醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升講義-文庫吧資料
2025-02-15 17:04本頁面
【正文】 次與科主任或科秘確定召開科室會的時間、地點與方式 ?安排在會議召開前的34天。利用回憶中級休息時間與專家進行溝通。 ? 展臺拜訪：對到展臺來的專家進行交談 ? 提供服務(wù)拜訪：利用專家提供出行用車，在車上進行拜訪。 代理模式下的專業(yè)推廣 升 ?概述 ?實戰(zhàn)：專家的溝通、維護與管理 ?成功案例分享 概述：醫(yī)藥專家的分類 國家級專家 區(qū)域級 醫(yī)院級 行政性專家 醫(yī)學(xué)專家 藥學(xué)專家 專家的特點 ： ?擁有高級職稱 ?一般擁有行政職務(wù) ?學(xué)術(shù)權(quán)威高 ?業(yè)內(nèi)知名度高，影響大 ?參與各種研究機會多 ?參加各類會議機會多 ?在各種場合下發(fā)表觀點多 按影響力分類 按學(xué)術(shù)特點分類 概述： KOL在處方藥銷售中的作用 ?藥品招標中參與篩選的品種 ?藥品的勾標 ?對科室用藥權(quán)威性指導(dǎo)和影響 ?對當?shù)赝校ǜ图夅t(yī)院及更低級醫(yī)生）用藥的權(quán)威性影響 ?對外地同行用藥的影響 ?學(xué)術(shù)會議、學(xué)術(shù)講座的講者與參與者 ?科室學(xué)術(shù)會的召開與組織 ?學(xué)術(shù)合作的牽頭人 ?臨床新適應(yīng)觀察的領(lǐng)頭人 ?藥品的不良反應(yīng)處理 醫(yī)保目錄品種的選定與評審（ KDM、 KOL） …… 思考： KOL在不同類型的產(chǎn)品銷售中發(fā)揮的作用有何差異？ ?專利產(chǎn)品 ?仿制產(chǎn)品 ?中藥（獨家）產(chǎn)品 ?中藥（多家）產(chǎn)品 KOL在處方藥銷售中的作用 產(chǎn)品特點 KOL的作用 KOL的維護 專利產(chǎn)品 創(chuàng)新成分 代言，療效認同，機理認同 仿制產(chǎn)品 國家，區(qū)域，醫(yī)院三級 KOL品牌支持 中藥（獨家）產(chǎn)品 成分獨家，或者種類獨家 品牌支持，療效支持 中藥（多家）產(chǎn)品 區(qū)域 KOL支持， 醫(yī)院品牌支持 實操：各級 KOL的需求剖析 KOL級別 國家級 KOL 區(qū)域級 KOL 醫(yī)院級 KOL 國外專家溝通 學(xué)術(shù)影響力擴展 國際核心雜志發(fā)表論文 協(xié)會主要職務(wù) 兩院院士 與國家專家溝通 國內(nèi)核心雜志論文 提供機會推動學(xué)術(shù)影響 國家省級科研項目 專家級別提升 與上層專家溝通 科研項目支持 提供機會展示自己 科研學(xué)術(shù)水平提高 區(qū)域?qū)W會職務(wù) 國內(nèi)最高權(quán)威 區(qū)域權(quán)威性強 院內(nèi)權(quán)威性強 ＋ 情感化需求具有共性！ 實操： KOL的分級管理 高 低 影響 級別 國家級 KOL 區(qū)域級 KOL 醫(yī)院級 KOL 定義 中華（中）醫(yī)學(xué)會各專業(yè) 委員會主任委員、副主任委員、常委、秘書長、部分委員 各省、市中華（中）醫(yī)學(xué)會相關(guān)專業(yè)委員會（副）主任委員、常委、部分委員 重點醫(yī)院（三級）相關(guān)科室主任、副主任、有影響力的專家 聯(lián)絡(luò)人 市場部經(jīng)理 推廣經(jīng)理 醫(yī)藥代表 支持人 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 推廣專員 工作心情 重點拜訪、 學(xué)術(shù)咨詢、 臨床驗證、 撰文講課等 重點拜訪、 省級學(xué)術(shù)會議聯(lián)系參會與宣傳、 當?shù)蒯t(yī)保 定期拜訪、 征詢意見、 了解公司產(chǎn)品、 競爭產(chǎn)品的信息 實操： KOL的專業(yè)化拜訪 “專業(yè)化”三訪 ?