【正文】 ? 約看 來電客戶 介紹 老客戶 介紹 請來看 帶錢來看 來店 了解同事約看時(shí)間，強(qiáng)碰等等 ? 帶看 A 研究帶看路線 帶看布局 帶看間數(shù) 不超過三組 客戶組數(shù)安排 如何帶看 不要一味介紹，多注意客戶反映 適合給予建議 對于客戶問題，仔細(xì)回答，對反映之缺點(diǎn)勿強(qiáng)辯，但須告知可能修改方法或用其他優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化。 ? 回報(bào)議價(jià) 議價(jià)過程中運(yùn)用技巧，可以縮短斡旋時(shí)間，提高成交 機(jī)會，又能使上下家樂于成交。 先預(yù)知困難點(diǎn)，發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)力量給予方法和信心，既能給大家信心，又能減少理由和抱怨的產(chǎn)生 ?知道首要的事務(wù)時(shí)什么？ 點(diǎn)名困難所在 ?民主而非專制 發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決辦法 衡量問題的輕重緩急 提出新點(diǎn)子 評議新點(diǎn)子 確定行動(dòng)綱領(lǐng) ? 時(shí)間 項(xiàng)目 內(nèi)容 工具 問題互動(dòng) 原則 10： 20 至 10： 20 其他及總結(jié) 新政策宣導(dǎo) 撕紙游戲－善于溝通 總結(jié)－創(chuàng)造積極溝通的氛圍、互相欣賞、尊重不同 振聲 撕紙游戲： 每人一張白紙 閉上雙眼，根據(jù)主持人的口令完成每個(gè)動(dòng)作 過程中不能問問題 結(jié)束、睜開眼睛、看結(jié)果 請一位同仁當(dāng)主持人 流程如上，唯一不同是可以問問題 結(jié)果、睜開眼睛、看結(jié)果 此部分可以在一次會議中使用，也可以放在下次使用 ?準(zhǔn)時(shí)結(jié)束 ?再次鼓舞信心與士氣 ?備注：方框的內(nèi)容是提示大家，作為管理者應(yīng)具備的團(tuán)隊(duì)管理知識和帶人的方法與策略，并不是發(fā)給下屬看的資料 ?如果這些內(nèi)容大家能夠用心思考和嘗試，相信會給各位的管理帶來莫大的裨益 ?每個(gè)人都有一桶動(dòng)力 ?作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你要讓每個(gè)人的桶里都是滿滿的 ?你是主要的裝桶人，裝桶的最佳方法是良好的溝通 ?需要知道哪些是要事－這對做好工作很重要 ?向提桶的人反饋一件，告訴他們應(yīng)當(dāng)怎樣做 ?讓下屬知道你很在意他們也很關(guān)心他們的工作 ?讓他們知道團(tuán)隊(duì)凝聚為一體有多好 ? 視覺管理 最省力的管理方式之一！ 績效板 公告板 榮譽(yù)墻 血淚史 提示欄 激勵(lì)語 ? ? 數(shù)據(jù)背后的分析 1，房源庫存量 2，房源新增量 3，客源量 4，客源跟進(jìn)量 ? 數(shù)據(jù)背后的分析 1，帶看量 2，帶看時(shí)間和頻率 3，帶看效果 ? 銷售活動(dòng)分析表 關(guān)鍵銷售活動(dòng)指標(biāo) 本月 本年實(shí)堪率委托率帶看率促成率簽約率? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)表 關(guān)鍵指標(biāo) 本月 本年度銷售額傭金額傭金率成交邊數(shù)平均每邊傭金額新增有效房源量新增有效客戶量人均傭金額人均成交邊數(shù)人均新增有效房源量人均新增有效客戶量? 如何進(jìn)行分析？ 建立基準(zhǔn)，進(jìn)行對比 公司的平均指標(biāo) 你所希望趕超的某個(gè)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo) 你自己門店的歷史經(jīng)驗(yàn)指標(biāo) 門店的階段性統(tǒng)計(jì)指標(biāo) ? 為了獲得高績效，我們需要做到什么？ 盡量多的成交邊數(shù) 盡量多的帶看 盡量多的有效房源 盡量多的有效客戶 …… ? 建立關(guān)鍵活動(dòng)的量化統(tǒng)計(jì) 電話核房量 房產(chǎn)實(shí)堪量 房源委托量 電話約看量 房產(chǎn)帶看量 促成量 簽約量 ? 成功店長的“三板斧” 激勵(lì) 培訓(xùn) 招募 ? 持續(xù)招聘店長最重要的職責(zé)之一 店長的主要職責(zé)是為組織挑選適合的人員 理想的情況是店長一直在招募，而不是等到缺人的時(shí)候 ? 成功的招聘 強(qiáng)化我們的企業(yè)文化 強(qiáng)烈的吸引應(yīng)征者 即使雙方?jīng)]有相互選擇，也要留下良好的企業(yè)和品牌形象 在錄用之前，使應(yīng)征者對行業(yè)和公司有一個(gè)基本的、正確的了解 ? 經(jīng)理人的客戶：經(jīng)紀(jì)人 所謂招聘難，有時(shí)候是因?yàn)槟銢]有將所有招聘途徑用到最大化 增員途徑 挖掘 介紹 廣告 店頭 ? 人才挖掘工作 人才是“找”來的 “找人”的途徑 主管的人才“商圈精耕” 招聘的最高境界 ——慕名而來 為行業(yè)做事：創(chuàng)業(yè)與就業(yè)說明會 “全員招聘”為團(tuán)隊(duì)與自己做事 全員招聘：從現(xiàn)在開始，為晉升準(zhǔn)備 經(jīng)紀(jì)人是社交商：從你身邊找人 ? 