【正文】 題：活動(dòng)效果的監(jiān)督與評(píng)估？ 客戶評(píng)估 市場(chǎng)評(píng)估 銷量評(píng)估 銷售促進(jìn)篇 問(wèn)題：活動(dòng)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的推動(dòng)？ 從過(guò)程到結(jié)果 用藥習(xí)慣的改變 信心 單元小結(jié) ?概述 ?實(shí)戰(zhàn)：多樣化學(xué)術(shù)推廣的核心流程與關(guān)鍵要點(diǎn) ?實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的效果評(píng)估 ?實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的組織與策劃 ?成功案例分享 實(shí)操：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的作用 醫(yī)生處方 醫(yī)生治療 需求 產(chǎn)品替代 新治療方法 產(chǎn)品迭加 心腦疾病 腫瘤 肝病 學(xué)術(shù)會(huì)議 專業(yè)拜訪 作用： 改處方 傳遞醫(yī)生的“買點(diǎn)” ? “咔噠”效應(yīng)與關(guān)聯(lián) ? 傳遞醫(yī)生的“買點(diǎn)” 固處方 固化醫(yī)生的“買點(diǎn)” ? 提醒 品牌 ? 對(duì)癥 用藥 防處方 預(yù)防醫(yī)生的“買點(diǎn)”轉(zhuǎn)變 ? 傳遞專業(yè)活動(dòng)的信息 ? 解決用藥過(guò)程中的問(wèn)題 ? 即使了解競(jìng)品信息 實(shí)操：專業(yè)學(xué)術(shù)與推廣活動(dòng) 專業(yè)學(xué)術(shù)與推廣 學(xué)術(shù)構(gòu)成：論證的過(guò)程 推廣構(gòu)成：活動(dòng)的實(shí)施 基礎(chǔ)：專家網(wǎng) 平臺(tái)：雜志、協(xié)會(huì)等 臨床試驗(yàn) 臨床適應(yīng)癥拓展 循證醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)組織 臨床方案驗(yàn)證 臨床診斷方案確認(rèn) 多類型學(xué)術(shù)會(huì)議 專業(yè)廣告宣傳 一對(duì)一專業(yè)拜訪 遠(yuǎn)程醫(yī)學(xué)教育 臨床科研課題 論文 實(shí)操：產(chǎn)品專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪 促銷性專業(yè)拜訪： ①首次拜訪：醫(yī)生未形成處方 （名單、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、 DA） ②適應(yīng)和拓展性拜訪 ③問(wèn)題解決拜訪 品牌提示性專業(yè)拜訪： ①會(huì)議邀請(qǐng) ②學(xué)術(shù)資料傳播 開(kāi)場(chǎng)白 聆聽(tīng) 處理異議 訪后跟進(jìn) 產(chǎn)品 /方案 知識(shí) 實(shí)操：專業(yè)學(xué)術(shù)推廣會(huì) 概述 ?大型學(xué)術(shù)會(huì)議是指中華醫(yī)學(xué)會(huì)或中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)等各專業(yè)委員會(huì)每年舉辦的全國(guó)性或省級(jí)專業(yè)會(huì)議 ,參會(huì)人對(duì)為該專業(yè)的學(xué)術(shù)帶頭人或大中型醫(yī)院科主任 參會(huì)目的 ?提升公司專業(yè)品牌形象 ?借大牌專家的學(xué)術(shù)發(fā)言影響參會(huì)人員 ?維護(hù) KOL,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用 ,提升關(guān)系 ?結(jié)識(shí)新的省 ,市級(jí) KOL,健全 KOL網(wǎng)絡(luò) ?解決問(wèn)題專家 ?探討深入合作事項(xiàng) 特點(diǎn) 實(shí)操：專業(yè)推廣活動(dòng) 1. 與大會(huì)組委會(huì)聯(lián)系參會(huì)并缺點(diǎn)具體參與方式 ? 了解此次會(huì)議的規(guī)模，參會(huì)人數(shù)，報(bào)名情況 ? 展臺(tái)的布置力爭(zhēng)新穎醒目 ? 展臺(tái)的選擇與布置 ? 參展產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)準(zhǔn)備充足 ? 簽到簿精美，簽到筆數(shù)量要充足 ? 小禮品的準(zhǔn)備要有特色 ? 衛(wèi)星會(huì) ? 贊助晚宴 實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng) 大型學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)前準(zhǔn)備 2. 企業(yè)自主活動(dòng)的組織 ? 微訪 ? 宴請(qǐng) ? 禮品 ? 接送 ? 房間拜訪 3. 參會(huì)工作人員的準(zhǔn)備 ? 參會(huì)工作人員分工 ? 展臺(tái)組 ? 后勤供應(yīng)組 ? 維護(hù)組 ? …… ? 預(yù)備會(huì)議的召開(kāi)與演練 ?1. 展臺(tái)的示范作用展現(xiàn)！ ?2. 衛(wèi)星會(huì)的精彩展開(kāi)！ ?3. 參會(huì)專家的多樣式拜訪！ ? 房間拜訪：通過(guò)組委會(huì)得到的簽到秩序冊(cè)，對(duì)重點(diǎn)專家進(jìn)行拜訪，可帶一些小禮品及產(chǎn)品介紹，公司簡(jiǎn)介等。 3.代理商組織的專業(yè)推廣活動(dòng)的參差不齊，效果打折?？? 