【正文】 就會(huì)表面奉承，背后罵人。單純地給予客戶利益或投其所好都不可能真正使客戶感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感。如何才能讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感好的銷售，首先是要讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)，其次是要讓客戶產(chǎn)生敬重感。銷售員即使有99%的努力，淋漓盡致地發(fā)揮了“四千精神”，可是如果努力的方法錯(cuò)誤，其成果還是零。社會(huì)上有三個(gè)流派：先天派、后天派和方法派。 千方百計(jì)：出謀劃策，殫精竭慮；198。 千言萬語：能說善道，熱心健談；198。下面先介紹“四千精神”的具體內(nèi)容，然后再剖析“發(fā)揮四千精神仍被拒絕”的原因。為什么發(fā)揮了“四千精神”還是被拒絕銷售業(yè)存在著名的“四千精神”。有些銷售員本身情緒很不穩(wěn)定：一旦生意好時(shí)就很開心，干勁很足，業(yè)績也就很好；而一旦生意低迷時(shí)就會(huì)心情郁悶，無精打采，業(yè)績就會(huì)迅速下降。所以，銷售員如果只顧將產(chǎn)品推銷給代理商，只會(huì)使代理商因產(chǎn)品積壓而陷入困境。銷售員目光短淺，采取了短期銷售行為，即：拼命給客戶推銷產(chǎn)品，而全然不顧產(chǎn)品的零售終端。為什么銷售業(yè)績會(huì)大起大落有些銷售員的業(yè)績會(huì)大起大落：有兩個(gè)月業(yè)績非常好，獎(jiǎng)金拿得也很多；可接下來的幾個(gè)月卻像坐過山車一樣，業(yè)績迅速下降。這時(shí)客戶就會(huì)立即產(chǎn)生“你是來賺我錢”的感覺，從而本能地開始拒絕推銷。事實(shí)上，只要銷售員持有“給客戶一個(gè)賺錢機(jī)會(huì)”的心態(tài)，在銷售中采取不卑不亢的行為，就不會(huì)成為一個(gè)害怕受傷與經(jīng)常感到受傷的弱者了。在某種程度上，觀念決定人的行為。這種心態(tài)使銷售員覺得自己做銷售，主要需要討好客戶，所以一進(jìn)門就點(diǎn)頭哈腰，失去了銷售的主動(dòng)權(quán)。觀念決定人的態(tài)度。為什么受傷的總是銷售員銷售員經(jīng)常會(huì)問自己：“為什么受傷的總是我?”很多銷售員回來就向銷售經(jīng)理匯報(bào)自己的遭遇，抱怨客戶的脾氣暴躁、態(tài)度惡劣。另外，現(xiàn)在做生意都得先發(fā)貨后收款，你們公司有毛病吧?！景咐磕充N售員去推銷一個(gè)產(chǎn)品，原定價(jià)格是20萬，而且還要求款到發(fā)貨。正是因?yàn)閷?duì)自己產(chǎn)品或者服務(wù)的信心不足，才容易被客戶說動(dòng)，于是情不自禁地想降低自己產(chǎn)品的價(jià)格或者增加更有利于客戶的服務(wù)。溝通技巧與談判能力不足，這只是看得見的冰山一角。銷售員要想說服客戶，就必須能夠說到客戶的心坎里。第二講 銷售八大感悟（下）為什么想說服客戶卻反被客戶說服一些銷售人員本來準(zhǔn)備去說服客戶，卻反被客戶說服，變成客戶的談判員，回來向銷售經(jīng)理訴說客戶的苦衷。接下來幾天，銷售員一直沒有和超市聯(lián)系。該超市認(rèn)為養(yǎng)生堂資金很雄厚，于是就開出了20萬元的進(jìn)場費(fèi)。但是這也不能絕對(duì)，有時(shí)交易也需要適當(dāng)?shù)赝涎印Ｗ詈?，銷售員雖然拿到了提成，卻因?yàn)閾p害了客戶的利益而慢慢失去了自己的客戶群。有些銷售員只關(guān)心自己的獎(jiǎng)金提成，而全然不顧客戶的利益。