招聘技能 人才不是招不到，而是大多被浪費(fèi)掉 粗放的面試 面試權(quán)最終歸結(jié)于直接主管 主管如何開展招聘 你更重視求職者 求賢若渴的“飯面” 求職者更重視你 百里挑一的“出眾感” 你需要什么？ 我們能不能幫到你？ 我們將會怎么幫到你？ 我們?yōu)槭裁茨軒偷侥悖? 換位思考：你說的我不信，除非你能證明給我看 ? 培訓(xùn)與融合：讓新人快速成長 熱身：商圈調(diào)研 崗前入門培訓(xùn)（） 90天在崗（）輔導(dǎo) ? 新人培訓(xùn)要點(diǎn) K——新員工最需了解什么？ A——什么觀念可以使他 /她全力以赴？ S——必須學(xué)會做什么？ H——必須經(jīng)常不斷做哪些事情？ ? 90天在崗輔導(dǎo)要點(diǎn) 真正了解房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識 了解當(dāng)?shù)丶伴T店商圈的市場情況 熟悉業(yè)務(wù)流程及操作 掌握業(yè)務(wù)工具的使用 熟悉公司內(nèi)部管理與運(yùn)作規(guī)范 通過觀摩和實(shí)際操作掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的技能 能有效地開發(fā)一定數(shù)量的房源 能對房源進(jìn)行有效的內(nèi)部推廣 在店長或他人的幫助下能成功的完成一筆交易 ? 培訓(xùn)不僅僅是上課，他并不神秘 1 針對新人 換位思考 我該從哪入手 2 3月半新人 換位思考 我該怎么做 3 成熟經(jīng)紀(jì)人 換位思考 別人怎么做 4 任何經(jīng)紀(jì)人 換位思考 今后怎么做 基礎(chǔ)培訓(xùn) “技巧”培訓(xùn) 案例培訓(xùn) 激勵(lì)培訓(xùn) ? 你可以實(shí)施的管理實(shí)踐 設(shè)計(jì)一個(gè)正式的新員工歡迎儀式 做好職前輔導(dǎo) 詳細(xì)的工作說明 及時(shí)有效的溝通 妥善的監(jiān)督和培訓(xùn) 給新員工找一個(gè)好師傅 ? 培訓(xùn)的途徑 工作現(xiàn)場培訓(xùn) 實(shí)時(shí)進(jìn)行的 機(jī)會性培訓(xùn) 主管負(fù)責(zé) 工作外集訓(xùn) 系統(tǒng)性的培訓(xùn) 外聘講師 自我啟發(fā)性的 自主式培訓(xùn) 職業(yè)生涯規(guī)劃 自檢 ? 激勵(lì)、嘉獎(jiǎng) 方法：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神獎(jiǎng)勵(lì) ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神獎(jiǎng)勵(lì) 激勵(lì)的目的 ——讓員工每時(shí)每刻在顛峰的狀態(tài)下工作！ ——?jiǎng)?chuàng)造更高更好的業(yè)績！ 觀念 ——金錢的激勵(lì)很有效！精神的鼓勵(lì)同樣重要！ ? 常見的激勵(lì)誤區(qū) 激勵(lì)是公司的事情 重業(yè)務(wù)而不重激勵(lì) 把激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)等同 認(rèn)為激勵(lì)是錢的事 ? 來自硬件的激勵(lì) 來自軟件的激勵(lì) ? 硬件激勵(lì)： 齊全良好的門店設(shè)施 休息椅 電話機(jī)，傳真機(jī)，復(fù)印件 …… 衛(wèi)生間 飲水機(jī)，考勤機(jī) …… 業(yè)務(wù)展示區(qū)域 …… ... ? 認(rèn)可與贊美 贊美的前提－信任下屬 善于及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬工作之中的細(xì)小的做得出色的方面 認(rèn)可滿意的部分 ? 獎(jiǎng)金不是唯一的有效激勵(lì) 請記住！如果你只是設(shè)定了高獎(jiǎng)金來激勵(lì)員工，那么有一天你的員工會因?yàn)檫@個(gè)而離開你！ 請記??！有一種激勵(lì)是別人搶不去奪不走的！以你為榮，光榮與夢想鑄就了戰(zhàn)斗力和凝聚力！ ? 你可以實(shí)施的常用激勵(lì)方法 職場布置 業(yè)務(wù)競賽 業(yè)績看板 日常的表揚(yáng)與贊美 利用公司整體激勵(lì)計(jì)劃 職業(yè)生涯規(guī)劃 早會與銷售會議 ? 人的經(jīng)營 尊重每個(gè)人 加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化和提高人員素質(zhì) 建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 暢通溝通渠道 善用激勵(lì) 重視規(guī)章制度落實(shí) 注意公平原則 寬容 包容 不斷提高自己，自我成長 ? 事的經(jīng)營 做好業(yè)績計(jì)劃 隨時(shí)掌握市場變化和應(yīng)對 制定合理目標(biāo)。 10,員工流失率低于 10% ? 門店的三 Y管理 人員 房源 客源 ? 店