門店銷售技巧培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-02-03 15:57本頁面
【正文】 ? 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！ 總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 31 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 32 促進(jìn)成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為。這個故事是真是假，也不重要。主持聽了大喜，即時拍板買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫忙組織贈送梳子的儀式。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。”主持采納了他的建議，買下了 10把梳子。他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。 小王的業(yè)績是售出 10把木梳。小張的業(yè)績是賣出去一把。負(fù)責(zé)人對這剩下的這三個應(yīng)聘者交待：“以 10日為限，屆時請各位將銷售結(jié)果向我匯報。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實踐性的試題：把木梳賣給和尚。 一定要看他所要的那款機(jī)子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 29 把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 平時多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 28 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價值認(rèn)識體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價值的認(rèn)定是意識形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價格 不能解釋價格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 23 “ 賣點 ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點 ”： 一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點 ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ”。店 面 銷 售 技 巧 1 目 錄 第一節(jié) 課程概述 第二節(jié) 店面銷售的概念 第三節(jié) 以微笑迎接顧客 第四節(jié) 了解和判斷顧客的購買需求 第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié) 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 第七節(jié) 回顧與總結(jié) 2 店面銷售的概念 3 店面銷售的定義 店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來的 好處和 利益 ，從而做出 購買的承諾 并付出的 購買行動 。 4 顧客付出 : 金錢 信任 時間 習(xí)慣 風(fēng)險 … 顧客認(rèn)同： 品牌 產(chǎn)品 服務(wù) 質(zhì)量 方便 價值 … 完整的銷售要一個平衡 好處 行動 5 產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？ 6 第五個“ P”是銷售員 7 銷售員與顧客的心理差距 比較全面 專業(yè) 系統(tǒng) 不完整的 片面的 有偏見的 信 息 賣的越多越好 利益越大越好 功能實用性 價格越低越好 外觀好看 、 長久耐用 價值上 “ 值 ” 利 益 客戶理解自己 不要遇到難纏的客戶 客戶有相關(guān)的常識 希望被接納 希望被認(rèn)可 希望受到重視 有專業(yè)的服務(wù) 有耐心 愿 望 銷售員 顧 客 心理特征 8 細(xì)致、快速、善解人意的購買幫助 熱情周到的服務(wù) 幫助客戶排除購買干擾的能力 幫助做出正確選擇 在理解顧客需要的基礎(chǔ)上推薦和介紹的能力 給予建設(shè)性建議 對產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識和認(rèn)同 提供準(zhǔn)確的信息 聆聽和理解顧客的問題和需求的能力 正確理解顧客的要求 良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練 行為：微笑、目光關(guān)注、舉止得體 對推銷工作的熱愛和顧客意識 態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、 自信 良好的職業(yè)形象 外表：整潔、雅觀 銷售員應(yīng)具備的能力 顧客喜歡的銷售員 9 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認(rèn)為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 10 以微笑迎接顧客 11 在顧客進(jìn)入店面的最初階段 —— 適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑 及時獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離 關(guān)
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