當(dāng)客戶走到液晶彩電旁邊，那個(gè)銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好?！景咐磕愁櫩驮谝簧虉鱿胭I一臺(tái)電視機(jī)?？蛻糇钣憛挼木褪钦f話不客觀、胡說八道的銷售員。這樣才能知其心意，投其喜好?？蛻艉芟矚g善解人意的銷售員。對(duì)于客戶亦是如此。俗話說：“遠(yuǎn)親不如近鄰”。誠信是合作的基礎(chǔ)。銷售員必須熟練掌握銷售的基本知識(shí)與技巧。198。 溝通協(xié)調(diào)能力很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的，而是需要多個(gè)部門的配合協(xié)調(diào)才能達(dá)成?？蛻粝ＭN售員有能力來解決交易中出現(xiàn)的問題，甚至希望銷售員能幫助解決自己企業(yè)的某些內(nèi)部問題。（一）客戶喜歡的銷售員一般來說，客戶喜歡的銷售員具有以下四個(gè)特點(diǎn)。第十一講 貨款回收的技巧第九講 做專業(yè)的談判者（四）第七講 做專業(yè)的談判者（二）第五講 拜訪客戶的技巧“自我銷售”第三講 銷售與專業(yè)銷售（上）第一講 銷售八大感悟（上）曾培訓(xùn)或營銷策劃過的企業(yè)包括：通用電器、中國移動(dòng)、中國銀行、臺(tái)灣友佳機(jī)械、娃哈哈、燕京啤酒、完達(dá)山、海信、吉利汽車、ASPRIT等上百家。諸強(qiáng)新☆原農(nóng)夫山泉全國營銷總經(jīng)理，上海交大EMBA客座教授，中國十大杰出營銷人，香港大學(xué)整合營銷傳播研究生，《經(jīng)理人》雜志“中國商界MVP金獎(jiǎng)”評(píng)委?！镎n程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變大部分企業(yè)都存在著產(chǎn)品進(jìn)場難、談判難、銷售難、回款難、經(jīng)銷商管理難、終端控制難、銷售人員心態(tài)調(diào)整難、銷售執(zhí)行難、能力提升難等諸多問題，其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）☆ 工欲善其事，必先利其器！在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，如果讓未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。在本課程中諸老師將其18年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行充分提煉，培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式和培訓(xùn)績效標(biāo)準(zhǔn)都區(qū)別于一般意義上的銷售技巧課程。1．了解銷售與專業(yè)銷售的區(qū)別2．掌握拜訪客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧3．學(xué)會(huì)建立深厚客情的秘訣4．掌握爭取訂單的六大技巧5．掌握解決客戶抱怨的六大步驟6．掌握成為銷售高手的十大方法★講師簡介18年國際及本土企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)，以顯赫戰(zhàn)績說話的營銷高手，15天組建可口可樂山東全省銷售網(wǎng)絡(luò)，兩個(gè)月攻克農(nóng)夫山泉上海市場，多家權(quán)威媒體整版專訪報(bào)道，曾服務(wù)于可口可樂等著名企業(yè)，從業(yè)務(wù)到集團(tuán)總裁?！镎n程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？