門店終端銷售培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 20:12本頁(yè)面
【正文】 核心環(huán)節(jié)差異化服務(wù)塑造 售后服務(wù) 送賓服務(wù) 成交服務(wù) 方案溝通 推介展示 挖掘需求 破冰溝通 迎賓接觸 輔助服務(wù) 環(huán)境設(shè)計(jì) 差異化表現(xiàn)（驚喜感動(dòng)方式） 基本要求 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 問(wèn)候 服務(wù)產(chǎn)品講解鎖定 需求迎賓 接待氛圍營(yíng)造百 V差異化表現(xiàn)（驚喜感動(dòng)方式） 其它品牌表現(xiàn) 百 V PK 其它品牌 ?差異化服務(wù)建議： 樣板房征集 免費(fèi)上門測(cè)量、設(shè)計(jì) 免費(fèi)維修各類櫥柜 送客戶戶型設(shè)計(jì)方案 謝 謝 ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? Tel： 您好， XXX先生 /女士！我是百 V廚柜的 XX，感謝您選擇 【 品質(zhì)生活，百 V廚柜 】 ！您的定制櫥柜已經(jīng)完整送達(dá)，今天給您來(lái)電是想預(yù)約您的時(shí)間，我們將盡快為上門安裝服務(wù)！ 入住前保養(yǎng)服務(wù) ? 在客戶明確客戶搬家時(shí)間，我們提前 1周，預(yù)約客戶，為客戶做一次完整的保養(yǎng)服務(wù)。 ? Tel： 您好， XXX先生 /女士！我是百 V廚柜的 XX，感謝您選擇 【 品質(zhì)生活，百 V廚柜 】 ！今天給您打電話，是想給你預(yù)約量初尺的時(shí)間，我們好盡快上門為您服務(wù)！ 送貨預(yù)約服務(wù) ? 在客戶櫥柜生產(chǎn)完成后，并抵達(dá)庫(kù)房后，需要第一時(shí)間聯(lián)系客戶，預(yù)約送貨。 ? 送貨服務(wù) ? 安裝服務(wù)（挖掘二次銷售） ? 入住前保養(yǎng)服務(wù) ? 定期保養(yǎng)服務(wù)（通過(guò)服務(wù)做好口碑，實(shí)現(xiàn)二次銷售） 短信回訪服務(wù) ? 客戶離店 10分鐘內(nèi)，給客戶發(fā)送一條問(wèn)候短信 ? 未訂單客戶： 您好， XXX先生 /女士！感謝您品鑒 【 品質(zhì)生活，百 V廚柜 】 ，祝您及家人健康、幸福！如有任何裝修疑問(wèn)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們！我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。 ? 在成交簽單的過(guò)程，盡可能的提升配置、多做柜子等方式來(lái)增加單值 ? 盡可能的做好服務(wù)，讓客戶帶單銷售 需要提提供給客戶的資料 ? 產(chǎn)品畫冊(cè) ? 櫥柜設(shè)計(jì)方案 ? 櫥柜報(bào)價(jià)清單 ? 銷售顧問(wèn)名片 ? 優(yōu)惠價(jià)值卡 ? 一個(gè)精美的帶 LOGO的袋子裝好全套資料給到客戶手中，彰顯專業(yè)化服務(wù)。 客戶的主要異議 ? 產(chǎn)品價(jià)格異議 對(duì)于價(jià)格的異議，在我們的產(chǎn)品講解過(guò)程就需要塑造價(jià)值，讓客戶感覺(jué)物超所值。 ? (E)您看 ，這是我們的獨(dú)有專利證書、實(shí)物產(chǎn)品展示 產(chǎn)品講解核心要點(diǎn) 讓客戶感受到尊貴與驚喜 讓客戶感受到專業(yè)化差異 讓客戶覺(jué)得您的產(chǎn)品是最符合他的需求 讓客戶覺(jué)得買您的產(chǎn)品真的很值 讓客戶感受到超出預(yù)期的服務(wù) （如：入住前的一次完整保養(yǎng)、每年一次免費(fèi)保養(yǎng)） 產(chǎn)品講解過(guò)程服務(wù) ? 茶飲服務(wù) ? 設(shè)計(jì)服務(wù) ? 報(bào)價(jià)服務(wù) ? WIFI ? 紙巾（擦汗、擦手等） ? 提供免費(fèi)快餐 ? 冰箱（夏天可以存放冰飲料、新鮮水果等） ? 咖啡機(jī)、飲水機(jī) ? 充電寶 ? 產(chǎn)品畫冊(cè) ? 裝修指導(dǎo)手冊(cè) 方案溝通 ? 在客戶確定基本風(fēng)格和配置后，也明確了詳細(xì)的獨(dú)有賣點(diǎn)，此時(shí)我們需要引導(dǎo)客戶給他做一個(gè)初步方案（如果客戶帶了戶型圖或有照片的話，甚至可以親臨客戶家現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量出方案），此時(shí)就需要我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)專業(yè)合理的方案，讓客戶非常滿意 ? 在方案基本滿意后，可以根據(jù)基本配置、提升配置等方案為客戶做一份預(yù)算報(bào)價(jià)清單 ? 設(shè)計(jì)一套客戶滿意的方案，并詳細(xì)講解給客戶每個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)理念 消除異議 ? 在產(chǎn)品配置細(xì)節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)方案等都基本敲定后，客戶處于本能，會(huì)提出相應(yīng)的異議問(wèn)題。如：那些檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)過(guò)環(huán)保型，獲得過(guò)什么專利證書、典型客戶等 。如：讓 客戶不用擔(dān)心甲醛問(wèn)題、讓客戶不用擔(dān)心脫膠問(wèn)題等。如：材質(zhì)、產(chǎn)地、工藝、定位等 ? A（ Advantages）： 優(yōu)勢(shì) 。 百 V廚柜平均每 3天送國(guó)家相關(guān)環(huán)保監(jiān)測(cè)中心，確保每批材料合格方投入使用 百 V廚柜通過(guò)了國(guó)家最高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證綠色 《 十環(huán)認(rèn)證 》 價(jià)值塑造 產(chǎn)品價(jià)值： 百 V廚柜，專注櫥柜精品制造 20年 百 V廚柜，規(guī)劃 100畝現(xiàn)代化生產(chǎn)基地 百 V廚柜，擁有行業(yè)先進(jìn)的德系生產(chǎn)線 百 V廚柜，國(guó)內(nèi)最早上線櫥柜 ERP信息化管理系統(tǒng) 百 V廚柜，自主研發(fā)國(guó)家專利水盆柜防水衛(wèi)士解決方案，解決行業(yè)難題 價(jià)值塑造 服務(wù)價(jià)值： 百 V廚柜，每塊板件都有條碼認(rèn)證，杜絕以假亂真
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