院內(nèi) ?會議 ?院校 →聽課（教學(xué)醫(yī)院及？） ?定期拜訪 ?尊重他們的學(xué)識和學(xué)術(shù)地位，虛心請教專業(yè)知識 ?借助其他專家的語言贊美 ?重視專家身邊的人 ?…… ?高度重視 ?及時反饋 ?公司更高層領(lǐng)導(dǎo)參與 ?抱怨后的跟蹤 實操： KOL的專業(yè)化項目 多中心臨觀 產(chǎn)品 /資金 網(wǎng)絡(luò) /資源 ＋ 中介機構(gòu) 企業(yè)提供的 合作機構(gòu)的 帶頭 KOL 各中心KOL 多中心大樣本臨床 院領(lǐng)導(dǎo) 科教研 藥劑科 臨床科室 實操： KOL的專業(yè)化項目 醫(yī)院科研項目 醫(yī)藥企業(yè) 醫(yī)院或科室 根據(jù)產(chǎn)品使用狀況，選定相關(guān)臨床課題 提供產(chǎn)品或資金支持 臨床用藥對療效進行觀察 ?臨床研究進藥 ?形成用藥習(xí)慣 ?擴大適用范圍 ?提高臨床銷量 ?增加臨床文獻 ?增加科研課題 ?增加科研經(jīng)費 ?發(fā)表學(xué)術(shù)論文 ?規(guī)避某些風(fēng)險 最新 多中心大樣本 名專家撰寫 權(quán)威刊物登載 中等規(guī)模 及時 著名刊物登載 中小型的研究 文獻 兩年前登載 最近 么發(fā)表 著名專家撰寫 兩年以前 沒發(fā)表 一般醫(yī)生撰寫 臨床資料分級 ?如何選擇合適的時機拜訪 專家的情感化 “三訪 ” ?活動拜訪 ?外地拜訪 接送 聯(lián)絡(luò) 餐飲 住宿 …… ?家訪 ?…… ?家訪的禮品選擇 專家所需的物品 送小孩的玩具 節(jié)日禮品 家庭常用品 公司統(tǒng)一的小禮品 …… ?家訪的溝通內(nèi)容 聊專家的家庭情況 探討共同的愛好 探尋專家的真正需求 特長幫助 兌現(xiàn) 重要的合作 …… 實操： KOL的情感化拜訪 高 低 國家級 區(qū)域級 醫(yī)院級 畢業(yè)院校 (包括研究生 ,博士 )及時間 ,導(dǎo)師 ,籍貫 ,曾進修醫(yī)院及時間 ,學(xué)生 (研究生 ,博士生 ,進修生 )狀況 社會職務(wù) ,擅長疾病 ,學(xué)術(shù)觀點 ,學(xué)術(shù)影響力 (區(qū)域 ,醫(yī)院 ) 學(xué)術(shù)研究的動向 學(xué)術(shù)論文的撰寫 全國性學(xué)術(shù)會議 外地參加學(xué)術(shù)會議 外地參加學(xué)術(shù)活動 外地邀請會診 其他活動 學(xué)術(shù)研究的動向 學(xué)術(shù)論文的撰寫 區(qū)域性學(xué)術(shù)會議 區(qū)域性學(xué)術(shù)活動 下級單位邀請講課 下級醫(yī)院邀請會診 其他活動 學(xué)術(shù)研究的動向 學(xué)術(shù)論文的撰寫 區(qū)域性學(xué)術(shù)活動 下級醫(yī)院邀請會診 院內(nèi)臨床動態(tài) 對公司 ,產(chǎn)品態(tài)度 其他活動 實操：專家網(wǎng)的建立和管理 小范圍影響 專家會診式觀點 專家會診時用藥 小型聚會時觀點 直接師生關(guān)系 一對一溝通 與專家的密切關(guān)系 大范圍影響 學(xué)術(shù)論文觀點 學(xué)術(shù)年會發(fā)言 學(xué)術(shù)研討會觀點 講課時觀點 與專家的密切關(guān)系 由上而下共同開展臨床適用癥觀察 實操：如何高效發(fā)揮專家網(wǎng)絡(luò)的作用 做好點，連好網(wǎng)！ 策劃篇 問題：專業(yè)學(xué)術(shù)活動的數(shù)量？ KOL 目標醫(yī)生 參與篇 問題： KOL與醫(yī)生的參與興趣？ 主題 主講 主辦 效果篇 問
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