第二講 銷售八大感悟（下）第四講 銷售與專業(yè)銷售（下）第六講 做專業(yè)的談判者（一）第八講 做專業(yè)的談判者（三）第十講 做專業(yè)的談判者（五）第十二講 銷售者成功之道第一講 銷售八大感悟（上）客戶喜歡與討厭的銷售員作為一名銷售員，可以經(jīng)驗(yàn)中得出的第一個(gè)感悟就是客戶喜歡與討厭哪種類型的銷售員,下面分別描述客戶喜歡與討厭的銷售員?？蛻羰紫认矚g有能力的銷售員，因?yàn)橹挥泻陀心芰Φ匿N售員合作，才有希望與前景，也才有信心。客戶喜歡的“有能力”，具體來說包括兩個(gè)方面，即：198。所以，銷售員需要具備與財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、評(píng)推部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的能力。 業(yè)務(wù)能力這是銷售員需要具備的最基本素質(zhì)。只有這樣，銷售員才有可能成為真正專業(yè)的銷售員。只有堅(jiān)持誠信，銷售員才能不斷增進(jìn)自己與客戶之間的信任，也才能不斷培養(yǎng)與發(fā)展忠誠的客戶。遠(yuǎn)親之所以不如近鄰，一個(gè)重要原因就是：親戚一離得遠(yuǎn)，走動(dòng)就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經(jīng)常見面交往，所以感情相應(yīng)就容易加深。所以銷售員要保持勤快的作風(fēng)，多和客戶交往，這樣才能讓客戶記住和信任自己。所以作為銷售員，必須細(xì)心聆聽客戶的言語，準(zhǔn)確把握住客戶的細(xì)微心理。（二）客戶討厭的銷售員客戶討厭的銷售員主要有以下三種。這樣的銷售員只會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購買計(jì)劃。當(dāng)走到等離子彩電旁邊時(shí)，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。顧客一聽，覺得這個(gè)銷售員的話很假，就不想購買了。為了拿到獎(jiǎng)金提成，銷售員拼命推銷自己的產(chǎn)品，有時(shí)甚至采取欺騙手段。一般來說，客戶喜歡高效率的銷售員，因?yàn)樾示褪菚r(shí)間，就是金錢。【案例】養(yǎng)生堂某銷售員想將農(nóng)夫山泉推進(jìn)上海某連鎖超市。銷售員表示太高，得回去和領(lǐng)導(dǎo)研究一下。這時(shí)超市有些按捺不住，生怕養(yǎng)生堂與其他超市達(dá)成協(xié)議，于是就主動(dòng)和銷售員聯(lián)系，同意將進(jìn)場價(jià)降到5萬元。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要有以下兩個(gè)層次的原因。所以從表面上看，銷售員之所以反過來被客戶說服，主要是溝通技巧與談判能力不足，說不到客戶的心坎里。銷售員反被說服的根本原因是信心不夠。如果信心不足，銷售技巧再強(qiáng)也于事無補(bǔ)。結(jié)果客戶一聽，立即不滿地說道：“20萬太貴了，18萬還差不多?！变N售員本來就認(rèn)為價(jià)格偏高，款到發(fā)貨也不合理，所以聽客戶這么一說，立即就回去向銷售經(jīng)理訴苦，要求降低產(chǎn)品售價(jià)并改變付款方式。銷售員之所以會(huì)有這樣的感受，主要有以下三個(gè)原因。一些銷售員經(jīng)常是抱著“去賺客戶錢”的心態(tài)來做銷售。實(shí)際上，銷售員應(yīng)該樹立“給客戶一個(gè)賺錢機(jī)會(huì)”的心態(tài)來做銷售，這樣才能理直氣壯，不慌不忙?！叭ベ嵖蛻翦X”的心態(tài)只會(huì)使銷售員采取卑恭的行為，從而在客戶面前成為一個(gè)心理弱者，結(jié)果自然也就經(jīng)常會(huì)受到傷害。