【正文】 卻是6 000元。這時，銷售員可以將產(chǎn)品的使用壽命與價格聯(lián)絡起來，將總價格除以壽命，這樣就到達了最小化該產(chǎn)品價格的目的。〞客戶的辦公室在六樓，于是該銷售員就抱著打字機上樓，而卻放著電梯不坐。〞而一般車那么需要5 000公里就作一次保養(yǎng)。有時產(chǎn)品一次性售價很高時，銷售員可以向客戶說明高售價可以帶來的高回報。因此，這實際上是以產(chǎn)品的質(zhì)量來說服客戶承受產(chǎn)品的價格。銷售員應對價格異議的第二種方法就是：證明價格合理。所以當客戶提出價格異議時，銷售員可以先告訴客戶低價產(chǎn)品可能帶來的高風險，從而說服客戶承受產(chǎn)品的價格。價格異議是客戶在銷售會談中使用最多的武器。優(yōu)秀的銷售員在成交階段會一邊和客戶聊天，一邊拿出合同給客戶，盡量讓客戶立即采取購置行為第九講 做專業(yè)的會談者〔四〕當客戶提出異議時，銷售員要是不能巧妙化解，也會引起客戶回絕產(chǎn)品。這種提問一般也是采取選擇問句的形式。198。 協(xié)商型提問協(xié)商型提問即外表上以協(xié)商的方式詢問客戶的意見，而實際上已經(jīng)做好了安排。〞“您也知道我們一汽群眾的車，車門關起來比擬沉重，鋼板比擬厚。〞客戶答復道。〞198。這是我最喜歡的顏色。198。而優(yōu)秀的銷售員在面談時，那么往往會采用多種引導方式來激發(fā)客戶的購置欲望。反之，假如銷售員不具有暗示客戶的才能，那就可能引發(fā)客戶的異議與不滿。銷售主要是通過滿足客戶需求來達成自己的利益。銷售員的表現(xiàn)包括三個方面，即：態(tài)度、儀表和技巧。這時銷售員就需要反省客戶回絕的原因，然后采取相應的對策加以解決?？蛻艋亟^的原因所以這種方法獲得的客戶信息相比照擬有限。這種方法獲得的客戶信息相比照擬可靠詳細。您能給推薦幾家嗎？〞于是，沃爾瑪經(jīng)理就給該銷售員推薦了很多家代理商?！景咐磕充N售員想在深圳開展一些農(nóng)夫山泉的代理商，就先和深圳沃爾瑪?shù)慕?jīng)理說道：“你們沃爾瑪是一個非常好的超市。例如：賣糖果的銷售員可以向賣雪糕的銷售員詢問代理商的一些情況，比方信譽、規(guī)模、銷售才能等。其次，銷售員可以通過觀察與市場調(diào)查來理解客戶。首先銷售員可以通過媒體來理解客戶，即通過電視、網(wǎng)絡、報紙等上面的新聞或廣告來搜集有關客戶的信息。詳細來說，銷售員搜集客戶資料的途徑有以下四種。如何搜集客戶資料這時銷售員就需要打感情牌，與客戶坦誠相見，用真誠來打動客戶。——開門見山有時客戶會采取兜圈子的方法來消耗銷售員的時間，以使銷售員急躁起來，從而使自己在會談中占據(jù)有利地位。這時銷售員需要通過層層詢問來確認客戶問題的本質(zhì)，然后加以重點解決?！磫柗ó斂蛻糁苯臃磳r，銷售員假如正面反對，就會激起客戶更深的怨恨；假如進展詢問，那就等于成認自己存在過錯。這時銷售員就應該采取單槍直入的方式，直接表達自己的態(tài)度與目的，以促使客戶面對正題。不同類型的客戶會采用不同的會談技巧，所以銷售員也需要相應采取不同的應對策略。當客戶表現(xiàn)欲得到滿足時，也就樂意簽定銷售合同了。此外，表現(xiàn)型客戶做事也容易虎頭蛇尾，有始無終。對這一類型的客戶，銷售員應該幫助其做出決定。分析型客戶比擬理智、冷靜、挑剔、擅長傾聽、喜歡數(shù)據(jù)分析。 多附和夸獎，贏得客戶歡心。 保持耐性，不跟著急躁；198?？刂菩涂蛻舯葦M急躁、主觀、自以為是，所以喜歡說，而不喜歡傾聽。下面詳細說明這四類客戶的特點及其應對方法。不同類型客戶的應對法所以在會談前，銷售員就應該根據(jù)自己對客戶性格與會談風格的判斷，大致準備好自己所需采用的會談方式。198。〞銷售員答復道。