ? 冷靜處理介紹來的朋友，把握有效的商業(yè)關(guān)系 交談的技巧 ? 專業(yè)性（對產(chǎn)品和技術(shù) — 最基本的）： 探詢組織動機 – 重點突出，清晰， 1/2/3/4/5，展示你的特點和優(yōu)勢 – 探詢和把握客戶最感興趣點（可靠 /節(jié)能 /價格 /品牌 /服務(wù)） ? 更重要 /更多的是小談話 Small Talk（ 50%）：更易讓對方記住你；更易讓你拉近距離。 ? 防欺騙，防吃虧，防變臉，防賴帳。還要就下次的約見提出要約，并與客戶達成一致。 ? 中間：需求的鑒定、合作真實性鑒定、合作價值衡量 期間－運用數(shù)字技術(shù)和帶著客戶去銷售等支持工具來展開。 ? 不了解，不確定，不熟悉，不專業(yè)。 ?每次由學(xué)員選出一家有代表性的客戶，填寫各欄目。 ?要求選出最重要的三項動機，按照重要程度遞減次序填入表格中。Sales level ~2 銷售實戰(zhàn)技能 學(xué)習(xí)目的 ? 銷售是經(jīng)驗累積的過程嗎？ ? 銷售過程中有規(guī)律嗎？ ? 銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績？ 課程體系 – 第一部分 人際技能與客戶關(guān)系 – 第二部分 如何規(guī)劃項目進展 – 第三部分 提高溝通表達的實力 項目組織 /關(guān)系圖 我 王總 徐經(jīng)理 （車間主管） 劉經(jīng)理 （服務(wù)經(jīng)理） SA（下單） 對該項目影響力的高 /低 和（我）關(guān)系的遠近 ?實踐：填寫 10個項目組織 /關(guān)系圖 第一部分 人際技能與客戶關(guān)系 組織動機 ? 產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù) ? 產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品 ? 供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景 ? 供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流
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