【正文】 很多時。作為專業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的 “跟進服務 ”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競爭，贏得尊重，也贏得銷售持久的成功。尊重是隨時間增加而累積起來的，你必須接著一次又一次高質量的跟進，隨著時間的增加，來增強和醫(yī)生的友好關系。 此外及時解決客戶需要解決的事情和幫助查詢資料和文獻，以及承諾的事情一定要做好也是成功拜訪以后的跟進工作。重視每一位醫(yī)生需要解決的問題 跟進的過程就是解決醫(yī)生需要解決的問題，否則跟進就沒有實際意義，因此要重視每一位醫(yī)生需要解決的問題。適時使用電話跟進 當由于條件的限制，無法進行面對面的跟進時，電話跟進就顯得非常重要。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進（成功拜訪的跟進）締結時約定下次拜訪的日期和時間 單次拜訪成功以后，并不意味著能夠取得成功的銷售業(yè)績，要取得成功的銷售業(yè)績，還必須馬上著手跟進工作。沒有任何人會反對一個敬業(yè)的人，當敬業(yè)的人在他面前時他會得到尊重。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進（與醫(yī)生建立銷售伙伴關系） 一、維持醫(yī)生的滿意 只有 不間斷、高頻率 的跟進拜訪才能維護醫(yī)生對醫(yī)藥代表的認同，對醫(yī)藥代表的滿意。如果醫(yī)藥代表曾經(jīng)來過，醫(yī)生不在，多次錯過以后，醫(yī)生往往會尊重醫(yī)藥代表的選擇，選擇等待醫(yī)藥代表的到來。醫(yī)藥代表在跟進過程中要善用這些資源。如果醫(yī)藥代表的每一次跟進都告訴醫(yī)生： “我來看看你 ”，第一次可以，第二次可以，第三次恐怕就顯得你的跟進再沒有多少意義了，所以要讓你的跟進有實際意義，就應該尋找一個最合適的理由。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進（目的）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進（方法） 一、為你的跟進設定目標并尋找最合適的理由 做任何事情都應該有一個目標，如果沒有目標，就失去了努力的方向，降低了拜訪的效率。 在今天的激烈競爭中，醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立良好的長遠互信關系，已越來越重要。 完成一次有效拜訪后，就應立即制訂下一次的拜訪計劃，跟進的原則是越早越好。相反，這標志著你們的關系剛剛正式開始。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進（目的） 跟進就是為了達成持久的、最佳的業(yè)績！為了業(yè)績，必須跟進，為了競爭，不得不跟進。 表示異議時不一定都是拒絕。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（小結） 醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會存在一些異議，你若能正確識別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達到目標，并有助于醫(yī)生達到其治療目的。（跟進）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理拒絕） 拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒有足夠資料，因此醫(yī)生對你的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生誤會，導致拒絕，也許是因為醫(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務有缺點，導致醫(yī)生的拒絕。（ 認同需要 ）代表：您能否選幾例試試。我注意到，你們科里這類病人好像挺多，是嗎？（ 澄清、強調利 益 ）。此外，它還有起效快、副作用小的優(yōu)點，另外價錢也較 適中。（使用不當或介紹時適應癥未強調）代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級是多少？（ 確定異議 ）醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級大約是 7－ 8級。我相信如果對產(chǎn)品的局限沒有正確介紹，會在臨床中帶來不必要的麻煩，不僅不會成為治療的武 器，反倒會影響它的臨床使用，您說是嗎？醫(yī)生：你說得對，我們也曾用過你的Ａ產(chǎn)品，但覺得鎮(zhèn)痛效果十分一般。醫(yī)生：誰都會說自己的產(chǎn)品好。（ 認同需要 ）代表：您不妨對一些患有老年慢性支氣管炎的人試用一下。預防的觀念從未像今天這樣受到全民的重視。（不需要）代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時可能會左右他們的選擇嗎？（ 封閉式詢問 ）醫(yī)生：是的。此外，還 有一個良好的生活素質。（ 懷疑 ）代表：您的確是從老年人的角度出發(fā)。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費相比，接種它就十分合算了。（懷疑病人不能接受）代表：是的。 