銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技能(參考版)
2025-05-19 08:34本頁(yè)面
【正文】 與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷是不會(huì)成功的。從容不迫型這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。要有效的激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，就要對(duì)各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。都具有吸引注意的能力。引用旁證是時(shí)，銷售人員還可以引用一些社會(huì)新聞。引旁證在喚起注意方面，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽取銷售人員的介紹。出奇言如何請(qǐng)一位柜臺(tái)前的銷售員在賣皮鞋，他對(duì)從自己的柜臺(tái)前漫不經(jīng)心走過(guò)的顧客說(shuō)了一句：“先生，當(dāng)心摔跤”顧客不由得停下來(lái)，看看自己的腳面，這時(shí)銷售員乘機(jī)湊上前來(lái)，對(duì)顧客會(huì)意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”一位遠(yuǎn)道而來(lái)的推銷商與客戶洽談，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡用這樣一句話來(lái)開始他所銷售的產(chǎn)品：“說(shuō)真的，我一提起它，也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的。恰當(dāng)?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來(lái)水的流量，銷售人員通過(guò)巧妙的提問得到信息，促使顧客作出反應(yīng)。一位好的銷售人員的提問非常慎重的，通常提問要確定三點(diǎn)：提問的內(nèi)容、提問的時(shí)機(jī)、提問方式?！澳枰裁础?，這種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什么。提問提問是引起顧客注意的常用手段。開場(chǎng)白使顧客了解自己的利益所在吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效的思路。開紿即抓住顧客注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。時(shí)下又有注意力經(jīng)濟(jì)和注意力營(yíng)銷的概念，可見顧客注意力的重要性，誰(shuí)能引顧客更多的注意，誰(shuí)就擁有更多的商機(jī)。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。如果你不是想炒掉誰(shuí)的話，表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。不論如何，作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對(duì)那位紳士說(shuō)：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？”當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的
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