saleslevel-2(銷售實(shí)戰(zhàn)技能)-展示頁
2025-01-20 12:28本頁面
【正文】 ? 交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn) ? 市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟 個(gè)人動(dòng)機(jī) ? 職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé) ? 個(gè)人收益：回扣，好處，請客等 ? 上級肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力 ? 個(gè)人壓力：責(zé)任，后果 ? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ? 個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展 采 購 動(dòng) 機(jī) 深入動(dòng)機(jī)分析 ?在未來的 3個(gè)月內(nèi)，每周完成該報(bào)表一份，共 12份。 ?每次由學(xué)員選出一家有代表性的客戶，確認(rèn)相關(guān)的角色，然后分別填入個(gè)人動(dòng)機(jī)和 組織動(dòng)機(jī)。 職 位 個(gè)人動(dòng)機(jī)排序，前三位 組織動(dòng)機(jī)排序，前三位 SA售后接待 售后經(jīng)理 副總經(jīng)理 倉庫備件主管 車間主管 總經(jīng)理 銷售顧問 工具 2023IR 行動(dòng)清單 行 動(dòng) 清 單 家庭成員 見面頻率 私密程度 私物 往來 要事 第一 詳細(xì)內(nèi)容 銷售顧問 工具 2023IR ?培訓(xùn)學(xué)員要培訓(xùn)后 3個(gè)月內(nèi)提交該報(bào)表一份。 8 初次交談 ? 初次交談：四有，四不： ? 有防范，有疑心，有需求，有設(shè)想。 ? 銷售顧問目的：轉(zhuǎn)化四有，消化四不 ? 有興趣，有認(rèn)可，有利益，有知識 ? 了解人與企業(yè)，確定所求，熟悉評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，信任專業(yè)人士 初次拜訪典型的流程 ? 開場白：寒暄（非正式溝通）－關(guān)注客戶的環(huán)境就環(huán)境進(jìn)行評價(jià)，尤其要注意對客戶活的個(gè)人用品進(jìn)行評價(jià)，或者對辦公室不常見的物品進(jìn)行評價(jià)。 ? 結(jié)尾：就本次拜訪所達(dá)成共識或得到的信息進(jìn)行要點(diǎn)復(fù)述，同時(shí)要得到客戶的認(rèn)可。 初次拜訪的關(guān)注點(diǎn) 10 二次交談 ? 二次交談：四求，四防： ? 求質(zhì)量，求價(jià)格，求服務(wù)，求保證。 ? 銷售顧問目的：誠懇相待，也有難處 ? 廠商的品質(zhì)，統(tǒng)一的體系，專業(yè)性服務(wù)，合法的保證 ? 信任的深度引證 11 三次交談 ? 三次交談：委托，授權(quán)，放心： ? 委托銷售顧問，授權(quán)銷售顧問， ? 放心銷售顧問 ? 銷售顧問目的：及時(shí)通報(bào)，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，兌現(xiàn)承諾 ? 接受委托，善用授權(quán)，值得放心 12 售后交談 ? 售后交談：核實(shí)承諾，引以為己，廣為宣傳 ? 細(xì)小之處檢驗(yàn)銷售顧問，主動(dòng)拉近關(guān)系，征求好處，對外宣傳，介紹朋友 ? 銷售顧問目的：反饋的及時(shí)性，處理的有效性，服務(wù)的周到考慮。 探詢個(gè)人動(dòng)機(jī) 。 14 人際關(guān)系的遞進(jìn)之一 /二 /三 /四 ? 認(rèn)識：沒有表現(xiàn)合作的利益，沒有恩怨愛恨，沒有關(guān)系基礎(chǔ)。簡單商業(yè)關(guān)系。接受，調(diào)整，駕馭。 ? 信任 (我們大都認(rèn)為到此就夠了?。?)： 體現(xiàn)了利益依賴性。確認(rèn)，確定，深度合作關(guān)系。要求深入交往，推薦朋友，尋找新的保障。 ? 有關(guān)請客 地點(diǎn)的說法 ：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，人們對獨(dú)特性才有特殊感受。 可以考慮的話題：風(fēng)味，新開張，獨(dú)到的特色，認(rèn)識老板，風(fēng)景，某個(gè)人物去過等 ? 有關(guān)請客 緣由的說法 ：如果不說理由，對方可以來，就可以不說。 可以考慮的話題：節(jié)慶，個(gè)人特殊日子（生日），企業(yè)特殊日子等 ? 有關(guān)邀請 出席人物的說法 ：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說法。 可以考慮的話題：領(lǐng)導(dǎo)出席，名人，有權(quán)的人，有錢的人，有廣泛人脈的人都可以用于邀請關(guān)鍵人出席一次飯局。其中最有影響和代表性的也為社會(huì)
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