【正文】 、 “明白了 ”等等這些簡短的字和詞作為反饋，激發(fā)和維持醫(yī)生的興趣。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰?！景咐?開放式探詢代表： 醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表： 醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時間，誰主要負責(zé)這項臨床研究呢？代表： 醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙 氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表： 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表： 醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時候最適合？代表： 主任，您認為這類藥的臨床前景如何？代表： 醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的 療效？第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢（案例）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢（方式）二、封閉式探詢 當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當(dāng)達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢 (表現(xiàn) )二、取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息 只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息。代表： 主任，您好！能不能給我 3分鐘的時間，我給您介紹一下這 個治療乙肝的新藥。通過好奇式開場白，能夠讓醫(yī)生感覺到你對他的事情感興趣，只有對方確認你對他的事情感興趣后，對方才有興趣告訴你更多的信息，因此好奇式的開場白能夠增加醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的互動關(guān)系。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》贊美式 每一個人都喜歡別人的贊美，當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。（如：產(chǎn)品試用）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪前準(zhǔn)備工作（設(shè)定目標(biāo)）我推銷的是什么產(chǎn)品？ 公司的市場策略？該產(chǎn)品適用于這個科嗎？我向誰推銷？ 該科主任對我公司和產(chǎn)品什么態(tài)度？誰是目標(biāo)醫(yī)生？我什么時間推銷？ 怎樣選擇適當(dāng)?shù)臅r機和時間?？陀^地分析資料和信息。一個對你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。因此，你采取了拖延的方式，你怕被拒絕，怕要不到你想要的結(jié)果，有時候還抱著僥幸的心理，慢慢地等待，這樣，時間就從你的指縫中悄悄地溜走了。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？ 答案只有一個： 敬業(yè)精神 。六、 行政管理 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息； 建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時更新； 按要求及時準(zhǔn)確提供所有的報告； 遵循公司的政策。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 職業(yè)倫理觀 醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀： 醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品。第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 銷售手段第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 市場對醫(yī)藥代表行為的約束1990—1998 年 醫(yī)藥市場處在一種無序競爭狀態(tài)1998年 《一個醫(yī)藥代表的自白》1998年 國家藥品監(jiān)督管理局成立2023年 衛(wèi)生部勞動保障部聯(lián)合推出 13個醫(yī)療體系配套改革方 案，嚴格整頓醫(yī)藥行業(yè)的不正之風(fēng)。醫(yī)生處方醫(yī)院藥劑科 醫(yī)院藥房醫(yī)藥商業(yè)公司藥廠生產(chǎn)出廠 患者購買醫(yī)藥代表在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 一、角色定位 根據(jù)一項調(diào)查顯示：臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來自于各藥廠代表的直接介紹。它還是一種提供診斷服務(wù)并同時零售藥品或治療方案的服務(wù)加商品型零售企業(yè)。醫(yī)藥銷售推廣策略及技巧 我們永遠保持對成功的渴望，成功就是不斷超越自我 !!!專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 藥品是 特殊 的商品；藥品從生產(chǎn)到流通，再到患者使用，真正體現(xiàn)藥品市場價值的是從流通環(huán)節(jié)到患者使用藥品這一環(huán)節(jié)所增值的部分。 除了銷售藥品外，醫(yī)院還向消費提供住院治療護理服務(wù)這一綜合性質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品。 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。2023年 頒布《藥品管理法》大醫(yī)院明文規(guī)定：工作時間醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 醫(yī)藥行業(yè) 形勢 兩院日前聯(lián)合發(fā)布了 《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》 ，明確了醫(yī)藥購銷等領(lǐng)域中商業(yè)賄賂犯罪的刑事責(zé)任，特別是對醫(yī)生 “ 開單提成 ” 等群眾反映強烈的賄賂行為的定性問題作出明確規(guī)定，這意味著醫(yī)藥領(lǐng)域從 “ 反腐風(fēng)暴 ” 到 “ 反腐常態(tài) ” 的進一步過度。 在工作中必須以誠實守信為原則 堅決抵制違反國家政策法規(guī)的銷售行為 必須尊重患者情感和隱私，為患者保守秘密的原則。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求七、 溝通管理 及時從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息； 負責(zé)向上級主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息。 即：勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 誠（誠意、誠信） 禮（禮儀、禮節(jié)） 智（智慧） 信（信譽、自信）第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表成功方法醫(yī)藥代表的成功公式： Performanc=(Knowledge+skill)Motivity知識 ：市場、產(chǎn)品、公司；技能 ：溝通、銷售技巧、自我管理；敬業(yè)精神 ：價值觀、道德標(biāo)準(zhǔn)、積極正面的心態(tài)。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。要打還是不打電話？猶豫的時間浪費了幾分鐘；到了客戶門口，要進去拜訪不進去拜訪？猶豫的時間又浪費了。 那么，大家在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？ 