當匯票交給銷售員后，該客戶突然清醒過來，問道：“不到半小時，我就把匯票給你了！萬一你是騙子，怎么辦？〞銷售員一聽，馬上就拿出一個名片本，上面存有該銷售員所有客戶的名片。 會談工具的準備會談前，銷售員需要準備以下會談工具，即：公司介紹、樣品〔或樣品圖片〕、報價單、自己的名片、手提電腦、銷售數(shù)據(jù)、市場拓展方案。在會談前，銷售員需要做好兩個方面的自我準備，即：會談工具的準備與會談方式的準備。這樣在會談時，銷售員就可以有備無患，有的放矢。④手中的王牌。而客戶的會談風格大致可以分為三種，即：擅長談吐、富有剛性的少林派風格，沉默寡言、富有柔性的武當派風格，以及剛?cè)岵⑦M、時剛時柔的峨嵋派風格。③ 個性與會談風格。② 詳細的個人經(jīng)歷。 客戶個人信息關于客戶個人信息，銷售員需要理解以下幾個方面：① 在會談中的作用。 客戶單位信息銷售員需要理解的客戶單位〔主要是超市、商場等〕信息包括：該單位的商圈、性質(zhì)、規(guī)模、進場條件、人員數(shù)量、年銷售額、競爭對手、進駐品牌、銷售狀況、陳列位置、陳列方式、合作條件等。首先，銷售員需要在會談之前理解客戶的相關信息，詳細來說包括客戶單位的信息及客戶個人的信息。在會談之前，銷售員一方面需要理解客戶，另一方面需要做好自我準備。成功會談的關鍵只有這樣，客戶最終才能坦然簽訂合約。銷售會談中沒有不能議論的問題，凡事都好商量。所以，銷售員在與客戶會談時一定要坦誠相待，以自己的真誠來打動客戶的心。對銷售員來說，客戶只是自己暫時的對手，一定要想方設法將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱呐笥选１确戒N售汽車時，銷售員應該告訴客戶汽車底盤結(jié)實的原因，而銷售電視機時那么應該告訴客戶屏幕明晰的原因。在客戶面前，銷售員一定要自尊自信，絕對不能自貶身價。更糟糕的是，過大的讓步可能讓客戶感到產(chǎn)品的價格虛假，從而對銷售員失去應有的信任。銷售員在對客戶做出讓步時，必須掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓，并且每次讓步幅度不能太大。假如會談沒有周旋空間，那客戶就只能在“同意〞與“不同意〞中做出選擇，會談也就失去了意義。會談需要周旋的空間。這時銷售員絕對不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回會談桌，鼓勵對方與自己進展會談，因為只有會談才有成交的可能。銷售員要想在銷售會談中占據(jù)主動，首先就必須學會銷售會談的八大原那么，如圖41所示。〞其次，銷售員必須說明自己對客戶的關注，比方可以向客戶說：“您的發(fā)型怎么那么漂亮，哪里做的啊？〞也可以說：“你的領帶怎么那么好，能告訴我是在哪里買的嗎？〞第六講 做專業(yè)的會談者〔一〕〞在拜訪客戶時，自信加上關注等于良好的會談根底。我走遍大江南北，還從來沒有見過這么高素質(zhì)的門衛(wèi)。一進門銷售員就對客戶說道：“周總，我發(fā)現(xiàn)貴公司門衛(wèi)素質(zhì)很高。比方當銷售員看到客戶辦公室墻上掛了一只老鷹，就可以推斷出該客戶的性情：該客戶一定像老鷹一樣精明、熱情和充滿沖勁。而這些話題那么需要從觀察中獲得，同時在拜訪時還必須說明自己的自信與對客戶的關注。這就像潤物的細雨一樣，無聲無息，自然而然。因此，銷售員的言語就像隨風潛入夜的細雨一樣，不斷深化客戶的心里。只有話題投機，談話的氣氛才會融洽，拜訪才會像當春而發(fā)的草木一樣，不斷朝好的方向開展。這些啟示歸結(jié)起來，可以用杜甫?春雨?一詩來概括。比方，當銷售員去湖北推銷產(chǎn)品時，可以這樣向客戶打招呼：“王總，聽說你們湖北神農(nóng)架有野人呢，你有沒有見過野人啊〞通過這樣的聊天來激起客戶談話的興趣，從而拉近自己與客戶之間的心理間隔 。