初級銷售技巧培訓教材-文庫吧資料
2025-01-31 03:11本頁面
【正文】 客戶出發(fā) 同理心是什么 拜訪技巧流程 了解客戶需求 介紹產品 推進 建立第一印象 電話預約 電話預約 ? 開場白 ? 內容 ? 取得贊同 ? 處理反對意見 ? 結束電話 第一印象的一些觀點 ? 他人對你的認識你從外在的形象開始 ? 你的形象決定了你在他人眼中的定位 ? 瞬間印象常常可以決定你在商務場合中成功與否 ? 你很難改變人們對自己的初步印象 良好印象的構成 ? Attitude ? Behavior ? Communication 客戶感受誠懇、熱情、關懷 客戶很高興能感受到 我們應該表現(xiàn)出?被特殊照顧的感覺 聆聽、紀錄、目光關注他們的感受被在意 回應他們的問題被關心 總結需求——建議客戶從我們身上感受到自信 自信讓客戶能夠感受到 我們應該表現(xiàn)出我能夠解決他們的問題 職業(yè)化包裝我能夠幫他們的忙 儀表談吐看到我客戶就放心了 專業(yè)知識、行業(yè)知識良好的瞬間印象 守時守約 誠懇目光與微笑 熱情職業(yè)化的穿戴 自信用全名介紹自己 自然熱情結識的握手 專業(yè)留下良好印象的基本行為 ? 微笑 ? 目光 ? 穿戴 ? 熱情握手等 導致壞印象的行為 ? 不當使用手機 ? 公共場合吸煙 ? 打哈欠、伸懶腰、看手表、抓頭皮 ? 說話不看人等 商務場合見面的基本步驟 遞名片 陳述見面目的（注意承前啟后，并使客戶感到益處） 寒暄 弄清時限 詢問對公司的了解 公司簡介 打招呼 自我介紹 第一次拜訪客戶的要點 ? 提前做好準備 ? 客戶多說，自己多觀察 ? 避免有關價值觀 ? 記住對客戶來說重要的信息和客戶的個人特征 ? 注意達到和諧融洽后再開始重要內容討論 ? 利用語言、語調、形體語言更影響客戶 談談你的收獲和你的行動計劃 ! 謝 謝 :46:2703:4603::46 03:4603:46::46:27 2023年 2月 14日星期二 3時 46分 27秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 陳經理，您希望我們的工程師什么時候為您上門安裝 ? 從講師時間安排來看， 5月初會比較好，那個時間對您適合嗎？ 哪種付款方式對您來講最適合？ 如果沒有什么問題，我把協(xié)議傳真給您看看，好嗎？ 常用語 總結客戶購買后的好處 (可選 ) 做最后確認 (可選 ) 建議下一步行動 確認是否接受 要求定單 客戶非常仔細地詢問細節(jié) 客戶不斷認同你的時候 當你解決客戶的一個疑問或異議時 客戶表示出濃厚興趣的時候 發(fā)現(xiàn)購買信號 客戶可能的承諾 ? 購買、正式下訂單 ? 接受樣品 ? 拍發(fā)電傳或電報來正式下訂單 ? 寄來支票 ? 接受產品宣傳材料 ? 親自到公司或陳列室來拜訪 ? 回電話 ? 寫明需要了解的詳細情況 ? 同意約見銷售人員 促成的技巧（一） 如何打跟進電話 ? 錯誤的跟進電話 ? “看看您是否收到了我給您寄的建議書 …” ? “打電話給您是想看看您是否已做出了決定 …” ? “只是想看看您是否還有什么問題需要再解決的 …” ? 找些理由打電話給客戶 ? 關于客戶 ? 行業(yè)信息 ? 新的促銷計劃 ? 新產品介紹 ? 跟進電話的開場白 ? 表明身份 ? 過渡 ? 打電話目的 與客戶建立長期關系的
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