好； 解醫(yī)生的需求； 廣活動(dòng)的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好 ] 級(jí)醫(yī)生的專業(yè)需求； 業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng)； 續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好 1專家網(wǎng)絡(luò)較全，專家關(guān)系較好； 業(yè)推廣活動(dòng)的專業(yè)性較高； 廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng) 缺點(diǎn) ； 2.難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求； 不明顯； 不配合 ，與醫(yī)生的專業(yè)化需求不對(duì)接； 統(tǒng)一性，系統(tǒng)性不足。 進(jìn)行組織管理； 要負(fù)責(zé)全國(guó)，跨省區(qū)，省及重點(diǎn)城市專業(yè)推廣活動(dòng)； 區(qū)域及醫(yī)院的推廣活動(dòng) 包給專業(yè)推廣公司；市場(chǎng)部只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)工作。 ；的趨同性； 廣費(fèi)用較高。難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求；?；顒?dòng)的統(tǒng)一性和系統(tǒng)性不足； 組織專業(yè)推廣活動(dòng)的積極性參差不齊。廣活動(dòng)的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好 . ，專家關(guān)系較好； 推廣活動(dòng)的專業(yè)性較高； 的系統(tǒng)性較強(qiáng)。業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)較好 . 同層級(jí)的醫(yī)生的專業(yè)需求 。業(yè)推廣活動(dòng)的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好 . 業(yè)性較高 。司無(wú)市場(chǎng)部或市場(chǎng)部只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)工作 優(yōu)點(diǎn) 。2.市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)全國(guó) /跨省區(qū)及重點(diǎn)推廣活動(dòng)的組織開(kāi)展 。專業(yè)推廣較多時(shí)由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成 。 八：產(chǎn)品（企業(yè)）品牌法： 非典 脫發(fā) 社交恐懼癥 銷售隊(duì)伍主導(dǎo)型 市場(chǎng)隊(duì)伍主導(dǎo)型 混合型 外包型 特點(diǎn) 由銷售隊(duì)伍組織與完成 。醫(yī)院終端專業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升 ?正確認(rèn)識(shí)中國(guó)處方藥市場(chǎng) ?處方藥專業(yè)推廣的三大核心作業(yè) ?處方藥專業(yè)推廣模式的剖析 處方藥醫(yī)院運(yùn)營(yíng)的成功模式 過(guò)去的成功與未來(lái)挑戰(zhàn) 自有終端團(tuán)隊(duì) 過(guò)去的成功 未來(lái)的挑戰(zhàn) 費(fèi)用化 ?價(jià)格空間的存在 ?充足的費(fèi)用 ?便捷的洗錢 ?醫(yī)生的實(shí)際需求 ?法律的“缺位” ?藥品定價(jià)的操作 ?刑法的修訂案（六）的出臺(tái) ?衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的規(guī)范 ?醫(yī)生需求的改變 情感化 ?代表的親和力 ?醫(yī)生的情感需求 ?感動(dòng)醫(yī)生與“愛(ài)屋及烏” ?醫(yī)生情感的穩(wěn)定與強(qiáng)化 ?情感紐帶的“材質(zhì)” ?代表 醫(yī)生 產(chǎn)品 患者的對(duì)接 專業(yè)化 ?營(yíng)銷鏈條的前置 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?醫(yī)生與患者的教育投資 ?醫(yī)生專家網(wǎng)絡(luò) ?長(zhǎng)期不懈的推廣 ?產(chǎn)品技術(shù)含量基礎(chǔ)上的品牌 ?專家網(wǎng)絡(luò)的投入產(chǎn)出比 ?醫(yī)生與患者“拉力”的教育 ?公司架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)成員的能力 招商代理 過(guò)去的成功 未來(lái)的挑戰(zhàn) 區(qū)域招商 ?多以地級(jí)城市化區(qū) ?具有產(chǎn)品力的比較優(yōu)勢(shì) ?具有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷政策 ?較強(qiáng)的渠道維護(hù)能力 ?招投標(biāo)、掛網(wǎng)的改變 ?區(qū)域價(jià)格平衡的能力 ?多級(jí)分銷體系的建設(shè) ?分銷商專業(yè)服務(wù)的能力 終端招商 ?多以高端醫(yī)院為目標(biāo) ?注重終端的深層分析 ?產(chǎn)品線寬度較大 ?產(chǎn)品線寬度的擴(kuò)展 ?分銷商與醫(yī)院固定關(guān)系的維系 ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)分化的對(duì)策 個(gè)性化 ?人脈關(guān)系的極端發(fā)揮 ?巨大的價(jià)格空間維系 ?政府管制的“缺位”