銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技能-文庫(kù)吧資料
2025-05-22 08:34本頁(yè)面
【正文】 ，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。這一點(diǎn)以女性更是如此?！爆F(xiàn)實(shí)的確如此。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。在銷售過(guò)程中，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。毋庸置疑，來(lái)人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。求教接近法銷售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷售人員。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購(gòu)買的建議。介紹接近法銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買下嗎？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法：好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候該閉嘴。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí)，心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見(jiàn)的成功率。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會(huì)收到更好的效果，因?yàn)椋陔娫捴泻茈y把事情講得詳實(shí)，但電話可以提醒對(duì)方去查看電子郵箱。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段。到目前為止，我國(guó)已有1690萬(wàn)網(wǎng)民，而且有越來(lái)越多的人會(huì)加入其中。電子郵件在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來(lái)
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