【正文】 司即得到核心的機會。 相關(guān)文檔 ? 當(dāng)把眼光都放在客戶的核心需求機會上時，你所面臨的問題是：潛在客戶可能已經(jīng)明白了你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，并已經(jīng)找到了一位供應(yīng)商。 通過提問引導(dǎo) ? 大多數(shù)情況下，它只能通過推銷員這一方訓(xùn)練有素的提問引導(dǎo)出來。 ? 而潛在需求則不同，它并沒有被確認或還未被加以解決。 潛在客戶的需求 ? 把潛在客戶的需求分為兩種：核心需求和潛在需求。 相關(guān)文檔 ? 再設(shè)想一下，如果用“承諾首先進入市場”的策略并不能奏效，那你就需要在下一個月打電話給那位潛在客戶，而這次，你要把側(cè)重點放在你們當(dāng)?shù)氐匿N售服務(wù)支持上，而不是強調(diào)公司是進軍市場的先鋒。 相關(guān)文檔 ? 我鼓勵你花一些時間先概括出你們公司的獨有銷售特點。 ? 我發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，即每個公司都或多或少擁有自己的競爭優(yōu)勢。 利用獨有的銷售特點 ? 我們可以用這一工具重新挽回已經(jīng)失去的業(yè)務(wù)，并能排除對方的拒絕障礙，甚至攻克錄音電話的阻撓。 ? 失去一筆銷售后，我建議你把潛在客戶放進“業(yè)務(wù)循環(huán)過程”中。一份手頭文稿將讓你很快理出自己的頭緒，使你回到目標(biāo)上來：和對方約見。 多聽少講 ? 推銷員應(yīng)該多聽少講，通過下面一個公開性的提問，我給潛在客戶很大的余地來告訴他們公司的業(yè)務(wù)情況以及需求現(xiàn)狀，這樣做的好處在于，由于我給了對方很大的自由發(fā)揮的空間，通常他會給我一個發(fā)現(xiàn)他們公司需求現(xiàn)狀的機會，這樣也為面對面銷售打下了基礎(chǔ)。 向?qū)Ψ教岢鰡栴} ? 既然潛在客戶已經(jīng)知道了你們的主要業(yè)務(wù)是什么，那接下來要做的就是提出我的第二個問題，把話題轉(zhuǎn)給他，讓他來回答。 說明打電話的原因 ? 成功促銷電話銷售手稿中的第三個要素是說明你打電話的原因，并簡要介紹了一下公司的業(yè)務(wù)范圍。你有十秒鐘左右的時間來完成這一任務(wù)。 吸引潛在客戶的注意 ? 成功促銷電話的第一個要素就是要吸引潛在客戶的注意。 ? 除了從職業(yè)角度而言的充分準(zhǔn)備之外，作好充分的準(zhǔn)備也可以讓你把握談話的內(nèi)容。 ? 促銷電話手稿的好處有很多。 信賴 ? 只要你堅持不懈，通過持之以恒的努力，你會發(fā)現(xiàn)你的原有客戶和潛在客戶的態(tài)度會有所轉(zhuǎn)變，他們開始敬佩你的堅持精神，他們會認為你是行業(yè)中的優(yōu)秀分子，一個值得信賴的合作伙伴，而你也會得到對方的約見。 ? 如果潛在客戶正在考慮作出一個重要決定，那很明顯，我要多打電話去回訪他。 按他說的去做 ? 如果潛在客戶要你在三年后或六個月后或十天后或五小時后打電話給他，因為他與賣主的合同在那個時侯到期，那你就應(yīng)該按他說的去做！你不應(yīng)該錯失這次良機。 ? 他們極有可能每星期一上午 10： 00都出席相同的會議。 準(zhǔn)備好客戶清單 ? 在打電話之前，準(zhǔn)備好客戶姓名清單。 ? 你仔細考慮一下，當(dāng)一個潛在客戶并不打算、也不愿意、而且不想立刻購買，那你是很難改變他這種現(xiàn)狀的。 在 “即刻結(jié)果”的客戶上努力 ? 假設(shè)你正在努力尋找那些打算盡早購買的潛在客戶，銷售過程中的拒絕應(yīng)視為是一個具有積極意義的事件，因為它能使你把該潛在客戶調(diào)整到銷售管道中將來的某一時間點上，而你現(xiàn)在則應(yīng)該繼續(xù)在其他可能“即刻結(jié)果”的客戶上努力。 ? 客戶開發(fā)電話只應(yīng)持續(xù)兩至三分鐘，而且應(yīng)著重于介紹你自己和你的產(chǎn)品，大致了解客戶的需求，以使他們愿意由你占用他們的一些寶貴時間，最重要的是，得到對方的約見。 ? 多打電話，越多越好 ? 電話開發(fā)客戶的目的就是為了能得到對方的約見。 ? 根據(jù)定義，我們所打的每一個電話都是優(yōu)質(zhì)電話，因此，剩下來的可變項就只是數(shù)量了，或者是你愿意為實現(xiàn)銷售成功付出的努力多少了。 ? 這聽起來似乎有些自相矛盾，因為通常我們更注意于電話的“高質(zhì)量”，而不是“高數(shù)量”。 ? 優(yōu)先考慮的客戶：每個月打一次電話，每季度拜訪一次； ? 一般考慮的客戶；每季度打一次電話，每半年拜訪一次； ? 最后考慮的客戶；每半年打一次電話，每年拜訪一次。 ? 然而，購買的決定卻大多不是你所能決定的。 可以控制的 ? 與銷售目標(biāo)相比較，銷售電話數(shù)及拜訪客戶數(shù)大部分是推銷員可以控制的，而銷售任務(wù)卻往往并非如此。 ? 同時，參照銷售流程圖。 客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 這一方法的另一優(yōu)點是，你目標(biāo)市場中現(xiàn)有人數(shù)是由一個客觀標(biāo)準(zhǔn)決定的，而不是你自己對潛在客戶的主觀想象。 ? 在選取統(tǒng)計數(shù)據(jù)的過程中，你應(yīng)該考慮哪一項最容易得到。 ? 這些數(shù)據(jù)或許可以是銷售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。 ? 更重要的是，你這樣做可以得到銷售過程中投入時間回報的最大化。 ? 我的經(jīng)驗是，如果你正確地了自己的目標(biāo)市場，那在這目標(biāo)市場中將會有充足的機會。 發(fā)掘最可能購買的客戶 ? 這樣，你就可以和目標(biāo)市場中最大的和最愿意購買的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，你可以在日后的時間中經(jīng)常性地擴大你目標(biāo)市場的定義，把其他的一些購買者也涵蓋在內(nèi)。 ? 記住，我們推銷員的目標(biāo)是使投資回報最大化，要完成這一目標(biāo)的途徑只能是發(fā)掘那些最可能大量購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。 ? 如果你在一個轄區(qū)內(nèi)工作的話，你可以更好地改進這一定義，把側(cè)重點放在區(qū)域范圍內(nèi)。 設(shè)定你的目標(biāo)市場 ? 機智客戶開發(fā)術(shù)的第一步包括設(shè)定你的目標(biāo)市場。 要捕就捕大鯨魚 ? 理解投資回報等式這一點的關(guān)鍵在于：如果你投資在一筆銷售上的時間是一個常量（不管銷售額的大小與否），要使投資回報最大化，你必須增加你的銷售額。 ? 既然你相信原有客戶與你做生意后會有所收益，難道你就不能相信潛在客戶也同樣能從中受益？當(dāng)然能。 ? 堅持不懈，或第一次被拒絕后不輕易放棄，這不僅