【正文】 直接成交 您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯，是否可以開始給您的病人處方呢？ 總結(jié)性成交 前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個星期再來拜訪您。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊诎菰L的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。 30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于 3－ 6個療程。醫(yī) 生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī) 生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 ……醫(yī) 生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。可明顯降低血 脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。請注意以下成交機(jī)會：第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（捕捉成交時機(jī)） 當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會時，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭取下一個成交機(jī)會。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交時機(jī)） 成交的時機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯誤的信息。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的 負(fù)面效應(yīng) 。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（藥品局限） 局限是產(chǎn)品可能的 副作用 ，處方產(chǎn)品時需要考慮的限制。代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約 …… %的治療費(fèi)用。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。既可 減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（案例）【案例】代表：頭孢安啶的半衰期長達(dá) 24小時，可以一天一次，所以使用十分方便。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)）二、充分運(yùn)用觀察技巧 充分運(yùn)用觀察技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對這個益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會有多個產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個方案才會展現(xiàn)價值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 六、不威脅競爭對手存在，爭取立足 在知識經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時代，傳統(tǒng)的 “你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸 ”的競爭正步入 “你贏－我贏 ”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 五、避開競爭對手優(yōu)勢 不同的產(chǎn)品會有它的優(yōu)勢和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢與競爭對手的優(yōu)勢相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進(jìn)行銷售了?？煽诳蓸反蠹叶己芰私猓苁煜?，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實(shí)際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 三、要有側(cè)重點(diǎn) 醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時，一定是根據(jù)銷售對象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益）二、反復(fù)強(qiáng)調(diào) 在展示利益時，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會帶來的好處。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 一、多種表述與展示 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（藥品的特性利益） 藥品的特性 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個需求，同時通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn) （發(fā)現(xiàn)時機(jī)） 如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說服以滿足醫(yī)生的需求。 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時 ：當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （小結(jié)） 醫(yī)藥代表通過積極聆聽，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見，適時鼓勵，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價值的一次心靈旅行。一定要站在客戶的角度去聆聽思考，認(rèn)同他的異議，開誠布公，追求 “雙贏 ”的結(jié)果。 ”這樣說是不行的，對客戶要尊重，而應(yīng)該說： “醫(yī)生可能我沒有解釋清楚。所以與醫(yī)生之間的溝通，須采取積極主動的方式，既要堅(jiān)持原則，又要站在醫(yī)生的角度去聆聽和思考。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （與銷售關(guān)系） 有效溝通與銷售的關(guān)系是十分密切的，通過有效溝通以后，你可以達(dá)到銷售目標(biāo)。因此既要聽醫(yī)生說出來，還要聽醫(yī)生不想說的或醫(yī)生表達(dá)不出來的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （分析形式） 聆聽的形式包括聽醫(yī)生說出來的；聽醫(yī)生不想說出來的；聽醫(yī)生想說但是又表達(dá)不出來的。