醫(yī)藥代表要引證陳述，消除懷疑，即用這些事實呈現(xiàn)給醫(yī)生，讓醫(yī)生真正認識到他的懷疑是不必要的或者他的懷疑是可以解除的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議一般技巧）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理懷疑） 醫(yī)生的懷疑如果不是事實，醫(yī)藥代表不能輕易同意也不能輕易地否定醫(yī)生的懷疑。彈簧法使用的原理也相同。我們做前滾翻、后滾翻或者做體操時，會用一個墊子墊在那兒，原因在哪兒？避免直接沖撞。當醫(yī)生發(fā)火時，可以說他處于高溫狀態(tài)，如果此時醫(yī)藥代表把一塊 “ 冰 ” 放到醫(yī)生處，冰吸收熱量后自然就會慢慢消融。當醫(yī)生對醫(yī)藥代表有氣的時候，醫(yī)藥代表用 氣球法 留一個口，讓氣慢慢地釋放，釋放完以后一切又恢復到正常。醫(yī)生提出的疑慮可能在醫(yī)藥代表拜訪中真的解除不了，因為有些異議的解除可能涉及到非常專業(yè)化的知識或者說需要更充足的資料和資源，但是醫(yī)藥代表不能因為解除不了而不解除，而應告訴醫(yī)生你把這件事情記下來了，并會在最快的時間內告訴醫(yī)生解除的結果，這才是一個積極的正確態(tài)度。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（不處理異議的后果）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（不處理異議的后果） 如果醫(yī)藥代表不能立即解除疑慮，也必須讓醫(yī)生知道你已經(jīng)積極采取措施來解除疑慮。因此這時醫(yī)藥代表要進行確定，確定醫(yī)生提出的問題是否是異議，如果不是異議，那就要積極探詢原因。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（分析異議）二、處理異議時需注意的問題技巧性的停頓（分析、肯定價值、為再次探詢作必要的思考） 所謂技巧性的停頓，是指當醫(yī)生提出一個異議時，醫(yī)藥代表不要馬上對醫(yī)生的異議做反對或澄清，而應該停頓幾秒（ 10秒以內），讓醫(yī)生感覺到他提出的異議很有價值，同時醫(yī)藥代表可以利用停頓進行分析，并肯定這個異議的價值，明確價值以后為再一次探詢做出必要的思考 。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（異議的來源）一、產(chǎn)品本身的局限二、對產(chǎn)品認識不深三、聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告四、對產(chǎn)品的使用結果不甚滿意 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（潛藏的負面意義）一、在用競爭對手的產(chǎn)品二、對醫(yī)藥代表或公司的不滿三、希望獲得某些特殊利益第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（異議的積極意義）一、表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣二、告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么三、只要異議得以消除，醫(yī)生會更加信賴產(chǎn)品第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（分析異議） 一、處理異議的積極態(tài)度 對異議的處理首先要有一種積極的、誠懇的、欣賞的態(tài)度、以避免醫(yī)生心存芥蒂；其次醫(yī)藥代表應表明自己對醫(yī)生疑慮的理解和關心，避免抵觸情緒，提高醫(yī)生對醫(yī)藥代表的信任度；最后醫(yī)藥代表應表明愿意幫助醫(yī)生解除疑慮，以增強使用的信心。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（如何發(fā)現(xiàn)異議） 如果在拜訪過程中醫(yī)藥代表只注意探詢、呈現(xiàn)、締結，而忽略了解醫(yī)生的異議，可能會造成醫(yī)生對醫(yī)藥代表的不信任，從而也導致對產(chǎn)品的不信任，最終導致醫(yī)藥代表這次拜訪的失敗，浪費彼此的時間。 ”代表： “張主任，你說的對，我們的Ａ產(chǎn)品價格是貴了些，但是，針對那些急 重癥患者，三個療程下來基本就可以治愈出院了，還是相當經(jīng)濟合算 的！ ” 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）五、直接反駁法 僅用于當客戶提出的反對意見是明顯不正確時，方可使用，但要注意技巧，態(tài)度要誠懇，對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業(yè)與敬業(yè)。使用假設法時應站在對方的立場，堅持自己的利益和看法，不與客戶產(chǎn)生正面交鋒。【舉例】某醫(yī)藥公司劉經(jīng)理： “ 小張，跟你們廠長說花那么多錢打廣告還不如多給我 們經(jīng)銷商讓幾個點呢！ ”小張： “ 劉經(jīng)理，正是我們廠投入了大量的廣告，客戶才會購買您代理的產(chǎn) 品，你不用做多的推廣，省時、省力還能順便銷售其它產(chǎn)品，這不 正是您選擇我們產(chǎn)品的原因嗎。 ”第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）三、太極法 取自太極拳中的借力使力，即將客戶的反對意見直接轉換成他購買的理由。【舉例】某醫(yī)院大內科張醫(yī)師： “你們公司Ａ產(chǎn)品的療效確實不錯，就是包裝太一般了。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）二、補償法 是指當客戶提出有事實依據(jù)的異議時，你應該接受，而不應該否認事實堅決反擊；補償法就是給客戶一些補償，讓他取得心理平衡，彌補你的產(chǎn)品既存的弱點。 