終端項銷售技能培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-02-22 05:40本頁面
【正文】 點型禮品：作為產(chǎn)品的一個重要賣點出現(xiàn)。以避免顧客過多的糾纏。 ? 不要禮品要打折的 —— 禮品是廠家的心意，不要也不能打折。 技巧： 堅定不二價原則 讓步不讓價策略 領(lǐng)導(dǎo)詢價策略 ? 案例分析： ? 沒錢的 —— 建議購買低端機，不過多糾纏 ? 成交后，發(fā)現(xiàn)錢沒帶夠 —— 先墊上，送貨上門收錢 ? 喜歡講價，想要成就感的 —— 送禮品 ? 顧客說附近商場價格有異的 (或者是同一外觀不同型號的 )—— 要有信心，語氣堅定，廠家統(tǒng)一定價，商場最低價保障。 投入感情，用執(zhí)著觸動消費者的憐憫心 —— 說如果自己私自降價 的話 ,自己就沒有飯碗了，博取同情。 價格是很重要的環(huán)節(jié)，但不是銷售人員去依賴的環(huán)節(jié)（價格區(qū)間理論）； 耐心 —— 面對顧客的價格疑慮切忌心浮氣躁； 避實就虛 ,引開注意力 —— 避免在價格問題上糾纏過多的時間， 切入到其他環(huán)節(jié)； 對消費者適度的恭維和夸獎 —— 滿足其虛榮心 ,把顧客抬到一個 很高的臺階上面，獲得某種程度的滿足感。 顧客討價還價的原因： （ 1） 顧客欲表現(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参浚? （ 2） 喜歡講價 ， 想要成就感； （ 3） 對商場價格有異議 ， 充滿懷疑 。 要點： ① 面對意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練 ——— → 自信 、 沉著 、 冷靜 、 處變不驚 提前做好準備是加強心理素質(zhì)的關(guān)鍵 ② 不要反駁顧客，避免公眾面前爭吵，弄清事情原委 避實就虛，引開顧客的注意力 ③ 禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉 ——— → 品牌競爭力、素質(zhì)的體現(xiàn) 意外處理的經(jīng)驗交流： 銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)及時反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對 措施和方法。 核心： 事前充分準備 、 全面評估 ， 想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法 。 示例： 小結(jié)： 道具的創(chuàng)新和使用是營銷實踐永不停止的探索行動。配以豐富的肢體語言， 適時拿出，適時演示，熟練運用； 對每種道具的使用內(nèi)涵理解深刻； 在不同場合熟練的合理的運用道具配合解說，促進銷售 。道具的演示和解說是對產(chǎn)品價 值的體現(xiàn)，是利益點的表達。 道具的使用和講解過程互相有效的結(jié)合能給顧客帶來視覺、觸覺、聽覺三個方面 的感官沖擊（使消費者看到“終端的三個看的見”）。 所以其本質(zhì)是通過藝術(shù)化的表達，更具現(xiàn)場感染力； 不斷關(guān)注競爭、不斷思考、不斷創(chuàng)新是促銷工具繁榮的基礎(chǔ)。 道具的本質(zhì)： 道具必須是真實的， 同時它又是藝術(shù)化的。 如：先生，了解一下 TCL的，不買沒有關(guān)系，多一個選擇嘛？ 打破陌生篇的要求： 練習(xí)終端的觀察能力，學(xué)會辨識消費者的購買 需求； 靈活有效的運用“電影序幕”打動消費者； 良好的禮儀、自信、專業(yè)。 直接接待的顧客 A、禮貌接待用語： 您好，歡迎光臨！ B、利益點最大化表達語： C、開放式提問：了解顧客需求 對手已接待的顧客 對對手介紹的機型比較有興趣的 —— 直接針對對手產(chǎn)品相同價位的有特點產(chǎn)品進行差異化 推介。 良好的個人形象和禮儀，眼神盯住顧客的眼睛（時間不宜過長）見了顧客要微微鞠躬以 表尊敬。 打破陌生的要點： 望（觀察） —— 聞（竊聽） —— 問（詢問） —— 切（診斷）。 最終形成 標準化講解 。 ? 技巧： FABE法的核心是差異化推薦 ， 因此研究并熟悉競爭對手的產(chǎn)品至關(guān)重要 。 ⑶ 通過 繪聲繪色 、 聲情并貌 的解說 ， 為消費者建立 專業(yè)感 ， 信任感 。 FABE法的本質(zhì)是差異化講解，
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