例如 ：人在說 “ 七 ” 、 “ 茄子 ” 、 “ 威士忌 ” 時，嘴角會露出笑意。資料和信息包括： 客戶姓名、專業(yè)、學(xué)歷、電話、家庭住址、性格、職稱、職位、 權(quán)力范圍、基本需求、最佳會面時間、是否需要預(yù)約、現(xiàn)處方產(chǎn)品類別、 現(xiàn)需要產(chǎn)品類別、用藥方式 (經(jīng)常性 /偶然性 )等等。怎樣推銷？ 得體的裝扮、精彩的開場白、簡明清晰的談吐、令人信服的學(xué)術(shù)水平、針對性的產(chǎn)品資料、誠懇的承諾 ……第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪前準(zhǔn)備工作（推銷方略） 開場白是我們拜訪醫(yī)生時最先表達的語言，希望以此打破僵局引起醫(yī)生注意，從而加入我們的話題，并留下第一好印象。過度的贊美可能會引起對方的反感，甚至?xí)饎e人對你的拒絕。【案例】代表： 醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、 陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) …… ）代表： 主任，您好！這是您畫的？代表： 主任，您好！真沒想到您還有 …… 的愛好？第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》熱情式 熱情式的開場白也是很常用的一種開場白方式。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》不提及產(chǎn)品；簡述，不超過一分鐘；表明拜訪理由時將產(chǎn)品的益處與醫(yī)生需求聯(lián)系起來；多用開放性問題，探詢醫(yī)生需求；聯(lián)系先前的拜訪；注意醫(yī)生回應(yīng)?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。三、引起醫(yī)生的共鳴 通過你的表情、聲音，去讓客戶感覺到你們之間產(chǎn)生了共鳴。所以與醫(yī)生之間的溝通，須采取積極主動的方式，既要堅持原則，又要站在醫(yī)生的角度去聆聽和思考。 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時 ：當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因為醫(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 三、要有側(cè)重點 醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時，一定是根據(jù)銷售對象，根據(jù)科室的特點進行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 六、不威脅競爭對手存在，爭取立足 在知識經(jīng)濟和人格經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)的 “你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸 ”的競爭正步入 “你贏－我贏 ”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約 …… %的治療費用。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。醫(yī) 生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī) 生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 ……醫(yī) 生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。） 引薦性成交 教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）轉(zhuǎn)換性成交 對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號時，用開放式的詢問；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進行封閉式詢問。 ”這種情況通?？赡苁怯捎谄渌蛞鸬模@時醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解醫(yī)生所說的究竟藏是什么，確認醫(yī)生究竟是真對產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對手的產(chǎn)品等。記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。真實的異議的解決相對于潛在異議而言比較容易。因為醫(yī)藥代表是銜接公司的產(chǎn)品 和醫(yī)生之間的紐帶，如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中沒有把專業(yè)形象很好地體現(xiàn)出來，那么醫(yī) 生就很可能認為公司不好。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）二、補償法 是指當(dāng)客戶提出有事實依據(jù)的異議時，你應(yīng)該接受，而不應(yīng)該否認事實堅決反擊；補償法就是給客戶一些補償，讓他取得心理平衡，彌補你的產(chǎn)品既存的弱點。使用假設(shè)法時應(yīng)站在對方的立場，堅持自己的利益和看法，不與客戶產(chǎn)生正面交鋒。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（分析異議）二、處理異議時需注意的問題技巧性的停頓（分析、肯定價值、為再次探詢作必要的思考） 所謂技巧性的停頓，是指當(dāng)醫(yī)生提出一個異議時，醫(yī)藥代表不要馬上對醫(yī)生的異議做反對或澄清，而應(yīng)該停頓幾秒（ 10秒以內(nèi)），讓醫(yī)生感覺到他提出的異議很有價值，同時醫(yī)藥代表可以利用停頓進行分析，并肯定這個異議的價值，明確價值以后為再一次探詢做出必要的思考 。當(dāng)醫(yī)生對醫(yī)藥代表有氣的時候，醫(yī)藥代表用 氣球法 留一個口，讓氣慢慢地釋放，釋放完以后一切又恢復(fù)到正常。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議一般技巧）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理懷疑） 醫(yī)生的懷疑如果不是事實，醫(yī)藥代表不能輕易同意也不能輕易地否定醫(yī)生的懷疑。（ 懷疑 ）代表：您的確是從老年人的角度出發(fā)。（ 認同需要 ）代表：您不妨對一些患有老年慢性支氣管炎的人試用一下。此外，它還有起效快、副作用小的優(yōu)點，另外價錢也較 適中。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（小結(jié)） 醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會存在一些異議，你若能正確識別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達到目標(biāo)，并有助于醫(yī)生達到其治療目的。 完成一次有效拜訪后，就應(yīng)立即制訂下一次的拜訪計劃，跟進的原則是越早越好。醫(yī)藥代表在跟進過程中要善用這些資源。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進（成功拜訪的跟進）締結(jié)時約定下次拜訪的日期和時間 單次拜訪成功以后，并不意味著能夠取得成功的銷售業(yè)績，要取得成功的銷售業(yè)績，還必須馬上著手跟進工作。尊重是隨時間增加而累積起來的，你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進，隨著時間的增加，來增強和醫(yī)生的友好關(guān)系。作為專業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的 “跟進服務(wù) ”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競爭，贏得尊重，也贏得銷售持久的成功。適時使用電話跟進 當(dāng)由于條件的限制，無法進行面對面的跟進時，電話跟進就顯得非常重要。如果醫(yī)藥代表曾經(jīng)來過，醫(yī)生不在，多次錯過以后，醫(yī)生往往會尊重醫(yī)藥代表的選擇，選擇等待醫(yī)