【例如】某醫(yī)藥公司的經(jīng)理一見到Ｂ廠的代表小張就說： “哎，昨晚電視又放你們廠的廣告了，跟你們廠長說多花點錢換個明星拍，那樣的話，我保證多進貨。殺價 ：在與醫(yī)藥商業(yè)公司談判時，醫(yī)藥商業(yè)公司往往會指出產(chǎn)品的一些缺陷， 實際上真實的目的是想殺價，拿到最大的折扣。 懷疑 ：懷疑通常是醫(yī)藥代表對產(chǎn)品沒有介紹清楚，或者在介紹產(chǎn)品的過程中可能沒有全部轉化成醫(yī) 生需要的利益，造成醫(yī)生的懷疑。因為醫(yī)藥代表是銜接公司的產(chǎn)品 和醫(yī)生之間的紐帶，如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中沒有把專業(yè)形象很好地體現(xiàn)出來，那么醫(yī) 生就很可能認為公司不好。偏見 ：醫(yī)生對醫(yī)藥代表的公司產(chǎn)生偏見，這是銷售拜訪過程中經(jīng)常碰到的問題。無興趣 ：興趣是主觀性特別強的個人愛好，醫(yī)生也許對某些東西特別有偏好，對醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn) 品沒有興趣。潛在的異議包括以下幾個方面： 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（潛在的異議）感情方面競爭對手 ：醫(yī)生可能正在使用醫(yī)藥代表競爭對手的產(chǎn)品，或對醫(yī)藥代表競爭對手的產(chǎn)品很感興趣， 很熟悉競爭對手的產(chǎn)品。真實的異議的解決相對于潛在異議而言比較容易。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議異議可以簡單地分為兩大類： ① 真實的異議； ② 潛在的異議。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（小結） 當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。實際上此時醫(yī)生處于一個完全拒絕的態(tài)度，這時需要醫(yī)藥代表進行判斷，究竟是什么原因導致醫(yī)生避而不答？是對醫(yī)藥代表有意見，還是對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。 ”這是醫(yī)生最強烈的的反應，這時醫(yī)藥代表應該通過探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣，如果不是，你應該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義。 ”這種情況通?？赡苁怯捎谄渌蛞鸬模@時醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解醫(yī)生所說的究竟藏是什么，確認醫(yī)生究竟是真對產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對手的產(chǎn)品等。 ”醫(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。對利益表示接受 ：指醫(yī)生答應或同意一個利益，例如醫(yī)生表示： “Ａ產(chǎn)品倒是能在 30分鐘內緩解病人的疼痛。怎么說服醫(yī)生呢？當醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒有成交時，醫(yī)藥代表應在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉換成利益，用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號時，用開放式的詢問；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進行封閉式詢問。） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（處理不成交事件）一、繼續(xù)詢問 協(xié)議無法達成時，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。假設性成交 如果 …… 就 …… 選擇性成交 您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎上，以提高銷售成功的可能性。） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）轉換性成交 對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質得到明顯的改善。而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。因為 …… 因為…… 因為 …… 所以（利益的總結一個不夠，可以總結第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）試驗性成交 根據(jù)這項臨床方案，您可以選 30例患者試用嗎？（用臨床實驗讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對你銷售的藥品的選擇和使用。） 引薦性成交 教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應，您可以先試幾例。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）