三、引起醫(yī)生的共鳴 通過你的表情、聲音，去讓客戶感覺到你們之間產(chǎn)生了共鳴。二、對談話內(nèi)容適時的反饋 如果醫(yī)藥代表僅僅是聆聽，而對醫(yī)生的所說沒有任何反饋，那么醫(yī)生很難確定你是否真正在聽他說話，要讓醫(yī)生感覺到你真正在認(rèn)真聽他說話，還要適時地做適當(dāng)?shù)姆答?。醫(yī)藥代表在聆聽時很少發(fā)聲，所以只能通過醫(yī)藥代表的表情、行為、簡短的回應(yīng)讓醫(yī)生感覺到你是在設(shè)身處地地聆聽他的講話。即讓客戶說話，并發(fā)掘出客戶真實(shí)的需求。當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會問問題。代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。【案例】 封閉式探詢代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒有胃 腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以有效地把握甚為重要。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。一個成功的開場白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》不提及產(chǎn)品；簡述，不超過一分鐘；表明拜訪理由時將產(chǎn)品的益處與醫(yī)生需求聯(lián)系起來；多用開放性問題，探詢醫(yī)生需求；聯(lián)系先前的拜訪；注意醫(yī)生回應(yīng)?！景咐看恚? 主任，您好！請您給我 3分鐘的時間，我給您介紹一下這個 治療血脂的新藥。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》請求式 請求式的開場白可以試用，但是要慎用，如果用不好反而會產(chǎn)生負(fù)作用。試想如果說你在銷售拜訪的過程中毫無表情，一點(diǎn)熱情都沒有，又如何期望你的客戶能會有熱情地達(dá)到你所希望達(dá)到的目標(biāo)呢？【案例】代表： 主任，您好！聽說您到小湯山去了，今天見到您真高興?！景咐看恚? 醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、 陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) …… ）代表： 主任，您好！這是您畫的？代表： 主任，您好！真沒想到您還有 …… 的愛好？第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》熱情式 熱情式的開場白也是很常用的一種開場白方式。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》好奇式 好奇式的開場白在銷售拜訪過程中是很常用的一種開場白方式。代表： 醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特 別有信心?！景咐看恚? 主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗 中的專題報(bào)道，實(shí)在深受感動。過度的贊美可能會引起對方的反感，甚至?xí)饎e人對你的拒絕。【案例】 代表： 醫(yī)生，您好！我是 藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司治療心衰的新藥 。開門見山式的開場白是最常用的開場白類型，但是開門見山式的開場白帶來的最大問題是沒有潤滑劑，即在拜訪的過程中沒有與醫(yī)生建立良好的互動，而是直接切入主題。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作。怎樣推銷？ 得體的裝扮、精彩的開場白、簡明清晰的談吐、令人信服的學(xué)術(shù)水平、針對性的產(chǎn)品資料、誠懇的承諾 ……第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪前準(zhǔn)備工作（推銷方略） 開場白是我們拜訪醫(yī)生時最先表達(dá)的語言，希望以此打破僵局引起醫(yī)生注意，從而加入我們的話題，并留下第一好印象。短線目標(biāo) ：為達(dá)到長線目標(biāo)所設(shè)的臨時目標(biāo)。（如：新的市場策略、新的競爭產(chǎn)品信息。以往拜訪記錄及經(jīng)驗(yàn)。資料和信息包括： 客戶姓名、專業(yè)、學(xué)歷、電話、家庭住址、性格、職稱、職位、 權(quán)力范圍、基本需求、最佳會面時間、是否需要預(yù)約、現(xiàn)處方產(chǎn)品類別、 現(xiàn)需要產(chǎn)品類別、用藥方式 (經(jīng)常性 /偶然性 )等等。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 商務(wù)禮儀（著裝）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪流程銷售拜訪 計(jì)劃開場白確認(rèn)需求總結(jié)、跟進(jìn)要求承諾獲取反饋介紹產(chǎn)品、強(qiáng)化益處 搜集策略性資料搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》）了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。但是在商務(wù)交往中穿衣打扮不是個人的事，商務(wù)交往就是要以貌取人。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 商務(wù)禮儀（微笑） 個人形象是企業(yè)形象的化身，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，也就是體現(xiàn)于規(guī)范的細(xì)節(jié)。 那么，大家在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？ 例如 ：人在說 “ 七 ” 、 “ 茄子 ” 、 “ 威士忌 ” 時，嘴角會露出笑意。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時間的努力。甚至于一些醫(yī)藥代表干脆每天買份報(bào)子或者雜志在醫(yī)院看一整天，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)問到：今天去醫(yī)院了嗎？當(dāng)然是去了，但去了又不知道做什么，怎么做。要打還是不打電話？猶豫的時間浪費(fèi)了幾分鐘；到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪？猶豫的時間又浪費(fèi)了。 “ 算了，明天再說吧 ” 、 “ 萬一被拒絕了怎么辦 ” 、 “ 或許讓他多一天時間考慮，那就能成功了 ”…… 凡此種種，都是我們不愿意去面對一些人和事的時候，對自己所說的話。仔細(xì)探討一下，其實(shí)真正的原因是他們身邊無形中有了幾個偷他們時間的時間賊，他們辛苦創(chuàng)造的價值在一不小心的時候，就被這些賊以最快的速度給偷走了。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