比方，銷售員可以這樣向客戶打招呼：“昨天杭州剛剛出了一個大新聞，西湖隧道里有一輛汽車因為車速太快翻車了，里面一個靚女不幸犧牲了。您是怎么做的，我想學習一下。〞 假如是拜訪新客戶，銷售員就必須采取“問〞的方式來贊賞客戶。當拜訪老客戶時，銷售員可以這樣開始自己的贊賞：“張總您真是不錯啊，老照顧我們生意。〔一〕與客戶打招呼的四種特別方式詳細來說，與客戶打招呼主要有以下四種有效的特別方式。與客戶打招呼在溝通之前，銷售員首先必須與客戶打招呼。這時邊上假如有水池，銷售員還可以用水將煙灰缸沖干凈。假如是男銷售員就可以遞給客戶香煙，然后邊抽煙邊溝通。有時銷售員可以通過做些小事來贏得客戶的尊敬與信任。語言方面，銷售員首先要防止說諸如“他媽的〞之類的臟字，其次要防止說一些指導口吻的口頭禪，比方“我跟你講啊〞。銷售員必須穿著整齊得體，舉止莊重，這是對客戶最起碼的尊重。結(jié)果，顧客覺得效勞員只是想自己多拿獎金提成，進而對整個餐館產(chǎn)生了不信任感。這樣客戶才會覺得自己受到了尊重，才不會覺得銷售員在欺詐自己的錢財。銷售員首先得具有信譽、客觀、負責、公正的態(tài)度，這樣才能獲得客戶的信任，才有利于進一步的拜訪溝通。銷售員必須首先讓客戶承受自己，然后才有可能讓客戶承受自己的產(chǎn)品。第五講 拜訪客戶的技巧銷售自己假如銷售員每天都只是在銷售產(chǎn)品，那肯定沒有多大銷售業(yè)績。有些銷售員在客戶面前總是以弱者自居，將客戶看作是高高在上的審視者。，少檢討有些銷售員銷售做不好時，就開始抱怨外在因素，一怪公司，二怪產(chǎn)品，三怪政策，四怪經(jīng)銷商，五怪競爭對手，而從來就不會檢討自己的過錯。結(jié)果，這些銷售員整天忙于適應新環(huán)境，也就沒時間來進步自己的銷售才能了。這樣一來，只會越比越?jīng)]自信，越比越灰心。下面詳細介紹銷售會談失敗的五個心理誤區(qū)，如圖21所示。只有為自己樹立了明確的自我競爭目的，才能不斷進步，不斷進步。198。198。 喜歡銷售只有喜歡銷售，才能充滿激情地去做銷售，才有可能成為銷售高手。〞銷售員要發(fā)揚和保持好專業(yè)態(tài)度，就必須做好以下三點。有一個人看到非洲人都不穿鞋，回來就報告上級說：“非洲人沒有穿鞋的需求，所以鞋子沒有市場。這正如在沙漠中找到半瓶帶著泥漿的水一樣：當此人只看到泥漿，一味哀嘆時，那就很難走出沙漠；而當此人為這半瓶水而欣喜假設狂時，那么很可能就會存活下來。 銷售態(tài)度對銷售會談的影響態(tài)度對銷售會談的成敗起著非常重要的作用。所以當客戶幫助企業(yè)售出了產(chǎn)品時，銷售員就應該對客戶充滿感謝之情，而決不能將客戶購置產(chǎn)品看作是份內(nèi)之事。人最怕的就是將所有的事都看作理所當然，毫無感恩之情。⑤ 感恩。對銷售員來說，只有永遠的朋友，沒有永遠的敵人。在銷售中，銷售員經(jīng)常會碰到心胸狹小、脾氣暴躁或挑剔難惹的客戶。④ 諒解。銷售員需要的第三個態(tài)度就是樂助，即樂于幫助客戶，以幫助客戶為樂。假如銷售員本身就一副懶洋洋、無精打采的樣子，客戶也就很難有商談購置的欲望。② 熱忱。只有一位銷售員不但不逃避客戶的 ，而且還主動向客戶解釋缺貨的原因，并設法為客戶提供貨物。這時產(chǎn)品就會供不應求，客戶就會經(jīng)常打 來催貨。首先，銷售員需要用真誠的態(tài)度去面對自己的顧客，而決不能搞欺瞞詐騙。 對客戶的態(tài)度作為專業(yè)銷售員，除了對自己要有正確態(tài)度之外，對客戶更要有積極安康的態(tài)度。假如銷售員自己把自己折磨得不像人，像盲流一樣，就很難得到客戶的尊重，也就很難達成銷售目的。 自尊銷售員經(jīng)常出差在外，