很多銷售員一進(jìn)門就開門見山，說出自己推銷的目的。所以，一些銷售員感到受傷，主要是因?yàn)殇N售技巧不足，不懂得拜訪客戶的技巧。之所以會(huì)出現(xiàn)這種“大起大落”的現(xiàn)象，主要有兩個(gè)原因。實(shí)際上，只有終端消費(fèi)者購買了產(chǎn)品，才算完成了銷售。這時(shí)，銷售員雖然取得了短期的良好業(yè)績，但卻失去了代理商的信任，從而為以后業(yè)績的大幅度下降埋下了隱患。因而，銷售業(yè)績就會(huì)隨著銷售員的情緒來回波動(dòng)，很難達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)?？墒怯袝r(shí)銷售員發(fā)揮了“四千精神”卻還是被客戶拒絕。1.“四千精神”四千精神是銷售員取得客戶認(rèn)可與信任的良好方法，其具體內(nèi)容如下：198。 千山萬水：勤快能干，不畏路遠(yuǎn)；198。 千難萬險(xiǎn)：不畏艱險(xiǎn)，援助客戶。其中方法派的觀念最適合解釋這種現(xiàn)象。不同的客戶有不同的個(gè)性化需求，所以銷售員首先必須區(qū)別客戶，分別采取不同的方法來加以應(yīng)對(duì)，而不能生硬地發(fā)揮“四千精神”。要達(dá)到這樣的效果，銷售員必須和客戶建立戰(zhàn)友般的感情。所以銷售員必須和客戶（經(jīng)銷商）同舟共濟(jì)，幫助客戶做銷售，在如同戰(zhàn)場般的市場上一起奮斗進(jìn)取，從而與客戶建立起戰(zhàn)友般的感情。比如：銷售員違反公司規(guī)定同意客戶欠款，這時(shí)客戶就會(huì)將銷售員看作是公司的“叛徒”，表面上雖然會(huì)夸獎(jiǎng)銷售員，但背后卻鄙夷銷售員的這種不忠行為。這主要有三個(gè)方面的原因。多拜訪一次，就多一次成功的機(jī)會(huì)。目前，一般銷售員對(duì)同一客戶的拜訪不會(huì)超過三次，能夠去五次的就已經(jīng)很少了，去十次以上的更是鳳毛麟角?！景咐空憬称髽I(yè)有一個(gè)銷售冠軍，此人身高不足一米五零，相貌平平?！碑?dāng)拜訪第3次時(shí)，客戶就有點(diǎn)煩了。一直到第29次，該客戶終于對(duì)該銷售員產(chǎn)生了尊重感，同意合作。在這樣的時(shí)代，要想生存發(fā)展，就必須要有學(xué)習(xí)的能力。有很多銷售員整天忙忙碌碌，白天辛苦工作，晚上聊天喝酒，結(jié)果一點(diǎn)學(xué)習(xí)的時(shí)間都沒有。有時(shí)銷售員因?yàn)槊τ诠ぷ?，根本沒有時(shí)間去領(lǐng)悟自己過去的工作與經(jīng)驗(yàn)。所以，銷售員需要不時(shí)地將拳頭收回，在空閑時(shí)間感悟一下自己的過去，這樣才能打出更有力的拳頭，而不至于因?yàn)槊β?，使打出的拳頭成為強(qiáng)弩之末，老化無力。下面先介紹銷售與專業(yè)銷售的具體含義，然后再分析兩者之間的區(qū)別。具體來說，銷售的含義可以表達(dá)如下：198。實(shí)際上，銷售就是通過滿足客戶的需求來達(dá)到盈利的目的。 簡單的表述銷售就是投其所好，即：說客戶愛聽的話，做客戶希望的事情，滿足客戶的一切需求。銷售與專業(yè)銷售主要有兩個(gè)區(qū)別。 銷售的東西不同銷售出售的是產(chǎn)品事實(shí)，如保險(xiǎn)、化妝品等。只有價(jià)值才能真正打動(dòng)客戶的心，所以專業(yè)銷售的成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售的成功率。這時(shí)，銷售員就必須運(yùn)用感情，通過與客戶建立友好信任的感情來打動(dòng)客戶，從而實(shí)現(xiàn)成功銷售?？墒堑曛髯约好χ床?，根本就沒有時(shí)間與營銷員交